受酒企青睐不是大型酒水代理商的专利

    伴随各种品牌白酒进入白酒市场，白酒行业的竞争压力越来越大，酒水代理商也越来越清楚，代理酒水要想做大做强就是必须要与品牌酒企合作。不仅因为大型酒类生产企业的产品质量和销 量比较稳定，不用担心市场的大起大落；而且，大企业的管理相对来说比较规范，只要按照厂家的经营思路去做，产品动销也比较容易。同时，酒类知名品牌走货快，能够帮助酒水代理商拓   展更为广阔的销售网络，提升酒水代理商的经营档次和管理水平等。 面对中小型酒水代理商该如何去赢取品牌酒企的青睐呢？

    总结中小型酒水代理商不受品牌酒企待见的原因主要有以下几点：

    1、实力不够：在厂商关系的博弈法则中，由于大企业销售人员的劣根性，“店大欺客”的现象还在重演，很多大企业的销售人员在选择酒水代理商时，会不自觉地向“大酒水代理商”倾 斜，到一个地方找酒水代理商，打听到谁的名气大就去找谁，认为大酒水代理商一定有大市场、大手笔、大资金、大动作，找到大的酒水代理商就一定能把市场做大。同时，对于大企业来讲 ，合作的条件确实也比较高，比如对于酒水代理商的资金实力、车辆配备、人员素质，销售网络、公关能力等，要求都比较高。

    2、营销知识匮乏：营销理论和营销模式知识缺乏、专业术语不清晰、经营销售模式落后，不能与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

    3、没有树立和大企业合作的意识：感觉大企业管理比较正规，觉得和大企业合作比较受约束，没有和中小企业合作随机灵活。

    4、服务意识不强、能力不够：很多中小酒水代理商只是单纯地为了卖货而卖货，跟进服务差，缺乏长期的客情维护能力。有时，一些中小酒水代理商对大企业要求的终端拓展、维护和管理等基础性指标的建设，不是积极地配合，而是对抗和抵触。

    5、相关专业人才匮乏：缺乏招聘、培训和考核等管理手段，难以吸引人、培养人、用好人和留住人，难以应对客户和市场进一步发展的要求，发挥厂商协同威力。