生鲜自营商品的价格制定与损耗控制

一、生鲜自营商品的价格制定

      对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。

      略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化、刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。

      超市生鲜经营者在制定销售价格的过程中，绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系，要认真研究商品价格成本的构成、市场价格波动变化的规律，并认真应对。

      一）消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用"四舍五入"法，如：￥ 可改为￥或￥改为￥。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低价印象。

      二）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率。

      三）生鲜商品变价时机：

      1、店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。

      2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。

      3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。

      4、促销变价应注意前期高价成本商品库存，因为此时商品成本=（库存商品*当期进价+促销进货数量*促销进价）/（库存商品+促销进货数量），会高于现在的促销成本。如果是直配商品应要求供应商补库存差价：供应商应补商品数量=[前期库存总数*（前期进价-促销进价）] /促销进价。

      5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单，经批准后方可变价。

      四）毛利率计算方法

      销售价格=进货原价÷（1-植入率）（植入率：对该品种的要求毛利率）；

      植入率=（销售价格-进货原价）/销售价格。

      五）毛利又受何种因素来影响呢？

      进价（成本）；

      售价（顾客需求）；

      竞争：周边市场竞争对手价格变化；

      损耗值；

      降低耗材的使用，控制成本费用的支出。

      二、生鲜耗材管理

      生鲜商品化的主要包装耗材如：保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸等。一般而言，水产与精肉包装耗材较单一，以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主，而蔬菜包装型态较复杂、多极化，尚包括网袋、塑胶袋、结束机胶带、束口带等。做好耗材管理，其目的为避免无谓损耗，降低耗材费用，以提升生鲜各部最后的利润。

      A、生鲜耗材高消费品项

      塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸（标签纸）、结束机胶带等，其他如：吸水纸、叶片、特价贴纸。

      B、导致耗材费用支出增加原因

      1、进货价过高；

      2、不正确使用；

      3、偷窃；

      4、顾客大量不当使用；

      5、联营厂商使用耗材未登记和领用数量控制、财务扣款控制；

      6、卖场管理者缺乏对耗材使用规范作业的现场监督；

      7、库存过高。

      C、改善降低包装耗材成本费用的方法

      1、进价过高方面：

      ①可采取连锁采购，统一议价，降低成本（如全国性统一议价，或是省内各大区集体采购）；

      ②货比三家不吃亏，加强谈判技巧。

      2、不正确使用方面：

      ①依消费者购物习性及商品特性，可以散装售卖，或是以"颗"、"粒"、"条"贩卖，可省去保鲜膜、热敏纸的浪费；

      ②包装盒包装物品时，须根据消费习性与商品特性"多与少"的包装，要符合包装耗材规格，不可呈现"多包小、少包大"显出包装后的空洞感与浪费，做到耗材使用的效益及商品的价值感；

      ③标价签纸（热敏纸），不可乱出纸张，不可乱印，尤其是在装纸测试时切记。

      3、偷窃：

      ①全员反内、外盗，尤其避免联营厂家未经许可而使用；

      ②奖罚分明，加强员工责任感。

      4、避免诱导顾客大量不当使用：
      
      ①连卷袋提供位置不宜太多，应给于适当位置且少设置；

      ②还有顾客大量不当使用时，应出面制止。

      5、联营厂商使用耗材应及时、准确登记，每月1日报采购部各联营厂商耗材领用情况，采购及时扣款。

      6、卖场管理者应对耗材实行专人管理，严格领用登记制度，严格控制用量。

      7、库存过高：订货以实际用量为准，避免库存太高。

      三、生鲜商品的主要损耗

      一）收货损耗：收货时收进了不能贩买之商品，从而产生的损耗；

      二）储存损耗：商品验收入库后，因存放不当而造成的损耗；

      三）排面损耗：员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产生的损耗；

      四）滞销商品。

      针对上述损耗可采用下述几种方法：

      一）收货损耗控制：收货时一定要开箱验货（货较多时可抽样验货后平均扣除）开箱时要注意底和面均要翻箱验货，扣除不能贩买之商品。

      二）储存损耗控制：收货完毕及时上台面，并在开完店后及时入冷库如果没有冷库可放在恒温通风处，避免积压和碰撞。

      三）排面损耗控制：

      a、员工上货时小心整放，避免商品碰撞；

      b、随时整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陈列之美观度（整理分翻面，挑选，清洁等几种）；

      c、在人潮高峰期如下午4点至6点或晚上7点至8点可作下排面生鲜商品之处理；

      d、让商品高回转也是降低生鲜商品损耗的一种好方法。不要让商品在排面上陈列时间过长，对于生鲜下排面之商品越早处理越好，切记“少亏即是赚”；

      e、商品补货时应注意：少量多出、勤于补货。不要将所有商品一次性陈列出来，保留适当库存，因为顾客购买商品时不会拿了东西就走，都会翻来覆去挑挑捻捻，陈列时间久了被顾客挑选的次数也会增加，从而损耗也会加大，应控制上货数量和次数，传统卖场上货操作为开业前上货比例为全天销量的40%，中午销售高峰前半小时再上40%，晚上销售高峰前半小时20%，同时在晚上销售高峰时应将卖相不好之商品及时出清。有的店销量不是很大,可以适当调整，具体操作视各卖场到货量和销量而定。

      四、生鲜商品陈列要点

      1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。

      2、"陈列面"要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。

      3、依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉类的猪、鸡、鸭类等等。）使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。

      4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉"物美价廉"。在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季节时下潮流。

      5、陈列时，依据商品的色彩，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的青苹果。），这样会呈现出生鲜美感、舒服感。

      6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类），否则易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。

      7、搭配企划以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。

      8、为保持新鲜，务必采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期。