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宋玲玲：超市+餐饮+体验，解读倍客优市集的“流量”和“留量”逻辑
摘要:
导读：当你走进我们超市的时候，你会第一时间，被这里热带的植物，被这里的鲜花包围，你走在我们超市里面，可以看到，郁郁葱葱的绿植，看到
导读：当你走进我们超市的时候，你会第一时间，被这里热带的植物，被这里的鲜花包围，你走在我们超市里面，可以看到，郁郁葱葱的绿植，看到翠绿的香蕉树，能够听到鹦鹉悦耳的叫声，能够在怪石绿林里，感受到倾泻而下的瀑布，能够看到潺潺的小溪里游动的小鱼。
编辑 | 胡宗利
“我们的市集就是以食物为纽带，食物现在成为我们可以去引流的要素，带给顾客食品、品牌、场景的新的消费体验。我们超市和小吃街的融合，一定程度上，是把这两个可能曾经看起来并不是很相关的业态做了一个融合，这样会给顾客带来不一样的体验，而这些体验都是以顾客为中心的，满足不同消费者的需求。”宋玲玲认为，在注意力经济和流量经济的时代，掌握流量密码的，是年轻人。谁吸引了年轻人，谁就掌握了开启这个时代的钥匙。7月13日，在龙商网超市周刊主办、湖北雅斯集团协办的第二届全国生鲜创新峰会上，大连倍客优市集副总宋玲玲进行了“以‘流量’沉潜，依‘留量’远行”的主题分享。我们最有特点的一家门店，是2021年12月开始营业的。它位于大连非常著名的星海广场周边，这个商圈叫黑石礁商圈，所以我们这个门店，叫黑石礁店。我特别想引用一句话描述我们这家店， “如果我无法牵着你的手去看到拉萨的皑皑白雪，我无法牵着你的手去丽江听悦耳的风铃，我可能也无法牵着你的手去西双版纳感受很躁动的夜市。但是亲爱的，我可以带你到这来”。倍客优市集的前身，是生鲜连锁超市。从1998年开始做，那个时候我们的定位，大概就是200平，最大不超过3000平的社区门店。门店最多时，超过了100家。我们在做最后三公里，做老百姓身边的好邻居。但这种店铺会面临几个问题：第一，比拼价格低；第二，比谁商品全；第三，比谁活动多。同时，我们所有的店，都面临同一个问题，就是不断上涨的人工成本。那个时候，大连做生鲜连锁超市的，大概5家，大连只有那么大，只有那些人，那个时候怎么改变，往哪个方向改变，是我们面临的问题。那时我们就想，可不可以在大连做一条这样的街，带动一下大连的夜生活，可不可以让大连人在大连，也能吃到全国各地的美食，可不可以把名景点搬进卖场，可不可以让外地人来大连的时候，也有一个值得打卡的地方，我们可不可以打造在大连出圈的一条街。说做就做，我们是2019年3月15日，开始落地了这个项目。
那个时候，我和我所有的同事，脱掉了高跟鞋，脱掉了职业装，每天在卖场里，带着安全帽，穿着工作服。每天过的日子就是，拿着图纸，看工地，看施工进程。但是，在施工进程过了一半的时候，我们遇到了另外的问题，那就是招商。因为当时大连没有这样的场景，招商便成了那个时候我们很困难的事情，我们开始在全国寻找合适的品牌。遇见大的品牌，我们就谈合作，一次不行谈两次，遇到加盟的品牌就谈加盟，很多加盟商说你那不行，不可以，没有基础。没有办法，我们就找我们的用户，派我们的员工过去打工，甚至刷盘子，去学他们的技术。我们曾为了招来一个很好吃的臭豆腐，每天蹲点，最后把人家老板请来。功夫不负有心人，慢慢地我们请来了大连当地比较著名的品牌，我们也找到了路边非常著名的鸡肉串串，铁板鱿鱼等等这样的商户。开业的时候，整个小吃街，真的是琳琅满目。但是开业之前，我们又遇到了问题，就是怎么去管理这些商户。我们招来的这些商户，当时完全不懂什么叫台账，以前可能都是无照经营，就是在马路上摆摊，或者开个小车，随时随地去卖点东西。尽管这之前，我们做了一段时间超市，但对于餐饮，那个时候我们真的不懂。怎么办呢？我们懂行的人一点点教。精细到，比如说一个食品店铺，究竟应该用单眼水槽还是双眼的；进来的货，台账怎么记；证照应该挂在什么位置；刀把什么颜色应该对应什么颜色的刀；一点点去教，一点点去办。我们小吃街的商户非常幸福，他们进来我们的门店，可以享受保姆般的服务，基础的装修，我们负责，证照我们办理，招人困难，我们帮着招。这些年，我们的这种合作状态，让我们能够找到相互的回报。我们的客流，平时大概在5万上下，周末我们能够实现10万+这个数字。三年来，我们的卖场布局，一直不断变化。我们的品类，在不断丰富，同时品牌调整，也完成了优胜劣汰。这些年来，我们一直在保持着这种持续向前的状态。
倍客优市集建立了非常流畅的完善的食品安全体系，建立了我们自己的食材品牌库。我们所有的小吃街，商户用的主要的食材都是我们统一采购的。比如说食用油，我们要求所有的商户，必须用金龙鱼的非转基因大豆油，大家都知道这个油的价格，但是在我们这里，只能用这个品牌的油，为的是保证品质。
我们每天会查这个油，标准就是，哪怕你是炸臭豆腐的商户，不论何时检查，你的油都要清澈见底，这是我们对油的标准要求。此外，所有的进货台账，要求清晰健全，能够把控所有食材的源头。加工区，我们实现了标识化，实现了色标管理、生熟分开。你走在我们的卖场，走在小吃街，可以一眼望到我们的商户如何加工、操作、如何做卫生清洁。我们还和饿了么合作了一个阳光厨房体系，如果现在，你在大连，用饿了么这个软件，在我们的小吃街里点一份锅包肉，可以通过视频直播的方式，看到从下锅、加工，到封袋，一直到外卖小哥拿走，直面顾客的监督。而且我们完善了流程体系，让商户进入到我们的市集里面，说明书上有每天需要做什么，几点做完做到什么程度，做完签字，这是我们每天要求商户做的。安全生产上，我们引入了安全生产第一责任人制度，就是每件事情，都有人去负责，每一个问题发生的时候，都是能够找到负责人。同时我们引入了吹哨人的制度，有问题时，虽然我不是负责人，但是我会第一时间通知相关负责人，由负责人来解决。做有温度的卖场，让人与人、物与物之间做有温度的链接，是我们想做和正在做的。
这种新的超市模式，改变了我们曾经需要面对的那种品牌全，价格低，活动多的竞争模式。把超市+餐饮+体验，变成了我们能够给予顾客的。现在走到我们的街区里，除了吃饭，除了逛街，还可以去美甲、美睫、美发，可以去宠物店撸猫，可以去文创店感受一下文创的乐趣。这种多元的体验，真正的实现了客流的共享、品牌的共驻和品类的互补。走在我们的市集，可能一边是小吃街，一边是超市，可以感受到烟火气。我们的超市，可以利用小吃街的客流，留住顾客进行消费，我们小吃街的顾客，也可以利用超市，去完成一站式购物。我们这种市集就是以食物为纽带，食物现在成为我们可以去引流的要素，带给顾客这种食品、品牌、场景的新的消费体验。就像我刚才说的，我们超市和小吃街的融合，一定程度上，是把这两个可能曾经看起来并不是很相关的业态做了一个融合，这样会给顾客带来不一样的体验，而这些体验都是以顾客为中心的，满足不同消费者的需求。超市也做了差异化调整，生鲜方面，我们需要做的是实现生鲜商品同类同价的时候，品质更高，精包装、精加工，预制菜等等。因为这些，才真正是符合年轻人购物习惯的，因为他们喜欢多样化，喜欢时间快、节奏快。在我们超市的食品杂货的区域，我们也实现了新品层次的多样化，我们的买手，也就是我们的采购，会第一时间去获取这些流量的信息，第一时间上架。我想这样的超市，有30多个国家的产品，有50%的新特商品的占有量，不仅是年轻人，其他客层也愿意来的。这种市集的形式，是以美食为先导，吸引顾客。在注意力经济和流量经济的时代，掌握流量密码的，是年轻人。谁吸引了年轻人，谁就掌握了开启这个时代的钥匙。
文章来源：黑龙江省连锁经营协会
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