如何识穿、击破客户的8大借口之一：价格太贵了

价格是具有相对性，一件产品的贵与不贵，其实是很主观的，并且与很多因素有关。比如说，往往客户急需要某种产品时，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格的因素就越少。要知道价格本身并不能引起客户的购买欲，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。而客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。

价格很少成为客户抗拒的最主要理由，只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其它足以让客户应该购买的理由时，客户才会单单基于价格因素来决定是否购买。

那么，客户为什么会说价格太高呢？原因大致有以下几点：

1. 客户不了解产品的真正价值，想通过讨价还价的方式来了解产品的真正价值。

2. 客户想在商谈中打击销售人员，以此来显示他的谈判能力，不想让人以为他是好糊弄的。

3. 客户只是把价格作为一种推却的掩饰。

如何识别客户说贵的真正原因

一般来说，聪明的销售人员，会通过看和听两种方式来识别客户的心理。探索隐藏在客户心底的真正动机，只有摸清了客户讨价还价的真正动机之后，才能说服客户，实现交易。当客户在产生购买意向的时候，都会不自觉的通过语言、语气、动作或者表情传递出购买意向的信号。

如何击破客户的借口

当你判断出客户有购买意向的时候，你可以用以下三种种对策：

A对策：根据客户的需求和兴趣做出产品价值或者服务的价值呈现，让客户充分看到产品或者服务给自己带来的价值。

B对策：您认为价格贵，是和什么相比呢？

举例同类产品中价格较贵的产品，引导客户正确看待价格的差异，比如说质量、功能、服务、技术等等

C对策：如果我能够想办法让您觉得物超所值，您是不是马上可以成交呢

这一点首先要注意，要事先准备好对策，比如说，给予一定的优惠礼品等。

一般来说，当客户说太贵的时候，通常都不是真的嫌贵。他们之所以用价格因素搪塞销售人员，是因为基于过去的经验，这是最容易摆脱销售人员的办法。如果销售人员能把产品或者服务的价值体现出来，说服客户购买的几率还是很高的，这就是销售中的能力体现。