传统渠道破坏 白酒厂商“新”关系建立中

    自2013年开始酒招商行业进入了调整时期，原本的酒水代理的传统渠道遭遇破坏而厂商之间的关系也在发生着微妙的变化。眼下，引导白酒招商行业向健康合理的方向发展是业内的共识而最为核心的环节就是渠道价值链的重构。目前来看，酒水代理的渠道价值链遭到“破坏”主要表现在三个方面：

　　首先，基于“盘中盘模式”的错误理解使得酒招商企业更加关注终端建设与消费者培育而忽视渠道环节的建设，压缩、压短渠道长度是典型特征，直控终端。更有甚者，一二线品牌正在尝试放弃“大商”，挟众多“小商”以令“大商”。

　　其次，白酒行业的快速发展导致行业偏离正常轨道，“争抢”资源性经销商和“压仓”成了白酒行业的普遍现象。“低价甩货”等导致传统性渠道价值链的破坏，传统性经销商被迫以价格战应付最终使得价格崩盘。

　　“新经销商”

　　从本质上看，酒招商行业进入变革调整期。传统酒水代理渠道将会遭遇洗牌白酒新渠道体系必将加速升级。名酒扩张加速行业整合品牌集中态势依然明显；区域品牌发展压力凸显小企业面临行业快速洗牌；消费者多元化和个性化趋势明显消费不断分级这都预示着中国白酒招商市场的渠道体系将越来越趋于理性化与多元化。

　　“消费者获利”将成为下一轮中国酒招商行业竞争的主要规则。中国白酒在过去30年的酒水代理市场竞争中，更多的关注企业自身和经销商层面而很少关注消费者层面。2012年，更多的团购型、资源型经销商的进入使得白酒的游戏规则发生微妙的变化。　　

　　传统经销商将经历一次行业洗礼更多的新型经销商将会立足白酒行业。以浙江商源为例，一方面成立了酒水代理渠道联盟体，将渠道进行整合；另一方面，成立久加久连锁品牌超市和网上商城实现线上线下的整合；而更加具有突破意义的是，浙江商源还整合了产品资源——楼兰葡萄酒。　

　　新价值创造　　　　

　　经销商渠道将为消费者创造更大的“应用价值”。经销商逐步改变传统的“仓库和资金”的功能价值，转而升级为同时拥有品牌落地功能。具体体现在为消费者提供便利性和品牌体验性上面。