家家悦王培桓：门店的核心是商品，商品力提升服务力

联商网消息：6月4日，为期两天的2020联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。本届大会以“商品的力量”为主题，致力于构建更高效和良性的零供关系，零供携手，共同助力越来越多的好商品面世。

家家悦集团董事长王培桓应邀出席，并作《商品是做好门店经营的保障》的主题演讲，做大店对还是做小店对？在他看来，其实谁都无法替代彼此，线上替代不了线下，大业态也代替不了小业态。没有一种业态绝对是不行的，但有绝对不行的企业，到底应该怎么做？核心还是顾客和商品。

▲家家悦集团董事长王培桓

以下是演讲主要内容（有删减）：

在行业里大家议论模式、购买方式、业态比较多，讨论哪个业态能够成功，做大店对，还是做小店对，做线上对还是做线下对？我认为不能过渡去研究业态，也不能过渡去研究购买形式，如果过度研究很容易走错方向，企业最怕的是拼命往前跑，到了终点发现方向错了，这个代价是巨大的。

商品是英雄

做大店对，做小店对？其实谁也替代不了谁，线上替代不了线下，大业态也代替不了小业态。没有一种业态绝对是不行的，但是有绝对不行的企业，到底应该怎么做？我认为核心的东西还是顾客和商品。

消费者关心的不是业态，不是购买形式，消费者关心的是他本身的价值，每个店一定要找准理由，顾客为什么到店，一个很重要的问题，一定是能满足他的价值。

所以真正要做好的话，重要的是应该研究我们对消费者的价值，消费者到店里来，因为我们不是电影院，也不是娱乐场，我们是卖商品的，消费者看重的价值一定是商品。一个好的店要做到能够满足消费者需求，不管哪个业态，商品力是根本。

门店的核心是商品，最吸引顾客的永远是商品，商品力提升服务力。

以顾客为中心的供应链体系

前几年大家都在讲，由原来的商品时代转向顾客时代，由购买商品转向服务。在任何情况下，无论过去、现在、未来，永远都不会改变的是卖给谁，卖什么，怎么卖。

我们现在更多关注的是怎么卖，其实核心的东西一定是要知道卖给谁，这关系到店铺的定位，说做大业态不行，做小业态不行，核心的东西一定是你的业态定位有问题，定位的基础来自于顾客，把顾客分析好，然后做好自己的商品。

家家悦是一个多业态发展的区域公司，商品始终坚持生鲜产品基地直采，产品跟工厂直接对接的模式。在国内来讲，农产品基地直采，真正做好这件事还是很难的。真正的农超对接一定是物流对接，没有物流对接很难做到。

加强跟供应商的对接，中国是一个产品过剩的国家，产品加工能力、生产能力非常足，但是在一些产品中找到好的商品非常不容易。我们可能都是供应商主导，可是在国外是买手概念，如何选对场选对商品非常重要，在这方面我们一直在做大量的工作，强化与工厂的对接。

做国际直采，我们跟SPAR合作，加大国际采购力度，世界上的好产品很多，过去大多是代理商概念，很多商品都在从外贸代理商的手里采购。

代理商采购的商品是多渠道的，不是单独订做的，真正的商品拿到店里来，可能并不好卖，但是我们自己做，是按照顾客需要来订制国际化的产品。

我们现在最大的单品，一个单品一年可以卖到500条柜，一些单品是针对顾客来开发的，是我们的自有品牌，现在在欧洲也在做大量的自有品牌的开发。

做好国内的自有品牌的商品，做好自己的品牌，战略定位也好，产品定位也好，都有很细的东西，但是家家悦自有品牌的关键点就是承诺。

我们的品牌、自有品牌一定要有承诺，要开发品牌向消费者承诺什么？比如豆腐，就向消费者承诺是最安全的，是消费者最放心的。哪些产品向消费者承诺？性价比最高？哪些产品向消费者承诺是最好吃的？这些是开发自有品牌最基础的东西，而不是简单的营销。

商品是门店的关键能量，不是业态不行，线下实体店不行，关键是能不能给顾客带来商品。

生鲜3.0打造差异化生鲜体系

生鲜要标准化管理，为什么有这么大的化验室？为什么要这么做？为什么做后标准化的事儿？因为我们的农业碎片化非常严重，标准化非常低。这一方面增加了难度，第二方面增加了机会。农业碎片化，农产品标准化比较低，确实是给经营带来难度，但也带来机会。做好后标准化工作，企业标准化前移，跟农民更好的合作，让农民能够在前端做好事，做好标准化管理，同时做有差异化的农产品。

强化物流对接，为什么要强化物流对接？因为中国农产品差异非常大，没有良好的物流互动可能会增加成本，很多物流都变成了成本中心。卫生标准前移，将框提前给农民，让农民按照标准做，然后每个框放一个条码，能够知道是谁生产的，这样提前就做好了工作。

强化门店里面的加工，我们一直坚持小家庭、大厨房，家庭生活社会化，工厂化的生产方式，让企业不仅是一个销售企业，也要变成一个生产加工型的零售企业。

本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。

转载系为零售人提供知识支持。我们尊重版权，除非确实无法确认，都会注明作者和来源。部分文章推送时未能与原作者取得联系，十分抱歉。如有标注来源错误，烦请联系我们协商解决。

展会咨询

孙先生  13146789310  sunke@ccfa.org.cn

孙先生  18032610878 sunmingqi@chinashop.cc

商务合作

赵女士 18701393158 zhaoyz@chinashop.cc