酒水代理商如何走上品牌之路

    品牌就是潜在的利润，一个企业如果不树立自己的品牌就很难取得市场的信赖，“没有品牌就没有竞争力”，对于白酒行业来说，品牌不仅是白酒企业必走之路，酒水代理商也应如此！那么酒水代理商该如何走品牌之路呢？

    品牌化运作是指代理商结合自身的实力和能力，在某个区域内给自己进行明确的定位，目的是拥有一个独特的、差异化的经营价值主张。代理商通过一定的渠道和策略对这种定位进行传播和扩散，使得这种定位在该区域内形成一定的知名度和影响力，并把这种定位的核心竞争力彰显出来，是代理商依靠自己的经营能力、配送能力、服务能力、分销和网络优势等在该区域的同行中建立起来的竞争优势。从而赢得上游厂家和下游分销商、终端店、消费者的关注和信任，实现在产业价值链的博弈中实现利益最大化。

    酒水代理商可以利用品牌确定自己在当地行业的市场地位，有效区隔并打击竞争对手；得到企业更大的支持；吸引更多品牌企业前来合作；增强公司团队的凝聚力，提高盈利能力；提升下线分销商、终端店的合作地位等。

    随着白酒行业竞争的白热化，品牌化发展显而易见已经成为代理商的必由之路，很多代理商也知道“品牌化”这个概念，但却不知道如何提升品牌建设能力，所以对品牌化运作感到十分困惑和茫然。

    七大“法宝”强健品牌力

    做好经营战略规划

    重战术、轻战略是大多数酒水代理商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能马上带来效益。酒水代理商往往比较注重战术作用。例如，定一些简单的二批和终端压货政策、搞个花里胡哨的促销等。因为，这样做能马上见到效果，然而这种短期效应顾了一时却顾不了长远。正是这种重战术轻战略的短视经营症，导致大多数代理商感觉生意越来越难做，钱越来越来挣。

    酒水代理商要想走品牌化经营管理之路，必须进行经营战略规划。品牌化经营管理运作初期就给自己公司制定了明确的方向，做当地市场服务挺好的“专业品牌营销服务商”，从过去的“代理产品”向“品牌代理”过渡，使经营的产品逐步向“精而良”靠拢，成为品牌产品在分销价值链上的“专业伙伴服务商”，既为上游供应商提供分销、品牌推广、配送等营销服务，同时又为下游供应商的整合品牌供应伙伴。

    代理商战略是什么？战略是代理商发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。代理商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。代理商制定战略的目的在于建立代理商在市场中的发展和地位。因此，战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运，这也是代理商走品牌化经营管理之路的首要工作。

    广而告之“核心经营价值”

    很多酒水代理商缺少自我价值的挖掘和提炼，更缺少自我传播推广的意识，往往将自己的真正的核心经营价值隐藏起来，而展现给竞争者往往是自己的短板，因此丧失很多机会和优势。所以做好“核心经营价值”传播推广工作是代理商必须提高的内容之一。

    狠抓经营管理工作

    白酒行业市场竞争越激烈，对代理商要求就越高。这就要求经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。

    将渠道控制于“股掌之中”

    渠道掌控能力是指代理商渠道资源的宽度和深度。宽度指代理商掌控的渠道面有多宽，大多由市场区域（多大的销售区域）和不同分销渠道构成（酒店、商超、名烟名酒店等）；深度则指代理商可以深度掌控的最终端渠道的组合，比如说，有的代理商的渠道优势在二级分销商，而有的则集中在名烟名酒店、酒店终端等。

    提高差异化的服务能力

    代理商应该建立差异化的服务品牌，这是未来代理商能够生存和发展的最关键所在。大多数代理商要在价值链上做文章，包括为客户提供更为优质化、差异化、专业化的服务。随着白酒行业市场竞争的白热化，市场逼得代理商必须考虑自己服务品牌的建立问题，市场是代理商左右不了的，但是只要代理商通过自身努力，就可以真正建立起属于自己的品牌。

    提升整合营销力

    结合上游供应商的产品特点和市场营销方案，制定出适合于“当地市场的具体执行方案，也就是说代理商应该具备市场营销策划能力。此外，还应具备强有力的市场操作能力，具体到铺市、分销、促销、公关、广告以及终端运作等方而的娴熟技巧和资源组织能力。

    提高经营水平和竞争能力

    代理商自我竞争力的大小，决定了代理商的生存质量。为什么像张经理这样的代理商生意越来越好，规模也越来越大？而大部分的代理商则越做越萎缩？关键在于代理商自我核心竞争力的缺乏和自我提升能力的缺乏

    在终端营销越来越重要的时代，不少代理商怕承担终端风险，没有直接精耕细作地做终端，结果勇于做终端品牌化经营管理的代理商一招*、步步为营。

    面对未来，酒水代理商必须改变落后的思想观念，积极学习和吸取现代化的经营管理理念，提高自己的思想水平和业务素质，及时跟上市场和厂家营销变革的步伐