白酒加盟企业和酒水代理商如何让终端回货？

    首屈一指步：派员驻点，言传身教
    白酒加盟企业和酒水代理商要让终端形成良性的回货，就要求企业培训产品知识、推荐技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知的教育和消费引导；对售点的产品销售环境和销售氛围进行培育；并对售点相关人员的沟通和培训进行加强，制定“一对一”促销活动。
    第二步：渠道设置，定点销售
    对定点销售的网点实行监控管理，加强客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作：
    1.深入了解市场渠道的具体分布、类别并找出具体适合产品的渠道资源；
    2.对所选择销售点的具体位置、营业状况、推广能力、销售能力统计、分析；
    3.对实现上货的网点分级管理；
    4.制订市场的拜访计划、产品陈列标准、销售技巧的培训辅导方案，实现引导期的全过程监控管理。
    第三步：对相关人员培训就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群体进行产品的认知教育、消费引导；培育产品销售环境和销售氛围：
    1.对销售点相关人员加强沟通和培训，重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心；
    2.做好产品的陈列和宣传。
    第四步：诱导通过具体的方法和策略来完成对销售点推荐介绍产品的热情、欲望，实现销售者忠诚度：
    1.制定奖励政策，用额外利益稳定销售点；
    2.通过协议销售确立对方的长期利益；
    3.根据所诱导、拉动的对象不同，明确的制订诱导计划；
    4.实现对消费者?进行一次购买引导，集中突破消费群体的认知、认可教育。
    第五步：过程管理指完成布点、播种后对销售点的销售进度和过程中遇到的难题进行控制，实行保点保苗式的管理：
    1.正确认识和开展新的市场及新产品的营销工作，制订有别于一般营销工作的正确营销方案；
    2.将新市场、新产品营销看作一个持续的过程，并重点将引导期的工作做好；
    3.做好销售点追踪管理，对销售过程中出现的阻力及时解决；
    4.集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务。
    第六步：坚持、持久：
    1.以“先播种后收获”为工作理念，打一场攻坚战、持久战；
    2.酒水代理商和酒类经销商在营销管理上要以工作量为主要工作和考核指标，而不是以具体的销售额和销售量为衡量指标；
    3.白酒加盟企业和营销管理者要树立投资的经营意识，因为做新市场、新产品就是做一种投资性的经营工作。