婚宴市场机会大 葡萄酒经销商该如何做？（下）

    搭售购买，葡萄酒招商的经销商较处于劣势。另外，婚宴市场的酒水一般是一站式采购，有白酒比较强势的酒招商厂家就推出“买白酒送红酒”的促销方式，因此，从这个市场来说，有白酒优势的酒水代理经销商反而比葡萄酒的经销商有优势只要进一些价格不高的葡萄酒通过搭售的方式就可以走量。

　　而对于葡萄酒招商的经销商来说，虽然也有“买红酒送白酒”的买赠活动，但是对于消费者来说如果不是因为特别喜爱葡萄酒的话不会首先选购红酒再选购白酒，因此，对于走一站式采购的酒商来说做葡萄酒的经销商比较有劣势。

　　酒招商品牌投入是长期工作

　　葡萄酒经销商内参记者调查发现婚宴市场没有一个特别强有力的葡萄酒品牌，与葡萄酒本身的市场表现是密切相关的。之前一些大的国产葡萄酒企业都有做过婚宴市场的定制标，但是销量并不理想毕竟市场还处于初级阶段。

　　有行业人士分析认为许多做葡萄酒的生产厂家是在做贸易而不是以在做品牌的方式来做市场。尤其是要切入婚庆市场要做一系列开拓工作，例如细化市场通过各种方式来增强影响力让更多目标消费者来了解等。以宁夏一家大型酒水代理厂家为例，该公司要求，酒水代理经销商首单拿货做到多少量厂家再配人。这种做贸易的方式必然会影响品牌的推进。

　　而对于进口葡萄酒招商同样也会面临这样的问题，做品牌是很繁琐的过程如果要根据婚庆市场做不同的酒标进行推广，过程就更加繁琐。需要投入，但是付出与获得不见得成正比。因此很多酒商另可放弃这一块就将婚庆市场作为团购的一部分，自然产生并不为其投入过多的精力。

　　做好婚宴市场可以切入这些渠道

　　首先，通过强针对性的婚庆网络酒水代理渠道推广，例如和一些婚庆公司和婚纱影楼等建立紧密合作关系。不过需要注意的是这个渠道往往注重的是利润更看重一些可以提供低价的走量产品。另外，也可以通过借助这些酒水代理渠道给消费者进行婚宴用酒介绍，或提供婚宴信息然后根据用葡萄酒数量的多少给予中介相应的奖励。　　　　　

　　第三，通过已有葡萄酒客户推荐并返利的方式。王媛告诉葡萄酒经销商内参记者该公司的产品并没有走婚庆酒招商渠道，而是在已有的客户中，通过推荐的形式鼓励其将产品推荐给他们身边的亲戚、朋友。然后给到这些已有的葡萄酒客户一些推荐方面的奖励政策，而这种形式目前看来效果非常好也能体现出其公司在葡萄酒招商业务方面的专业性。