经销商选新品，做完这十步再做决定（上）

    在白酒招商经销商日常的经营活动中，在酒招商的经销商看来选择新品是个非常重要的组成项目，许多酒招商经销商朋友在新品引进后出现失利的状况时往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。其实，除了产品自身有问题外，只可能是经销商的经营体系有问题或者是产品和当地市场不适合。

　　与正规企业决策层所不同的是，白酒招商的经销商老板决定承接新品时很少有进行理性的市场系统研究与专项分析的，更多是融合一些个人对新产品的直观感觉。过于相信自己的眼光和判断力认为自己的经历已经能够洞察市场并准确的预测结果常常是自己种的苦果自己咽。就挑中潜力产品的酒水代理的经销商如何练就慧眼？只需记住下面的十步。

　　首屈一指，先认清自己。

　　酒水代理的经销商接纳新品一定要量力而行。资金、渠道、仓库、配送、人力、社会关系、市场口碑等等，是否还有余力？是否可以经营更大区域或者更多品类？主营业务是否完全依赖于酒招商厂家或是自己?经销商所有的运营决策最重要的基础就是清晰知道自己的能力范围贸然或是盲目扩张只会痛饮苦果。

　　第二，市场状况。

　　酒水代理的经销商要了解当地地理位置，渠道构成以及厂家数量和大致业绩规模，各厂家人员数量以及未开发渠道客户等。像统一和康师傅2006年跟风出过番石榴汁，仓忙推向大部分市场之后结果默默无闻；所以白酒招商的经销商在选择新品要充分考量当地市场状况，尽量不要选择不符合当地酒水代理市场状况的产品。

　　第三，厂家支持。

　　厂家支持包括政策支持以及财务支持等几项。政策支持就是厂家唯独经销合适销售业绩及返利；人员支持就是厂家业务人员编制以及酒招商厂家的组织架构；资源支持包括招牌制作等各种*；费用支持是厂家开发和维护市场所需的铺市费用、试饮费用、折扣费用等；财务支持就是酒招商厂家是否提供特殊账期，厂家费用如何发放和厂家财务配合程度等。

　　第四，产品卖点。　　

　　产品口味是产品卖点的最基本要素尤其是选择价格“适众”策略的产品，产品的独特销售卖点还可以从产品的品类和品牌主张与同类有什么差别；产品的价格有没有比较优势，如果没有同类，产品的价格是否有支撑点，消费者是否能够接受这个价位或者产品销售渠道有没有差异化等等。

　　第五，产品利润。

　　利润肯定是酒招商经销商朋友选择新品的重要理由，利润的高低要看白酒招商厂家的实力和厂家在当地市场的销售状况。并非利润高的产品就能做利润低的产品就不能做。产品利润有时不仅仅看挺好值还应该看产品的毛利率。