重新认识终端，避免动销不畅

对于经销商来说，终端是相当重要的一环。广义上讲，终端是商品从生产厂家到消费者手中的最后一环;狭义上讲，终端是消费者购买商品的各种零售场所，是产品和消费者见面、实现商品与货币交换的地方。

然而，经销商在终端操作过程中存在诸多问题：产品混乱不堪、价格体系凌乱、渠道管理乏力、业务执行参差不齐、新产品推广不利、业务员跑大店漏小店、钻制度漏洞、主劳臣逸等等。长此以往，终会造成终端动销不畅。因此，作为经销商，有必要重新认识终端。

终端营销的具体形式

终端营销的具体形式可以用一句话概括：一图、一线、三表、七定。一图，指终端网络分布图。一线，指销售人员拜访路线。三张表，分别是销售人员拜访记录表、竞品信息统计表、终端客户档案表，业务员拜访客户，需要及时的更新关于客户的三个信息库，有效把握客户信息是取得成功订单的基础。七定，定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准，也就是打造终端系统化、标准化的管理模式以及严格的执行系统。

合理安排终端营销过程

首先，做好基础资料的收集、整理、确定开发目标和确定线路及频率。其次，在一阶段的总结、资料的修订、数据分析的基础上，按照客户的级别进行分类，适时调整拜访频率，其核心是以销量为基础的数据分析。最后，牢记终端营销三大原则：抓大店要销量、抓形象店重宣传、抓特色店铸忠诚。

经销商对终端认知的五大误区

在经营过程中，经销商经常走进以下五个误区：重销售、轻市场;重大客户、轻小客户;重大产品、轻小产品;重激励、轻管理;重中间、轻两头。这五个误区也是经销商遇到各种经营问题的主要原因。冰冻三尺非一日之寒，经销商的经营问题也是多日积累造成的，最后掉进销售不畅的深渊。

终端是产品变成消费品的环节，无论是对于经销商来说、还是对于食品厂家来说，都是相当重要的一环。在进行市场运作时，经销商必须对终端进行全面、正确的认识，这样才能避免动销不畅的结果。