经销商选新品，做完这十步再做决定（下）

    第六，产品动销。

　　酒水代理的铺货率就是产品在市场的能见度，通过铺货率打造产品市场氛围增加产品与消费者的见面机会。酒招商厂家营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。终端铺货率高低，决定产品在市场上的能见度与市场势能强弱关系。　　　

　　拜访率不仅仅是拜访频率更重要是拜访的质量与效果。终端拜访工作主要价值在于清晰拜访的目的，要达成效果，发现问题，解决问题。促销是为了抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式对新产品进行销售推动，让酒水消费者迅速接受该产品。　　

　　第七，操作方式。

　　酒水代理厂家新品上市是采用直营还是经销商经营；是当区唯独经营还是当区渠道分开经营；是渠道单独经营还是渠道全面经营；是采用单一模式还是复合模式？厂家采用方式不一样经销商在产品价值链里所处的位置就不一样。产品的操作方式决定了白酒招商经销商投入资金、仓储、人员、资源等等的大小。

　　第八，上市渠道。

　　产品上市渠道是批发市场还是烟酒店？产品刚开始进入市场选择渠道是重中之重按产品卖点选择合适渠道很重要。统一100%番茄汁上市选择在华南全渠道上市最终结果却是产品滞销和渠道客户的大量退货。2008年后统一调整了上市渠道，虽然产品直到现在还不算成功但已经有了固定的消费人群和稳定的销量。

　　第九，成功案例。

　　如果一个产品没有任何成功的酒水代理渠道，白酒招商经销商选择的风险就大。成功案例就是就是可以复制的希望。酒水代理的经销商如何经营一只新品，不一定是完全按自己固有的经营模式去做肯定要参考厂家的运作和渠道经营方式。厂家在成功市场是如何运作的？产品又是怎么成功的？哪些是经销商可以复制的？哪些是经销商要加强的？哪些方面是要学习的？成功案例就是给出白酒招商经销商无法拒绝的理由。

　　第十，市场考察。

　　实地考察公司产品的运作才是临门最后一脚。考察公司资质、实力、生产、领头羊团队、公司目标、财务能力、运输能力、当地市场运营状况以及经营挺好的门店如何。当然这里提供给经销商的是一个比较科学也基于自身情况的一些项目考量，以尽量减少因为自身非理性因素去判断一个产品的成败。