白酒厂商做终端不可不知的三个陷阱

    终端就是指消费者决定购买的最后一个环节。运作一个好的终端可以引导消费、提高品牌形象、提高产品流速，为白酒经销商争取更多的生存空间。慢慢地随着白酒招商行业竞争的加剧，终端是影响经销商区域市场销量的核心，有效的提高终端销量也成为了提高区域市场的重要节点。
    大多数白酒经销商甚至一些员工都只是单纯重视送货、结款等业务工作，产品的销量成了自己独一目的，忘记了市场的开发、维护、体系和网络渠道建设，忘却了帮助客户做大做强，一起共同发展。其实白酒加盟终端营销要学会事先布局，事中控局，才会有好的结局。
    有一部分经销商再营销的过程中，为了向渠道大量压货达到占有白酒加盟终端仓库目的，在渠道实行坎级政策支持，比如十、五十、一百位坎级分水岭，政策力度一次递增。这本来是经销商积极促进销量的方法，有的时候却造成了渠道利润率降低，白酒加盟终端店纷纷投诉的结果。
    从白酒经销商来看，短期销量变大，成果颇丰。但是由于终端的承受能力达不到而造成了压货，终端便采取降价促销的方式甩货。这样就导致了整体渠道利润低下，一些经营比较好的白酒加盟终端店也被拖下水。大部分经销商没有灵活运用抓大放小的客户开发原则。很多经销商会有一区域内大客户为尊的观念。然而实际情况却是，面积大、排面多的终端不一定为你服务。而一些小的终端衷心你的销售产品，销量也是显而易见。终端客户可以按照情况分为高销量高利润、高销量低利润、低销量低利润四种。除此之外还有其他的终端分类方法。但是不管是哪一种，都是为了把终端做好分类，便于新品的布局和老产品的调整。
    目前整个白酒招商行业讲到的就是动销难。在行业背景下，大部分经销商却只在做前端和终端的工作，一位增加渠道促销，把利润配比重心放到了渠道商，而做后端消费者工作的几乎没有。这也是目前白酒招商市场新产品推广失败几率很高的重要原因之一，经销商利用渠道促销将新品铺到渠道，等到终端销售时不动销，再想做消费者拉动时没有利润空间，而经销商又不愿意赔钱推产品，所以只能慢慢退出市场，新品推广失败。
    在这个经济下滑的时代，动销困难是每个环节都会面临的问题。但是宏观的环境只能决定企业的发展方向，不会带来直接的价值，而直接创造价值的还是具体的微观的行动。在这种宏观背景下很多经销商销量仍在递增，就是因为他们在微观上做得比较细致。因此在终端的认识上，经销商的认识一定要明了、清晰。