酒水企业团购策划的误区

    团购，成为白酒招商渠道拓展一个热点，但是很多酒水代理企业在团购的策划上却存在这很多的误区。很多酒水代理企业的厂家在各大城市都有独立经销商的办事机构和营销队伍编制，酒招商企业一方面可以鼓励经销商大力开发客户也能够大力拓展团购客户的持续跟踪服务。

    于是出现了抢单砸价等诸多不堪的现象，最为普遍的一种现象就是酒水代理的厂家的服务无法满足客户需求的时候往往利用白酒招商的经销商让利扣点或以其他方式补贴，这样市场秩序逐渐变得混乱致使白酒团购开发队伍逐渐变成价格和经销商的工具傀儡，能力大大退化。

    实际上，酒招商的厂家要想在和白酒经销商深度沟通和协调的基础上将各自开发与合作开发等方式充分利用起来，就必须要运用自己酒招商的开发队伍去弥补开发经销商无力和无法操作的市场，既要建立起自己的客户群体和档案也要在售后服务、日常维护以及合作开发协调等方面加强沟通并保持各自系统的成长和升级。

    酒水代理企业对团购客户的售后服务理念十分淡薄只有在节日来临时才想起老客户，去年团购的不满和牢骚往往今年依然记忆犹新以致没有及时解决沟通的遗憾留了一年。

    酒招商的笔者认为导致此种现象存在的最根本原因是由于很多企业仅仅把一个团购客户看成一个集体，认为只要与他们领头羊搞好关系再加之价格的优势就能获得成功而往往忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。

    曾经有个企业采购将某大型酒水企业的产品当作年终福利发放后，个别员工反映酒水上头而且口感一般。当负责采购的工作人员把这个问题反映给酒水企业后，该酒水代理的企业却反映淡漠。

    第二年当有的员工知道又要采购该酒水代理厂家的酒水时，一封匿名信告到了董事长那里结果攻关多时的努力功亏一篑。所以说团购虽然决策简单但忽视个体需求一样难以成功。如果酒招商企业能和采购客户结成战略同盟，共享资源和优势那么这就是我们所说的团购中的黄金客户了。