家居市场中的逻辑

家居市场中的“神逻辑”

采买家居产品到底会遇到什么困惑？一线销售人员的说辞为什么会令人怀疑？哪些消费观点是被误导了？近日，北京青年报《广厦时代》启动“采购体验”行动，和消费者一起走进家居市场，通过一“软”一“硬”的采买过程发现，市场存在“怪现象”，家居销售弥漫“神逻辑”。

神逻辑之一：欧美流行的就是“好”的

“现在90%的人都会买乳胶床垫，就是因为软和、舒服。”“咱家这是独立袋装弹簧的，身体能均匀受力，躺上去很舒服。”“这款床垫是冷海绵的，回弹力特别好，用多久都不变形。”在城北某家居卖场内，床垫的销售人员纷纷述说着自家产品的优势，对于消费者来说，哪个更好不容易判断。

每每被问及什么样的床垫会受到消费者的青睐时，销售人员的回答中都有这样一个共同的特点：买×××床垫的人特别多，因为现在欧美的人都在用这种床垫。

然而业内人士表示，追求符合潮流的家具无可厚非，一味跟随他人的选择不免过于盲目。尤其是床垫这类实用性较强的用品，随便跟随大流的选择很可能给自己日后的生活带来困扰。

【矫正之说】

什么样的人选择什么样的床垫还需具体分析，每个人的骨骼构造、睡姿等都会对床垫的材质、软硬有不同要求，追“时髦”在挑选床垫这件事上是不理智的。

神逻辑之二：家居产品含化学成分，一定会影响健康

“我们家卖得比较好的就是弹簧和乳胶的。聚酯纤维的也不错，而且价格相对更低，但销售并不好。”

通过走访笔者发现，乳胶、弹簧、棕垫及其之间相互结合的床垫类型颇具市场，而一些销售人员所说的“聚酯纤维”床垫似乎备受冷清。问到原因，某国际家居品牌的工作人员告诉笔者：“很多消费者乍一听聚酯纤维，就觉得是化学成分，放在床垫里肯定不健康。但事实上聚酯纤维就是我们俗称的涤纶，很早之前我们就拿它做衣服了，也没有人会觉得穿涤纶的衣服不健康吧。消费者现在的一个错误的心理，就是一听到有化学名词就断定这东西不好，我们解释了还是会有人不信。”

【矫正之说】

的确，不少消费者一听到或者看到貌似很玄乎的专业名词时，就会皱起眉头心里想着“有毒”。关注家具是否健康环保固然是件好事，而矫枉过正则可能会限制消费者选择的视野，错失一些不错的选择。其实消费者大可在挑选家具前针对自己的所需做做功课，多了解些相关专业的知识，在避免上当的同时，也能真的理解一些产品的优劣。

神逻辑之三：因为价格高，所以质量好

“不求最好只求最贵”在很多市场中司空见惯，家居市场也不例外。

这个餐边柜什么材质的，多大啊，大概多少钱一组？”“这是密度板外加金属烤漆，保证不变色。长1.4延米，高88厘米，径深43厘米，打完折后现在是4000元左右。”同样的问题抛给另一品牌，得到的回答是：“这是榉木的。长1.6延米，高88厘米，径深45厘米。大概是16000元左右。”规格大小、款式类型相似的餐边柜，因为产品材质的不同，价格上会有四倍左右的差距，而当笔者要求看看产品材质的相关鉴定报告时，销售人员则表示，“我们产品的鉴定资料都只有一份，不可能每个销售点都有。”“那您怎么能证明您这东西就是榉木的呢？”“我们这东西价格摆在这儿呢，一分价钱一分货，不可能是假的。”

【矫正之说】

因为价钱高所以是“真东西”，此种“神逻辑”在卖场中并不少见。例如，各品牌间的餐边柜纷纷通过哄抬价格来证明自己的产品优质，一组小餐边柜卖到万元已是常态。而从另一方面来说，哄抬市场价格的也正是消费者自己。多花一些心思了解市场与所需家具的相关知识，而不是一门心思认准“贵即好。

神逻辑之四：打包促销买成套，一定值

“你要是餐厅和客厅是一体的，我建议你再买一组我家的电视柜，这样尺寸就非常合适了。现在打包买还能打折。”

为凑成适合消费者空间大小的尺寸，商家们极力推荐的方式就是利用自家各种产品拼凑。有商家甚至表示，“只要一个餐边柜吗？如果您要是想追求更好的效果，我建议您配套这组餐边柜再买一套我们家这餐桌椅。这样的话风格可能会更明显突出一些。”

从一个柜子买下一套柜子乃至一套家具，“套装”诱发的盲目消费不并不少见。在商家们的“循循善诱”下，消费者有时恨不得把所有一系列相关的产品都买下来。“便宜”“值”“能丰富装饰家里”成为消费者瞬间购买额外家具的心理。

然而另一方面，笔者从一位有过相关采购经历的消费者处得到这样的回答：“最初就打算买一个餐边柜，当时被销售人员忽悠的什么都喜欢，把一整套桌椅也买了回家用了三天新鲜劲儿就过了。桌子是那种大圆桌，平时俩人吃饭用着总觉得奇怪，但又没法折叠不能收，就只能放在餐厅给做个摆设。实际用到的地方太少了。”

【矫正之说】

可见，在选购餐边桌时尽量配合已定的家装风格固然重要，但一味地为了强调风格跟风选择一些使用频率较低的家具并不划算

神逻辑之五：改个尺寸就得按照“定制”额外收费

在走访城南某建材市场的过程中，很多定制家具的商家一旦涉及到相关产品的价格时只会表示，“只能上门测量再说”。对于测量环节是否免费或者包含在工程内，商家表示，“那当然不是了。这设计师都是我们另请的，上门服务肯定需要另付人家费用。”对于测量设计的结果，如果不被采用是否还要收取费用，商家表示，“不会不喜欢的，肯定让您满意。”

对此，消费者吴女士对笔者表示，“哪有什么设计师，他们恨不得老板工人设计师都是一个人。目的就是收钱，即使你最后不用他家做，照样得给上门费。要不他就什么都不跟你说。”

【矫正之说】

消费者应尽量选择品牌较大的专业家具定制公司，真正有保障的定制一定是设计师与消费者、施工方一起协商完成设计规划，所有的费用都会有明确报表。

【发现】

小牌“低仿”大牌，难掩低劣触感与不良气味。

看过不少国际品牌餐边柜，价格上少则数万，多则几十万，再走访一些其他卖场，便可知商家的“抄袭”之笔从未停止。不少产品从外貌上基本看不出不同，价格与原品牌相比却差之千里。但把柜门打开，木质的粗糙之感，油漆的浓重味道，无不在暴露着自己劣质、“低仿”的身份。

然而，消费者日益求精的标准要求也逐渐让这些“低仿”专家的市场越来越匮乏，仅凭低端模仿为生的商家势必会被市场所淘汰。

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