新形势下白酒招商的成功之道

  目前，消费者的观念和意识正在逐渐趋向成熟，很多酒水招商企业在感叹，市场竞争太残酷，导致酒水商面对眼花缭乱的产品也是挑剔再三，无从下手。由此引发了白酒招商的困难，现实中，如果还是沿用传统招商的观念和手段，其白酒招商工作陷入了困局，特别是对于面临市场扩张和突围的企业，因为新市场开发的酒水招商工作陷入困境，影响了酒水企业的整体发展战略。

  经过对诸多酒水企业的市场开发的招商研究工作，这里，我们由传统招商的误区和如何在新环境下成功招商两方面解读新市场开发的招商工作，以期对大家有更多的启发。

  误区一：招商就是向客户推销产品

  企业的营销人员，拿着宣传画册、产品样品，向经销商直接介绍自己的产品，可是尽管营销人员这样的“苦口婆心”，还是被经销商拒绝。招商到底向经销商推销的是什么?传统的观念认为招商就是推销产品，片面的围绕推销自己的产品卖点、产品的诉求。新环境下招商，必须走出单纯推销产品的误区，向经销商推销围绕需求机会。

  误区二：招商就是向客户推销促销政策，就是卖促销费。

  促销政策即是厂家使产品快速占领市场的一种手段，过度的促销政策，将会使经销商产生依赖性，政策的不可回撤性，造成企业进入微利，缩短产品的生命线，甚至企业亏损，政策不能兑现。传统的招商就是向经销商推销企业的促销政策，强调企业市场支持。新市场环境招商，向经销商推销的是企业的营销理念、营销模式。

  误区三：招商就是单纯的语言说服，认为招商就是卖嘴皮子。

  语言只是表面上的沟通，没有专业的事实工具，说的再好，也没有说服力。新环境下招商靠的是方案，就是专业度：一是要对市场环境、市场特性、消费习惯、消费容量、竞争态势等做一详细的调研，做出市场研究方案。二是根据市场研究方案，作出市场机会分析、商圈客户分析、产品定位以及评估方案。三是根据企业的战略部署，结合单个市场的特性，制定出有效的、系统的市场运作方案。