白酒业复兴仅凭经销商一人之力是不行的

    中国人可能会认为渠道是他们善于经营的了：娃哈哈的宗庆后深知中国做生意的国情，通过合作金，扼住了白酒经销商的咽喉，这么多年都将白酒经销商捆绑在自己这条船上。前几年的手机业，还有所谓的“国代”，年销售额超百亿。当然，还有我们的白酒业，不知道有多少白酒经销商，到厂家就只见老板，秘密谈自己的政策，白酒经销商大会每年都被媒体热炒。
      可是，我们也同样看到，娃哈哈准备花几年至少数千万来进行渠道下沉以向千亿进，但痛苦的是，现在尚未成功，同志仍需努力。手机业的国家代理商，已经转型业务了。我们的白酒经销大商，现在就正被酒水市场放在油锅里煎炸，不知道此行业的未来在哪里？
      由于现在白酒业的货主要是由经销商销售出去的，所以，哪里出问题，就从哪里解决起，要从白酒代理商的问题解决起。
     然而，渠道的起始端是谁？
     作为国内操盘与总结渠道建设近二十年的销售老兵，无论是在酒水招商企业还是在为企业提供咨询培训服务后，你认为渠道的起始端在哪里？
      渠道基本功能本身是集结产品，然后再分销到终端或消费者的。虽然原来有所谓的产品流、资金流、信息流、管理流的“四流”说法，但是起始端是从企业开始的，所以，成熟的行业，渠道商更应该承担产品流、资金流的功能，而厂家不但担当产品流、资金流，也责无旁贷地承担信息流、管理流的功能。
      于是，基于厂家是渠道的起始端，厂家要承担渠道运作的更多、更深的责任，来使产品更多快好省地流通到终端或消费者面前的认知，一些企业就开始进行渠道模式的研究与变革，成就了一个个渠道建设标杆性企业：
     可口可乐从进入中国的直销，现在成就了101（或叫CSS）模式和传统批发、KA、直营等多种模式并存的全渠道模式。而这些模式中，已经基本实现厂家的管理流、信息流服务，包括帮合作伙伴每天拿订单。因为他们知晓白酒经销商都野蛮生长，自己摸索成就自己，远不如可口可乐自己研究系统，并且将白酒代理商纳入系统中，使客户变成合作伙伴，捆绑面对终端和消费者市场。可是我们的酒业，前十年“酒水招商企业将利润给了你，风险也给了你”，白酒经销商自己操作市场，企业只出政策或派驻客户联络经理（虽然现行说法更多是销售经理等）对政策进行传达，对压库进行要求，其实，白酒经销商基本上承担了渠道的全部职责！
    每个白酒经销商是逐利的。没利，迟早会退出。白酒经销商没有自己研究、转型、发展、推广其经销产品的运营模式职责。费这个时间、精力与能力，不如不干了，与朋友喝酒聊天去。何况本身行业还有不少官商、坐商。各个地方的白酒经销商都有自己的营运特点和习惯性方式，在全国来讲，没有酒水招商企业的指导或系统性的推进，全国的模式转型进度、正确性、效果与效率，都会存在很多暂时性看不到是问题。
     没有一个行业的复兴是靠白酒经销商或中间商来实现的。酒水招商企业是时候做点什么了。