2024.01.11 19:40
招商如恋爱 酒企招商七大“秘方”
文章来源：酒商网
摘要:
招商如恋爱 酒企招商七大“秘方”, 古人云，蜀道难，难于上青天。而现如今，白酒招商更难，活动做了人力物力出了却效果甚微。随着白酒业进入同质化时代和微利时代，差异化越来越小，消费者忠诚度也越来越低选择余地越来越大。
古人云，蜀道难，难于上青天。而现如今，白酒招商更难，活动做了人力物力出了却效果甚微。随着白酒业进入同质化时代和微利时代，差异化越来越小，消费者忠诚度也越来越低选择余地越来越大。招商，已经成为众多酒企老总的闹心事：一线城市的大店非知名品牌不做；三四线城市的小店合作“筹码”偏高，企业“进场费”达不到特定的线也很难“挤”进去。中小酒企招商难，怎么办？
中小酒企招商难看似环境严酷无法改变，其实只要企业正确诊断出白酒招商的“病因”，把招商的具体工作做实做细做精入位，让白酒代理商和白酒加盟商感觉企业真正在修炼招商“内功”，那么招商工作也就不难了。
要做好招商工作，有七大“秘方”。
首屈一指，诚信首屈一指，价格合理。
现在有些酒企厂家在白酒招商时把产品价格压的很低，即使是同等质量的产品同样的二线品牌和同样的包装成本，也比市场价低 5～10元。白酒代理商和白酒加盟商被企业的“实惠”价格感动得签了合同，但就在白酒代理商和白酒加盟商首批货即将卖完准备第二次进货时，厂方就推说原材料涨价借口将各款产品价格均上调 5～10元。过一段时间白酒代理商和白酒加盟商就不再主动联系厂方了，他们之间好不容易建立起来的厂商“感情”最后因为无情的“价格”破裂了。企业要站在白酒代理商和白酒加盟商的角度考虑问题，产品价格制定不仅要有吸引力而且要有一定的合理公道性，招商时要预留价格空间。否则，企业损失的是信誉，更是生意。
第二，扶上马，送一程。
很多酒业销售公司在白酒代理商和白酒加盟商打款以后，除了送去产品、货架及宣传物料以外就再也没有其他支持了。他们觉得只要把钱打到账户上，产品能否卖出去就看经销商的能力了。有一定渠道且运营良好的白酒代理商和白酒加盟商确实不需要厂家的多少支持，白酒代理商和白酒加盟商只强调销量返点就可以了。但是，那些没有一定资金实力和渠道资源而且不懂做市场的白酒代理商和白酒加盟商，没有厂家支持显然是不行的。所以，企业应对这类代理加盟经销商重点扶持。
第三，物力支持配备到位。
物力支持就是指企业为门店经销商提供的促销物料、产品货架、培训设备等。虽然一线品牌大多会配备但都不是很到位，甚至有些中小酒企根本就没有。一些白酒代理商和白酒加盟商原来选择大品牌合作后来“甩手”与小品牌“联姻”，问起其中缘由他们大多都是如此。另外，虽然一些酒水企业有这方面的承诺，但要求代理加盟商全年必须完成一定的量才能享受“最惠企业待遇”。这样，那些刚刚走上创业之路没有实际运营经验、有资金无市场、有资源无方法的白酒代理商和白酒加盟商想得到如此待遇就不容易了，企业也将慢慢失去一部分客户。
第四，兑现承诺，追求双赢。
做过销售的人都知道不同档次的客户需求也不一样。资金不足的白酒代理商和白酒加盟商大都喜欢厂方铺底，而资金充足的白酒代理商和白酒加盟商就喜欢跟企业要政策。时间久了厂家也学会“谈判技巧”先答应客户签完合同，等客户打款进货以后厂家就以原材料涨价或宣传物料印刷改版物流费用增高、人员跳槽离职或者销量没完成等种种借口对政策“打折”。
第五，免费策划，注重实效。
有一个不争的事实就是不管有资金还是有渠道，不管规模是大还是小，不管其所处的位置是一二级市场还是三四级市场，白酒代理商和白酒加盟商都希望厂家能给他们免费做策划，如产品推广、业务员培训、经销商运作、门店形象、小区推广等。免费策划的承诺虽然已经很普遍，但是在实际运作过程中有些厂家的承诺虎头蛇尾、不切实际、敷衍了事。要么不做要做就做好策划不给力还不如不做策划。如果企业每一个策划都非常给力企业策划的美誉就会不胫而走，白酒代理商和白酒加盟商就会争着与企业合作。
第六，为经销商做渠道。
中小酒企招商时，很多经销商往往担心打款后货滞销。这时，企业应该倒着做市场即先做市场再做渠道。企业可以先在当地找到合适的白酒代理商和白酒加盟商，在帮助代理加盟商做业务的过程中逐步掌握代理加盟商的下家和当地零售店，炒热整个市场使产品成为畅销产品。企业完成终端渠道建设以后再招一二级代理加盟商就比较容易了。
第七，终端给力，形象升级。
良好的品牌形象对于企业来说非常重要，是企业在市场竞争中的有力武器也是招商的有力武器，不仅能深深吸引消费者而且能促使潜在客户及下游经销商产生即时或冲动购买。企业在价格、人力、物力、政策、渠道、策划给力时，还必须考虑形象给力特别是终端形象。因此，企业要把终端形象作为业务员和导购员业绩考核的内容之一，建议企业每个季度或者每半年进行一次终端陈列或导购仪表仪容的品牌形象评比活动来强化品牌终端形象建设。
总之，商场如战场，市场如情场，客户如恋人，招商如恋爱。中小酒企业要建立有效的厂商合作模式既分工明确，又通力配合。要针对不同类型的白酒代理商白酒加盟商按照需求重点分别采取有效步骤，来体现品牌积极的市场态度与合作诚意打消店铺经销商的顾虑，增强农资代理商和农资加盟商销售的信心。在目前绝大多数酒企品牌的营销支持还停留在提供一点终端包装或宣传资料或者顶多提供一点广告费用的初级阶段，要对招商工作进行资源优化最终为店铺制定系统化和整体性扶持计划，这样无疑将对白酒代理商和白酒加盟商产生巨大的吸引力。
中小酒企招商难看似环境严酷无法改变，其实只要企业正确诊断出白酒招商的“病因”，把招商的具体工作做实做细做精入位，让白酒代理商和白酒加盟商感觉企业真正在修炼招商“内功”，那么招商工作也就不难了。
要做好招商工作，有七大“秘方”。
首屈一指，诚信首屈一指，价格合理。
现在有些酒企厂家在白酒招商时把产品价格压的很低，即使是同等质量的产品同样的二线品牌和同样的包装成本，也比市场价低 5～10元。白酒代理商和白酒加盟商被企业的“实惠”价格感动得签了合同，但就在白酒代理商和白酒加盟商首批货即将卖完准备第二次进货时，厂方就推说原材料涨价借口将各款产品价格均上调 5～10元。过一段时间白酒代理商和白酒加盟商就不再主动联系厂方了，他们之间好不容易建立起来的厂商“感情”最后因为无情的“价格”破裂了。企业要站在白酒代理商和白酒加盟商的角度考虑问题，产品价格制定不仅要有吸引力而且要有一定的合理公道性，招商时要预留价格空间。否则，企业损失的是信誉，更是生意。
第二，扶上马，送一程。
很多酒业销售公司在白酒代理商和白酒加盟商打款以后，除了送去产品、货架及宣传物料以外就再也没有其他支持了。他们觉得只要把钱打到账户上，产品能否卖出去就看经销商的能力了。有一定渠道且运营良好的白酒代理商和白酒加盟商确实不需要厂家的多少支持，白酒代理商和白酒加盟商只强调销量返点就可以了。但是，那些没有一定资金实力和渠道资源而且不懂做市场的白酒代理商和白酒加盟商，没有厂家支持显然是不行的。所以，企业应对这类代理加盟经销商重点扶持。
第三，物力支持配备到位。
物力支持就是指企业为门店经销商提供的促销物料、产品货架、培训设备等。虽然一线品牌大多会配备但都不是很到位，甚至有些中小酒企根本就没有。一些白酒代理商和白酒加盟商原来选择大品牌合作后来“甩手”与小品牌“联姻”，问起其中缘由他们大多都是如此。另外，虽然一些酒水企业有这方面的承诺，但要求代理加盟商全年必须完成一定的量才能享受“最惠企业待遇”。这样，那些刚刚走上创业之路没有实际运营经验、有资金无市场、有资源无方法的白酒代理商和白酒加盟商想得到如此待遇就不容易了，企业也将慢慢失去一部分客户。
第四，兑现承诺，追求双赢。
做过销售的人都知道不同档次的客户需求也不一样。资金不足的白酒代理商和白酒加盟商大都喜欢厂方铺底，而资金充足的白酒代理商和白酒加盟商就喜欢跟企业要政策。时间久了厂家也学会“谈判技巧”先答应客户签完合同，等客户打款进货以后厂家就以原材料涨价或宣传物料印刷改版物流费用增高、人员跳槽离职或者销量没完成等种种借口对政策“打折”。
第五，免费策划，注重实效。
有一个不争的事实就是不管有资金还是有渠道，不管规模是大还是小，不管其所处的位置是一二级市场还是三四级市场，白酒代理商和白酒加盟商都希望厂家能给他们免费做策划，如产品推广、业务员培训、经销商运作、门店形象、小区推广等。免费策划的承诺虽然已经很普遍，但是在实际运作过程中有些厂家的承诺虎头蛇尾、不切实际、敷衍了事。要么不做要做就做好策划不给力还不如不做策划。如果企业每一个策划都非常给力企业策划的美誉就会不胫而走，白酒代理商和白酒加盟商就会争着与企业合作。
第六，为经销商做渠道。
中小酒企招商时，很多经销商往往担心打款后货滞销。这时，企业应该倒着做市场即先做市场再做渠道。企业可以先在当地找到合适的白酒代理商和白酒加盟商，在帮助代理加盟商做业务的过程中逐步掌握代理加盟商的下家和当地零售店，炒热整个市场使产品成为畅销产品。企业完成终端渠道建设以后再招一二级代理加盟商就比较容易了。
第七，终端给力，形象升级。
良好的品牌形象对于企业来说非常重要，是企业在市场竞争中的有力武器也是招商的有力武器，不仅能深深吸引消费者而且能促使潜在客户及下游经销商产生即时或冲动购买。企业在价格、人力、物力、政策、渠道、策划给力时，还必须考虑形象给力特别是终端形象。因此，企业要把终端形象作为业务员和导购员业绩考核的内容之一，建议企业每个季度或者每半年进行一次终端陈列或导购仪表仪容的品牌形象评比活动来强化品牌终端形象建设。
总之，商场如战场，市场如情场，客户如恋人，招商如恋爱。中小酒企业要建立有效的厂商合作模式既分工明确，又通力配合。要针对不同类型的白酒代理商白酒加盟商按照需求重点分别采取有效步骤，来体现品牌积极的市场态度与合作诚意打消店铺经销商的顾虑，增强农资代理商和农资加盟商销售的信心。在目前绝大多数酒企品牌的营销支持还停留在提供一点终端包装或宣传资料或者顶多提供一点广告费用的初级阶段，要对招商工作进行资源优化最终为店铺制定系统化和整体性扶持计划，这样无疑将对白酒代理商和白酒加盟商产生巨大的吸引力。
文章来源：酒商网
风险提示及免责条款
[温馨提示] 文章来源于酒商网，转载注明原文出处，此文观点与查生意无关，理性阅读，版权属于原作者若无意侵犯媒体或个人知识产权，请联系我们，本站将在第一时间删掉 ，查生意仅提供信息存储空间服务。
上一篇
下一篇
发表评论 (0)
0/200
暂无评论哦，快来评论一下吧！
