餐厅如何涨价不让顾客反感?从几家经营者案例看如何巧妙涨价

随着生活水平提高，物价各方面的上涨，餐厅成本也会随之上涨，要维持原来的利润比例就要涨价，但是短时间内的突然涨价可能会将顾客“赶跑”，因此很多餐厅选择了不涨价，而将这些亏损都咽在肚子里，有的餐厅则不然，他们依旧选择了涨价，而没有“赶跑”顾客，那么，如何能够巧妙的涨价而又让顾客觉得合情合理欣然接受，跟随几个案例看一下具体的涨价方案或者如何开源节流不涨价又不亏损利润的方案吧。

在考虑定价的时候，很多餐饮老板喜欢拿同行的价格来进行参考，并围绕同行的价格区间进行上下调整，以保持餐厅的竞争力。乍一看，这种方法非常聪明而且简单易操作。然而，这确是一种本末倒置的定价方法。从正常的商业逻辑来看，决定产品定价的是主要因素是餐厅的运营成本和利润占比。而在实际的运作过程中，同一质量的同一道产品，不同的餐厅所需要支付的营运成本是有所差别的。这主要体现在供应链和出品管理这两个维度上。

其次，餐厅的不同定位策略，也决定了菜品的定价逻辑。就比如外婆家3块钱一份的麻婆豆腐，这道产品的低价策略，主要起到招揽客流的作用。因此，成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向，也是餐厅决定涨不涨价的根本因素。为什么有的餐厅不涨价?原材料成本、店铺房租、人工费用等运营成本的上涨，让餐厅的涨价成为一种不可逆转的趋势。然而在这样的趋势面前，却有餐厅选择了不涨价。

万岁寿司：让利给消费者

创建于1999年的万岁寿司是国内最早的回转寿司品牌之一。目前万岁寿司已经遍布全国20余个省份，拥有一百余家分店。在过去十八年的发展中，不论市场如何变化，采购价或高或低，万岁寿司的斤装三文鱼始终以46元的价格对外销售。对此，万岁寿司董事总经理何荣万表示，这样的策略对于餐厅的运营有一定的压力。在大多数的情况下，餐厅往往需要为此倒贴。但是万岁寿司仍然坚持1年365天不间断销售这款产品。在何荣万看来，餐厅与其花费大量的营销成本去引流，还不如将营销费用节省下来，回馈给客户。

Franco Manca：严格控制营运成本

Franco Manca是英国最炙手可热的快休闲披萨连锁。大多数的消费者认为，Franco Manca吸引他们的最主要因素就是超值的性价比。然而，Franco Manca并不是一个仅仅依靠低廉价格打天下的餐饮品牌。事实上，Franco Manca 的食材和烹饪器具并不便宜。同时Franco Manca的披萨味道较为不错，餐厅的内饰设计也比较时髦。可以说，Franco Manca在同一价格区间内为消费者提供了最好的服务。

那么，Franco Manca是如何控制营运成本?为了保持菜品的质量，Franco Manca 选择了在空间上面省钱，来维持低定价。餐厅的装修都比较简单，材料低廉。同时，餐厅的面积基本都在 100 平米以下，而且大多数门店都将房租开支控制在毛利的 5% 以下，这和动辄两三百平米起的竞争对手相比，就显得非常轻巧。此外，Franco Manca 在翻台率和出品效率上下了狠功夫，以此来保证餐厅的营收和利润。

海底捞的PI值涨价策略

今年年中，海底捞郑州门店进行了部分产品的调价。有的涨了几块，有的涨了十几块。但是，大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价，这是为什么?这是因为海底捞是根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行价格调整。PI值，也叫千人购买率，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。

PI值与价格敏感度的关系十分密切，PI值高的商品是价格敏感商品。PI值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高，这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中，PI值越高，定价越低，商品的毛利率也越低;反之，PI值越低，定价高，毛利也高。涨价之前，海底捞在郑州的客单价基本上在70-90元，涨价之后，基本上还是这样一个区间。这样操作，可以减少顾客的心理落差。

kao铺的新品迭代策略

让消费者心甘情愿为你的产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店，推新品是个不错的“间接涨价法”。在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状，Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品，比如寿司。在kao铺创始人吕强看来，爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的升价要更容易让消费者接受。

涨价策略之组合套餐策略

在快餐厅的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。而在很多中餐馆，餐厅中任何两个菜品之间都有可能建立连接：顾客点餐是某几种菜品的排列组合，这好似在网状结构上画出了一条条线，这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格，而应考虑一条条备餐产品线的价格。套餐定价的方式，可以在一定程度上模糊消费者对于价格的概念，也可以减少消费者的心理落差。

万岁寿司与Franco Manca通过优化供应链，缩减运营成本，选择不涨价，而同时能够维持相当大的客流量，这样直接减少了引流成本。而海底捞选择了根据PI值来进行活动的价格调整；kao铺的新品迭代策略值得大多数餐厅借鉴，这样并不是涨价，但是新品定价更高如何让顾客喜欢上它是经营者需要思考的问题，而组合套餐策略，综合了各个单品的优劣势，通过套餐的实行提高了销售量，模糊了消费者的心理落差。以上几种涨价策略均可以结合自己的实际情况进行适当参考。