店长通道：超市如何玩转会员营销

门店会员卡在促销活动中如何巧妙运用，不同种类的会员卡 ，在促销活动中的不同促销方式。

      会员卡作为商业企业拉动群体消费和稳定销售业绩，有着不可忽视的作用。而会员卡的用法又比较繁多， 会员卡主要有以下几种形式使用：

      积分型会员卡

      01使用方法

      主要是以消费商品积分为主要跟踪手段。

      商品的积分公式算法也会有多种，

      可以根据售价；

      可以根据商品毛利定义具体商品的积分点数；

      也可以根据不同商品类别的毛利率计算不同类别商品的积分；

      还可以根据不同商品的特性定义具体的详细积分点数。

      然后根据积分点数的多少，回赠消费者礼品或奖券参与抽奖。

      促销手段

      1、在某个时间段内，可以根据消费的情况，降低领取奖品的底限；或者提高积分同等条件下的积分点数等来刺激会员消费。

      2、在某个时间段内，根据会员的消费积分等级，满足一定积分点数，可以以超低价购买正常销售的商品。

      譬如：凡积分在限定时间内满100点可以以二十元购买五升装使用油一桶。

      3、会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购买正常销售的商品。

      譬如：100点的积分数加十元可以换购一瓶200ml飘柔洗法水，当购完商品时会员卡的积分就相应减少100点数。

      注意事项

      不管采取那种形式促销，一定要使门店从成本的角度核算，消费者也很容易达到消费要求，才根据实际意义。

      当然事先要根据门店规划的会员章程来定制活动规则。

      折扣型会员卡

      02使用方法

      定期收取一定的会费，或者先预付消费款项，或者指定某一部分消费群体，在正常消费过程中可以享有的特殊折扣比率。

      它一般根据会员顾客的类型或等级，执行不同优惠比率；

      具体商品的优惠比率也可以制定为不一样的，而且可以对不同的货品类别进行不同的折扣；

      还有根据商品给持卡者制定统一的折扣价，通常称之为会员价。

      促销手段

      1、针对持卡会员，一定时间段内，

      2、进行商品特低折扣优惠，加强团体客户消费，

      3、同时拉动新的顾客入会。

      4、持卡消费（必须要与积分一起使用）满一定数额后，

      5、可以升级，使其获得的优惠比率更大。

      注意事项

      在制定商品的折扣比率或金额时，建议一定要根据商品的毛利额来具体定义每个商品的折扣价格，以避免商品出现亏本销售。

      返利型会员卡

      03使用方法

      根据会员消费的金额，满足一定数目后给予一定的返利优惠券或商品。

      此种类型应该是在积分类型的基础上的衍生，但具体的返利标准及时间限制，门店要根据自身利益情况作出限制。

      促销手段

      1、某个时间段内，针对某类商品加大返利力度。

      2、限定时间段内，领取了正常返利的同时，又可连环参加抽奖活动或者其他促销活动。

      注意事项

      活动的时间限制，参与对象的条件限制，返利商品的范围都必须在使用前规划好。避免引起顾客争执。

      联盟型会员卡

      04使用方法

      联盟结合其他商业服务单位，推出联合促销活动。

      譬如：有些民营企业的会员卡 ，可以到其他的商业单位消费时给予特殊折扣，如：影楼、美容院、餐饮店、汽修厂、娱乐城等单位。

      促销手段

      1、联谊其他的商家，规定时间段内在门店消费满一定数额可以到联盟单位享受特殊折扣；或者在其他商业单位的消费够一定数目的金额后可以在门店以超低折扣购买关联商品。

      2、其他新的联盟商家加入时，加大折扣力度，或降低条件限制。

      注意事项

      联盟的商家一定是享有商业美誉的优秀商家，最好建立关联会员档案，随时双方有新的顾客入会时，马上可以发出通知或邀请顾客入会。

      会员管理许多超市都在做，却经常会面临这样那样的问题，会员毛利率严重低于非会员，会员越做越鸡肋，会员与非会员抢特价，在册会员数数比较多但有70%是睡眠会员：

      每年会员消分费用比较高，但会员既不忠诚，回头率也不高，60%会员一个月来一次等等，如何解决这些问题，先明确会员管理的突破口是关键。

      建议你将会员商品、会员活动、做扎实、互动性更强的组合拳

      对于会员商品在采购环节必须是民生必需品、畅销商品、时尚用品

      切记：滞销或临期与换季，会员活动上要更注重互动性与娱乐性，注重会员数据分析来更大程度上掌控会员需求，针对会员需求组合会员商品。对于销售提升是一个非常重要的手段之一。

      1、感恩日：每月的8日定为感恩日，

      具体实施细则需采购、营运、企划另议。

      （食品、百货全品折扣，生鲜除外）

      2、VIP夜场与员工内购日：

      每月的18日设定为VIP夜场与员工内购日，

      具体实施细则需采购、营运、企划另议。

      （特定20-30个品为主）

      3、会员日：

      每月的26日设定为会员日，具体实施细则需采购、营运、企划另议。（海报特刊、会员专区、会员活动）