为保市处罚经销商是对是错

    酒水市场在面临了2012年的种种磨难后，白酒市场进入了十年来最艰苦的时段，为救市以茅台为代表的高端白酒酒企对对低价销售、窜货酒水代理商进行处罚。在面对严峻的酒水市场，对酒代理商做处罚是对是错。

    酒水代理资深专家认为贵州茅台、五粮液为了保价对经销商进行处罚可以理解，但价格最终是由市场供需关系决定的，处罚无法扭转大势。

    多年从事酒水代理行业的张华（化名）表示，近期五粮液重庆片区签计划，有酒水代理商当场落泪。“茅台的代理商也惨，各有各的惨法。”张华说。

    “卖不动对于经销商来说就意味着现金流断掉，就是死。”张华说，茅台、五粮液的酒水代理商不可能轻易砍计划，2008年也一样倒挂，公司已经做好2013年全年倒挂的准备，2012年又 没亏钱，只是比2011年少赚罢了。

    铁犁认为，对酒水代理商进行处罚的文件只是表象，实际上厂家为了挺住价格，对酒水代理商的很多处罚处理措施是“高高举起、轻轻放下”。“厂家对酒水代理商进行处罚起不到作用 ，改变不了大趋势。”铁犁说，茅台、五粮液等高端白酒企业应该“忍一两年”，在这一两年时间中提一点价，并将市场投放量降下来，待后年左右名酒价格因为供小于求的逆转，价格出现 上涨时再加大投放量，通过放量平抑价格的上涨。他认为，名酒实际零售价格的下降可以带来更多的普通消费者的消费，这部分有可能充抵部分政务消费的缩减。

    白酒营销专家李学成也认为，白酒厂家保价仅有处罚还不够，管理在疏不在堵，酒企应该强化配额管理，按需分配不压货，同时调整商家结构，经销商布局合理，并帮助商家转型，建团 队、建网络、抓服务。

    铁犁也对茅台、五粮液能否做到缩减市场投放量表示怀疑：“毕竟在实体经济较差的时候，地方*会要求酒企承担更多的经济增长的任务。”铁犁认为，在这一过程中，酒企可以通过 增加销售服务人员，转变市场思路，缓和厂商之间的对立关系。