商超酒类渠道应该创新了

商超酒类渠道应创新

    　虽然商超曾在酒类流通历史上扮演过重要角色，但随着社会的进步和经济的发展，商超的酒类流通功能也在发生着重大变化。

    　周口市一位商超经理告诉记者，名烟名酒店都是个人的，价格等相对灵活，而在商超里，价格相对固定，致使一部分客户无奈流失。

    　上海观峰咨询（河南）公司总经理、资深营销专家杨永华分析，从目前的酒类渠道变革表现来看，郑州市传统的酒类流通格局正发生着三大转变：一是烟酒店和餐饮等传统主渠道占比缩水；二是在“后备箱”和“领袖人群”的带动下，顾客数据库营销催生特通渠道发展；三是个性化产品满足顾客需求细分，婚宴酒、商务酒、聚会用酒，都切割了酒类流通的传统渠道。

    　杨永华表示，针对未来酒类产品的营销和渠道趋势，可以归结为：一是烟酒店和酒店传统渠道逐步成为品牌传播、消费引导、新品推广的核心渠道。二是随着新兴渠道的崛起，商超卖场对酒水产品的价值有两个，一是起到品牌传播的作用；二是以中档以下大众酒销售为主渠道，因为卖场有足够的客流量且是大众群体，所以商超卖场会成为大众酒推广的主渠道。

    　经常关注商超酒类流通的亮剑咨询有限公司总经理、首席顾问牛恩坤表示，商超酒类流通也反映了当今酒类流通渠道的创新问题。近年来，商超渠道受到越来越多地产酒厂商的重视，主要是商超的快速扩张和消费带动作用，从根本上影响了传统白酒渠道模式。未来，经销商很可能涉足零售业。与此同时，卖场“店中店”将快速在商超系统兴起，其准入门槛也将随之水涨船高，并挤掉一部分边缘品牌。

    　牛恩坤强调，未来商超在酒类营销模式上要汲取名烟名酒店、专卖店的优势。同时，商超要加强运作团购渠道和分销渠道，事实证明，这些渠道运作成熟之后，对商超销售也能起到很好的促进作用。

　　种种现象表明，只有商超的模式更新颖，价格更灵活，营销更贴近市场，其未来才会有更加旺盛的生命力。

流通渠道冰火两重天

    　春节期间，本是酒类销售的高峰期，然而记者在郑州市经三路、陇海路、人民路的一些大型超市采访中发现，超市里的酒类销售形势却是旺季不旺，而个别超市的酒类货架前顾客还没有促销员多，更没有看到预想中的火爆场象。

    　而在郑州北环陈寨城乡结合部的部分超市，店员的话也让记者颇感无奈：“一天销售不了多少白酒。”在洛阳路一家超市，店里营业员的话也证实了这一点，她告诉记者，酒类销售情况不太乐观。

    　记者又随机采访了一部分消费者：“你愿意到商超去买酒吗？”由于受商超分布、价格等因素影响，有六成受访者表示不愿意到商超买酒，有两成消费者表示可以到附近的商超看看价格再定，还有两成消费者表示可以在商超针对酒类产品做促销活动时去购酒。

    　然而与商超酒类销售情况相反的是郑州市的一些酒类专营店和名烟名酒店。酒天地总经理叶春生告诉记者，春节期间，酒天地郑汴路店每天的营业额最多时达17万元，平时也在10万元左右。大河酒城副总经理王华荣告诉记者，大河酒城4个加盟店每天的营业额都在4万元—5万元，而位于黄河路的旗舰店每天的营业额近10万元，这还不包括占重要份额的团购销量。

    　为什么超市的酒类销售和名烟名酒店及酒类专卖店的销售情况有如此大的差别？郑州红枫酒业有限公司总经理王建飞的观点基本上反映了个中原因：首先是酒类产品进商超的各项费用比较高，酒厂和经销商望而却步；其次是商超所面对的主要是大众消费群体，产品相对单一。商超内销售的酒品主要集中在100元/瓶以下的大众产品，而随着白酒价格的一再攀升，许多厂家的产品主要在专卖店或名烟名酒店销售。就拿郑州红枫酒业有限公司的产品来说，该公司的产品都是从加拿大原瓶进口的，价位在100元/瓶以上，高价位的酒在商超的销售定位与消费定位不相适应，因此，红枫的产品至今没有在郑州的各大商超上柜。

地产酒渐成商超主角

    　记者在河南各地的超市采访时发现了另外一种现象，各地商超的酒类产品由过去的外地酒主宰正转为地产酒唱主角。

    　3月20日，记者来到南阳市，一大型商超酒水部的卓经理说：“近年来，地产酒在超市的销售份额逐步增加，尤其是从去年至今，各大型超市都把赊店、卧龙等南阳产各品牌的高中低档产品摆放在货架的显眼位置，而且销售额也不断攀升。”据卓经理介绍，仅卧龙酒在他们店里的年销售额就在100万元以上。目前超市里销售量最大，同时也是柜面销售形势挺好的，是100元/瓶以下的酒品，尤其是80元/瓶左右的酒品；针对超市的团购渠道，中高档是主流，销售量不是很大，中高档酒在超市里，主要是起品牌展示的作用。

    　河南省卧龙酒厂销售公司总经理陈文清表示，作为地产酒，卧龙把进驻商超作为提升品牌形象的重要切入点，今年卧龙酒厂专门成立了商超部，主攻全市各大型超市。据不完全统计，仅2011年，卧龙酒厂在当地商超的销售额占据了总销售额的10%以上。

    　这种情况在三门峡市也得到了验证。河南仰韶酒业营销有限公司总经理助理郝惠锋告诉记者，仰韶酒业在三门峡市各大超市的酒品主要价位在20元/瓶—80元/瓶，销售量占总销售量的10%左右，而在郑州各大超市，仰韶酒的彩陶坊系列占据着主要份额，而彩陶坊的价位在200元/瓶—1000多元/瓶，通过3年的消费引导，彩陶坊几乎成为消费者本地酒类消费的首选。

    　记者在开封采访时，当地的一些经销商反映，随着酒类专卖店和酒类专业连锁超市的兴起，商超也逐步向大规模、集约化方向发展，在小型商超里，酒品的销售额和盈利空间在逐步缩小，但在大规模的超市中，酒品的品牌展示功能和窗口作用日益显现。

商超卖酒并不容易

    　2011年6月，西班牙食品学博士、郑州荷赛贸易有限公司董事长薛客卿本着对传播西班牙葡萄酒的浓厚兴趣回到郑州，他谈到商超卖酒时深有感触。薛客卿先后找到郑州某大型商超，拟在该超市在郑州的连锁店里上柜销售西班牙葡萄酒和橄榄油，产品还没有上柜，超市就让他先交上柜费2.7万元，后来在河南省外事部门的协调下，才将上柜费降到了6000元。而在另一个超市，薛客卿也遇到了相同的问题，经多方努力，最终还是缴了一定的上柜费后，产品才得以进店销售。为打开销售渠道，薛客卿专门从西班牙请来了一位西班牙女郎帮助促销，但是销售情况并不理想，各个酒品不得不全部下架。

    　其实，薛客卿所遭遇的这种现象普遍存在，但是其它品牌的酒品要想进入大超市，就没这么简单了。记者在南阳采访时发现，商超对于进场的酒品，一般加价都在25%左右，但销售量的低迷，导致商场的酒品利润不太理想。

    　记者到酒类企业调查时得知，酒品要想进入超市卖场，成本比较高，除了条码费、进场费，还有节庆费、堆头费、陈列费，如果厂家在超市安排有促销员，还少不了促销管理费等，每年少则几万元，多则数十万元，让许多酒厂及经销商望而却步。