经销商如何操作

　　经销商作为渠道商的其中一部分，其中核心工作或存在的根本是酒水产品的流通，即向上与酒水招商厂家对接合作，选择流通的酒水品牌和产品，向下与酒水代理商、酒水批发商或消费者对接，负责酒水产品向下级渠道或消费者流通。由此可见，白酒经销商存在的基础来自于上游的厂家及下游的渠道商。此外，经销商工作的开展无法离开团队，因此，团队的管理也是经销商的一项重点工作。经销商作为产品流通的一个环节，还是一个独立的法人组织，因此，泛泛地说经销商的运作或管理，其实涉及的内容较多，本文主要针对经销商在市场营销工作中的渠道管理、团队管理及厂商关系管理三部分核心工作的运作进行描述，希望对经销商朋友操作起到借鉴作用。此外，不同价位的白酒产品对经销商的要求不同，自然，涉及到的经销商的工作也有或多或少的偏差，但大众价位产品的经销商代表性较强，本文选择大众价位产品的经销商为代表，进行描述。
　　渠道运作，核心在于规范
　　渠道是经销商的核心资源，如果经销商失去了下游的渠道，就失去了与厂家合作的根本。对于渠道运作，经销商可能会说，这项工作我们做了几年、十几年、几十年了，但是为什么有的客户做得好，有的客户却做得一团糟，尤其是在这几年行业调整期，表现的尤为明显。其实，最大的差距在于做的是不是规范。如何规范运作渠道，认为应该从以下几点来做。
　　区域规划规范
　　区域布局一般是由厂家划定，但作为经销商，在区域规划中也应起到至关重要的作用，很多企业，在市场起步阶段，因对经销商的销售区域规定的不是很明确，或对区域行政区划了解不够，待市场发展到一定阶段后，会出现区域重叠，而引发市场窜货等问题，因此，作为经销商，在区域规划的时候，要与厂家定清楚，谈明白，并且要以合同的形式进行明细的规范，尽量避免模棱两可的问题。
　　渠道划分规范
　　渠道划分规范是指针对不同的渠道，有专人针对性的操作。白酒渠道一般分为团购渠道、烟酒店渠道、商超渠道、餐饮渠道。一些规模化的经销商基本能按以上进行划分，有专人来操作，但是对于一些规模较小的经销商，从人员成本及配送成本上考虑，难于做到如此规范，可能一个销售人员同时跑几个渠道。针对以上，建议经销商即使有一个人跑不同的渠道，但是在渠道的拜访路线以及政策策略上，要有一定的区分，在业务工作中有不同的要求，让销售人员明白各渠道的不同及特点，这样，才能有针对性的开展业务。