干货分享 | 用换购把客单价提升300%

换购就是购满A元（称为基数），再加B元（称为门槛），可获得C商品的形式。简称A+B=C。为什么很多企业换购做的总是不温不火呢？关键问题在于A和B之间的平衡关系。

基数（A），和什么有关？和客单价有关。如果正常客单是100元，换购基数就可以达到300甚至400甚至更高，当然要有限度，这和商品品类有关。那么基数做到多少合适？和门槛（B）有关。门槛低，基数就可以高，门槛高，基数就要低。

门槛（B），我们很多时候常把换购商品（C）的进价作为门槛，这是极其严重的关键性错误！原因是怕赔钱，怕费用高。

这不叫换购，这叫卖货。换购不成功90%的原因就是这个，用进价做门槛。顾客心里明镜，糊弄不了！

再说换购商品（C），千万不能是问题商品，我们经常会拿滞销的、顶期的、来路不明的商品做换购商品，结果只有一个：顾客不买账。谁傻啊！多花钱换个垃圾。

那么，成功的换购什么样？简言之，高基数+低门槛=好换购商品。

高基数，多高？刚才说了，可以是平时客单的三至四倍，看是什么品类，有的顾客买多少都不反感，就可以高；有的多买根本没用，就不能高。如果是超市，就可以很高，五倍，十倍，都行。要是耐用消费品，那就两三倍足矣。基数是用来算账的。

低门槛，多低？做换购的关键点就是低门槛。一元最好，多点也行，最多10元，如果换购商品值100，那门槛最好不超过10元。大家这时会说，100的东西10元，那不是赔了吗？换购的门槛，说白了，就是象征性的，不能用进价衡量。那怎样才不会赔呢？答案是：基数。当门槛足够低、低到不可思议时，基数就可以定高，让销售增长，让毛利提高！

以某企业的换购为例：平时客单为60元，换购基数为200元，相当于三倍多，多了140元，按25%的扣点算可多增加35元的毛利，如果考虑活动再加扣点，就可能达到40元毛利，完全把换购商品的成本收了回来，这就完全可以把门槛降到很低，比如10元，来吸引更多的顾客。而参与顾客多了，换购门槛的收入也是很可观的。

所以，换购成败的关键在门槛。算账，则要在基数上。低门槛会让顾客惊喜、疯狂，而忽略基数的大小，积极参与换购，实现销售高增长。如果换购商品再有吸引力，那就更妙了！最好是新商品、时尚商品、独家商品，你懂的！

换购，是典型的高销售、高毛利、高费用的活动，不同的企业，可以在基数和门槛之间调整，找到平衡，达到效果。

来源：龙商网&超市周刊

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