经销商如何做好食品代理?

　　经销商如何做好食品代理?

　　在竞争如此激烈的食品行业，经销商想要脱颖而出，立于不败之地单靠做成熟产品是不行的。不懂做新产品在现在的竞争环境中是很大的劣势，新品是考验经销商的新挑战，同时也是经销商的新机遇。

　　只会做成熟产品的经销商是不行的。给你康师傅的红烧牛肉面，宝洁的飘柔，伊利的优酸乳等等，在这些大品牌的大旗下，经销商不费力也能做出量来。真正能体现你能力的，是给你一款新产品。在差不多的市场起点下，你和其他经销商比，做的怎么样?反过来，一个善于推新产品的经销商，无论在策略、管理、执行、应对竞争方面，一定有过人之处，成长的机会就会越多！

　　1、做新产品能得到厂家政策的支持

　　运作新品，企业在政策上多有激励，不懂得激励的企业在新品推广上也是失策之举。

　　2000年宝洁推出润妍洗发露，在消费者活动上不遗余力，做广告、新品发布会、促销活动不断，可是给渠道的利润没有特别支持，也是宝洁这次失败的主要原因之一。

　　经销商都是靠着企业长大的。牛根生说：资源不在于拥有，而在于支配。对于经销商同样适用。卖老产品，摆到那就能“动”销的，企业也不愿多投入了，所以经销商要善于利用企业在新品运作时的投入去做“你的”市场，逐步积累。

　　2、新产品的毛利会更高

　　因为厂商的政策支持，新产品的价格不透明等等，新产品总会有更多的毛利空间。

　　比如“可口可乐”，一个卖了几十年、年销上百亿、摆在那就能卖的产品，凭什么给客户那么高的利润呢，给你挣个“配送费”就不错啦。知名矿泉水，给到经销商5个点的配送费就很客气啦。

　　而新产品有更多的“商流”要求，要铺货、要陈列、要促销等等，自然会分配的更多，所以如果做老产品只有5-8个点的毛利，做新品毛利绝对不会少于15点。

　　3、渠道更多的利用

　　经销商努力积攒起来的网络，相当于建的高速公路、田间小道，把产品源源不断的送到一个个大小终端店。建了公路，当然希望有更多的车跑，更多的利用也才能收更多“养路费”的。其实渠道也一样，也需要跑更多的产品，更多高毛利的产品来调整经销商的利润结构。有的经销商知道这个道理，于是可能会接很多个品牌去经营。

　　做方便面的再做火腿肠，还可以卖水卖饮料，或者去做调味品。可是对于经销商而言，这样分散精力去做多品牌其实是个误区!以前我们说“把鸡蛋放在不同的篮子里可以分散风险”，可是同时，这也分散了我们的精力。

　　实际上，经销商越大，他的品牌(或品类)反而会越集中。你手上有10个品牌，就有点像是批发商了，有30个品牌那就是零售商了!所以分散做不同的品牌不一定是经销商做大的路子，专注于三五个品牌或一二个品类，引入新产品做起来，调整产品结构和利润结构才是正道。所以推广新产品的能力，是经销商做大必须具备的能力。

　　4、通过新产品可以拓展经销商的新渠道

　　产品与渠道要复合，要求不同定位的产品在渠道拓展上要有所区别，因此新产品不能只靠老渠道的带动。

　　伊利“QQ星”，听听这名字，也许就可以帮你拓展“幼儿园、游乐园”的渠道;“味可滋”也许可以帮你拓展旅游景点的渠道;“核桃乳”就可以帮你拓展餐饮的渠道。不要看不上这些“特通”，当年香飘飘奶茶最早就是从“网吧”渠道做起来的。

　　5、有时新产品使我们客户二次创业的好机会

　　在某些品类上你做到了区域的老大，再想突破可能就有瓶颈了，引入一个新品当然是个机会。

　　比如洁丽雅毛巾，已经做到品类老大了，企业也感觉再突破不容易了，于是近几年来不断有新品类推出，如2010年推出了内裤和棉袜，2011年推出了保暖内衣和丝袜，对很多客户也都是二次创业的机会。

　　最后，一点更高的追求，那就是对客户而言成功的推出一个新产品，是很有成就感的。风雨大战过后，你，包括你的团队都会得到很大的提升。实际上，品牌企业在招商时，除了看你代理什么牌子评判你的能力外，还要看你有没有成功运作过新品，这是更重要的指标，所以这也是你的光环。

　　总之，不会推新产品的经销商，发展有限，很难长大。

　　我们的经销商朋友们，在商海中努力时，关注新品，随时准备二次创业，会让你走得更远——我们一起努力。