如何帮助经销商把产品变成商品销出去

    每年的这个时候都是销售稍微有些淡季的时候，有的酒水加盟企业不开展市场活动，扩展销售，却在酒水代理商和经销商身上挑毛病，为了做一个好的数据报表，厂方人员一门心思逼迫经销商压库，甚至不把经销商库房雅压个水泄不通不收场。
    其实，商品从工厂转移到经销商的仓库里，销售才刚刚开始，经销商还要把产品转给二批商或者零售终端，而零售终端要把产品销售给消费者，消费者还要通过使用的效果如何决定是否再次回头购买，这样销售才真正从营销角度上说叫结束。我认为，作为厂商，必须帮经销商、零售终端及时把产品卖出去，不然的话，经销商让你的产品放在仓库里睡大觉你也不清楚。因为一个经销商手中可能有很多的企业品牌，若你的产品排在首屈一指位置，那你还好办，可能你就成功了一半；倘若你的产品在经销商那里的排位在靠后的位置，你就只能是听天由命了。所以，你要想把你的产品销得好，你必须对经销商负责任，帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售，在哪些区域、哪些渠道销售，销给谁，怎么销。
    那么，如何来做到以上所说的帮助经销商把产品变成商品销出去？我认为起码要做好以下3方面：
    1.做好规划
    首先，要做好在某个区域的渠道规划，包括你的产品在哪些渠道销售，主要在什么店销售等，这个规划应该在产品之前，由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑，先渠道后产品才是营销逻辑；由渠道选定产品，产品的动销力才会更强，否则很大程度会成为硬性推销，吃力不讨好。其次，要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多大厂家直接就是把新品压给经销商，能否销出去就与自己无关了。再次，规划好价差。渠道商的毛利空间很重要，对经销商的业务人员有什么吸引力，包括导购人员等人员的激励方案。最后，就是把产品差异化销售出去的方法。做什么活动，有什么支持。是上导购还是直接给采购返点；是做买赠还是做特价；是做场内活动还是做场外活动。这些都是一些很具体的细节问题，把好这些具体问题你才能从经销商仓库里把你的产品销出去。
    2.亲自实施
    做好方案后，不要只会对经销商下达命令让其执行，自己一定要亲自实施方案才知道方案的可行性，现在很多大公司的老总们往往只是纸上谈兵，不了解市场之实际竞争程度，不了解消费者心理和购买趋向。所以要亲自做经销商的扫盲工作，重点就是分析渠道变化，分析未来经销商的出路，分析目前他们的处境，然后建议他们开始试运作一线品牌的某些渠道。这样，经销商才能豁然开朗，好像看到了另一片天地。运作开始，他们不会感觉到到产品价格高，业务员去卖场谈进场也很有信心和把握。
    3.及时回顾
    产品下发到渠道商那里，方案是否合理？产品是否适销？经销商是否认可？产品的上架率怎样？动销率如何？畅销率如何？这是每一个公司都需要及时分析和研究的，及时回顾方案的可行性非常重要，每天、每周、每月做经销商库存登记，帮助经销商把仓库囤货卖掉，理清经销商不愿意进货和不能把货卖掉的原因。