2024.01.11 19:40
浅析白酒经销商核心竞争力的提升
文章来源：酒商网
摘要:
浅析白酒经销商核心竞争力的提升, 白酒行业新一轮的深度调整，对白酒代理经销商和白酒加盟商群体的影响和触动应该说更为具体和直接：一方面是上游白酒厂家的战略转轨和导向变化，需要白酒代理经销商和白酒加盟商去主动适应，从经营思路和管理方式上及时调整做到与时俱进；
白酒行业新一轮的深度调整，对白酒代理经销商和白酒加盟商群体的影响和触动应该说更为具体和直接：一方面是上游白酒厂家的战略转轨和导向变化，需要白酒代理经销商和白酒加盟商去主动适应，从经营思路和管理方式上及时调整做到与时俱进；一方面是下游终端零售商和顾客的需求演变，对白酒代理经销商和白酒加盟商的产品结构、配送管理和售后服务等提出了新的诉求，白酒招商企业需要进一步优化自身的多种能力。
从大趋势上说，本轮行业调整的直接结果必然是行业集中度的大幅提升。先是产品品牌集中度的提高，进而上升到导致企业层面的优胜劣汰，市场份额向少数企业集中使得优质品牌成为“稀缺”资源。映射到白酒代理经销商和白酒加盟商环节将会体现两极分化的“马太效应”，以至于那些握有强势品牌资源的商家将越来越强越来越大，朝着企业化、规模化的方向发展，而弱势商家要么转型要么被边缘化。所以，对优质品牌资源的占有能力将决定白酒代理经销商和白酒加盟商未来能走多远。
白酒代理经销商和白酒加盟商作为营销价值链的中间环节有其不可替代的独特价值，不管渠道发展怎么扁平化，不管新兴渠道业态如何发展变化，这个群体的作用只会加强不会削弱。对白酒代理经销商和白酒加盟商来说，转型或者升级，最根本的还是要提高自身价值、发育核能力、塑造不可替代性。不可替代性就是你能做厂家做不到、别人做不好的事，在市场分工中，找到你专属的那块优势放大并做到极致。
具体的转型路径，当然要结合白酒代理经销商和白酒加盟商自身的能力积淀和资源积累，给自己一个清晰的定位找到最适合的那条路。大体上说，在当前的酒业环境下以下三个方面的能力发展，将使白酒代理经销商和白酒加盟商更具竞争力。
1、练好通路精耕的基本功
大众消费时代白酒的快消色彩会越来越浓，白酒代理经销商和白酒加盟商要真正适应像卖牛奶、卖饮料一样卖酒，提高自身精细化分销的能力。不管行业怎么变白酒代理商和白酒加盟商承担的物流、财流、信息流基本职能不会变，无论你经营的是一个市、还是一个县，把终端精耕这项基本功练扎实就有了生存的价值。许多白酒商家生意做得很大可是连一张像样的终端档案表都没有，业务员的拜访线路形同虚设终端销售还停留在简单的送货收款上等等。
2、从经营网络到经营客户
优化网络、精耕终端解决的是产品与顾客的物理距离，最终目的是要对顾客心智的覆盖。当前白酒消费的主力重新回归普通民众，以往聚焦少数人的定向公关将让位于对大众顾客市场的渗透经营。意见领袖仍然存在团购直销也不会消失，只是会更加碎片化多样化。白酒代理经销商和白酒加盟商要适应这种变化，从对少数人的关系经营转向对民间消费圈子的发掘，比如通过终端销售平台和互动式推广，积累区域市场重点顾客数据库发展自己的“酒友会”，融入车友俱乐部、健身俱乐部等各种民间小团体等。
3、加强“营”的能力
传统理解上白酒代理经销商和白酒加盟商更擅长“销”的方面，“营”的能力是短板，作为区域市场的经营者白酒代理经销商要有意识的发育自身的全营销链管理能力，一方面有助于理解和参与上游白酒厂家的策略规划，一方面可以朝着品牌运营的方向发展成为“营销商”。这种“营”的能力主要包括：产品的设计开发能力和市场的系统规划能力；市场推广的策划和组织能力和公司化的组织管理能力以及市场的维护管控能力等。白酒代理经销商是离市场最近的，如果能把自身的信息优势和明锐的市场洞察力发挥到上游“营”的环节那也将是一个不错的转型方向。
从大趋势上说，本轮行业调整的直接结果必然是行业集中度的大幅提升。先是产品品牌集中度的提高，进而上升到导致企业层面的优胜劣汰，市场份额向少数企业集中使得优质品牌成为“稀缺”资源。映射到白酒代理经销商和白酒加盟商环节将会体现两极分化的“马太效应”，以至于那些握有强势品牌资源的商家将越来越强越来越大，朝着企业化、规模化的方向发展，而弱势商家要么转型要么被边缘化。所以，对优质品牌资源的占有能力将决定白酒代理经销商和白酒加盟商未来能走多远。
白酒代理经销商和白酒加盟商作为营销价值链的中间环节有其不可替代的独特价值，不管渠道发展怎么扁平化，不管新兴渠道业态如何发展变化，这个群体的作用只会加强不会削弱。对白酒代理经销商和白酒加盟商来说，转型或者升级，最根本的还是要提高自身价值、发育核能力、塑造不可替代性。不可替代性就是你能做厂家做不到、别人做不好的事，在市场分工中，找到你专属的那块优势放大并做到极致。
具体的转型路径，当然要结合白酒代理经销商和白酒加盟商自身的能力积淀和资源积累，给自己一个清晰的定位找到最适合的那条路。大体上说，在当前的酒业环境下以下三个方面的能力发展，将使白酒代理经销商和白酒加盟商更具竞争力。
1、练好通路精耕的基本功
大众消费时代白酒的快消色彩会越来越浓，白酒代理经销商和白酒加盟商要真正适应像卖牛奶、卖饮料一样卖酒，提高自身精细化分销的能力。不管行业怎么变白酒代理商和白酒加盟商承担的物流、财流、信息流基本职能不会变，无论你经营的是一个市、还是一个县，把终端精耕这项基本功练扎实就有了生存的价值。许多白酒商家生意做得很大可是连一张像样的终端档案表都没有，业务员的拜访线路形同虚设终端销售还停留在简单的送货收款上等等。
2、从经营网络到经营客户
优化网络、精耕终端解决的是产品与顾客的物理距离，最终目的是要对顾客心智的覆盖。当前白酒消费的主力重新回归普通民众，以往聚焦少数人的定向公关将让位于对大众顾客市场的渗透经营。意见领袖仍然存在团购直销也不会消失，只是会更加碎片化多样化。白酒代理经销商和白酒加盟商要适应这种变化，从对少数人的关系经营转向对民间消费圈子的发掘，比如通过终端销售平台和互动式推广，积累区域市场重点顾客数据库发展自己的“酒友会”，融入车友俱乐部、健身俱乐部等各种民间小团体等。
3、加强“营”的能力
传统理解上白酒代理经销商和白酒加盟商更擅长“销”的方面，“营”的能力是短板，作为区域市场的经营者白酒代理经销商要有意识的发育自身的全营销链管理能力，一方面有助于理解和参与上游白酒厂家的策略规划，一方面可以朝着品牌运营的方向发展成为“营销商”。这种“营”的能力主要包括：产品的设计开发能力和市场的系统规划能力；市场推广的策划和组织能力和公司化的组织管理能力以及市场的维护管控能力等。白酒代理经销商是离市场最近的，如果能把自身的信息优势和明锐的市场洞察力发挥到上游“营”的环节那也将是一个不错的转型方向。
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