销售实战系列:大客户和小客户的咨询

　　1、以前做的咨询项目大都是大客户的，最近一个月做的则都是小客户。

　　2、大客户的咨询周期比较长，长至半年以上；小客户的咨询周期则很短，甚至谈不上周期，因为往往几天时间就搞定了一个方案。

　　3、大客户因为周期长，所以很长时间也就做一个客户；小客户因为周期短，所以一段时间内可以同时做几个。

　　4、大客户的咨询有一定的难度，有时候甚至搞得很头疼；而小客户的咨询则比较简单，三下两下就搞定。

　　5、大客户给的咨询费高，作业时间长，所以可以进行系统和细致的思考和分析；小客户的咨询费用不高，作业时间短，所以系统思考的比较少，分析的也比价粗糙。

　　6、同样的时间，大客户和小客户给咨询公司产生的利润差不多，有时候小客户可能更能为咨询公司创造利润，只要同一时段小客户有一定的数量。

　　7、一定的时段内，要应对的大客户比较单一，而应对的小客户则零散。小客户比大客户更需要咨询的速度，而速度和质量往往不成正比，速度快了质量可能会降低。

　　8、大客户不懂咨询，小客户更不懂，洋洋洒洒上百页PPT就可以把这些客户搞晕。

　　9、大客户喜欢从自己的角度提一些发散的方法，小客户也一样，他们都希望咨询方案合乎他们的想法，顺着他们的意思，但真正的咨询不应该是以客户为主导的，除非客户也是专业人士，并且能够跳出他们的行业局限性。

　　10、没有哪个咨询师不希望做出经典的案例，没有哪个咨询师不希望把一个企业扶植成全球品牌，那么，你是选择大客户还是小客户呢？