2024.01.12 06:13
酒招商如何突破首批款的羁绊
文章来源：酒商网
摘要:
酒招商如何突破首批款的羁绊,每次令营销经理头疼的是费尽九牛二虎之力招来的经销商都“死于”首酒水批发，以致于业务人员为了这区区的首批货不得不应付进店费、条码费、促销费、换货、退货等事宜，最后坚持几个月的劳累努力，总算摆平了这些，经销商再无信心在进行酒水代理，双方拿着那本经销合同签下分手协议。
每次令营销经理头疼的是费尽九牛二虎之力招来的经销商都“死于”首酒水批发，以致于业务人员为了这区区的首批货不得不应付进店费、条码费、促销费、换货、退货等事宜，最后坚持几个月的劳累努力，总算摆平了这些，经销商再无信心在进行酒水代理，双方拿着那本经销合同签下分手协议。
首先，酒商网要说“信心比黄金还重要”，但是关键是信心来自哪里。
如果酒水招商企业抱着又签下一单的心态，经销商抱着或许会这是个好产品的心态，那么，双方的合作就像美女嫁痴汉凑合着过的思想，最后只能是失败。正是这样，笔者认为，在白酒招商过程中，厂商双方必须建立起足够的了解和信任，甚至应该由销售员与商家拿着方案进行一次沙盘推演。不建议双方并未深入了解之前，就因为厂家产品好或者商家渠道广而妄下结论。
其次，换位思考，要求经销商多打款是一种信心不足和盲目施加压力的表现。
很多企业在糖酒会上制定了诱人的经销政策和支持力度，条件是要求经销商首批进货50万或者100万。企业的心情可以理解，就是通过本次糖酒会多招商多收款，为日后市场营销工作打下基础的同时建立主动权。这样的做法基本上算作茧自缚，原因是经销商一旦遇到不利市场因素导致产品滞销，还是需要企业投入费用促销，甚至要求退换货。从短期看，企业取得了业绩，从长期看，就是企业背上了包袱。
再次，变利用经销商为利用与培养经销商。
我们一直强调企业招商心态的问题。对于招商而言，企业一方面要充分调动和利用经销商的资源，实现经销商的能力最大化，另一方面也要培育经销商的能力，为经销提供政策支持的同时输入更多的智力资源，只有这样，才是真正实现厂商资源的全面整合，自然会发挥挺好的营销实战效能。
首先，酒商网要说“信心比黄金还重要”，但是关键是信心来自哪里。
如果酒水招商企业抱着又签下一单的心态，经销商抱着或许会这是个好产品的心态，那么，双方的合作就像美女嫁痴汉凑合着过的思想，最后只能是失败。正是这样，笔者认为，在白酒招商过程中，厂商双方必须建立起足够的了解和信任，甚至应该由销售员与商家拿着方案进行一次沙盘推演。不建议双方并未深入了解之前，就因为厂家产品好或者商家渠道广而妄下结论。
其次，换位思考，要求经销商多打款是一种信心不足和盲目施加压力的表现。
很多企业在糖酒会上制定了诱人的经销政策和支持力度，条件是要求经销商首批进货50万或者100万。企业的心情可以理解，就是通过本次糖酒会多招商多收款，为日后市场营销工作打下基础的同时建立主动权。这样的做法基本上算作茧自缚，原因是经销商一旦遇到不利市场因素导致产品滞销，还是需要企业投入费用促销，甚至要求退换货。从短期看，企业取得了业绩，从长期看，就是企业背上了包袱。
再次，变利用经销商为利用与培养经销商。
我们一直强调企业招商心态的问题。对于招商而言，企业一方面要充分调动和利用经销商的资源，实现经销商的能力最大化，另一方面也要培育经销商的能力，为经销提供政策支持的同时输入更多的智力资源，只有这样，才是真正实现厂商资源的全面整合，自然会发挥挺好的营销实战效能。
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