酒企招商如何突破首批款的羁绊

    每次令招商经理头疼的是费尽九牛二虎之力招来的酒水代理商都“死于”首批货，以致于业务人员为了这区区的首批货不得不应付进店费、条码费、促销费、换货、退货等事宜，最后在坚持了几个月的努力后，总算摆平了这些，而酒水代理商再也没有信心进货，最后双方只能拿着那本无多少约束力的合同签下分手协议。
    首先，我们要知道“信心比黄金更重要”，但是关键的是信心从哪来？
    如果酒水招商企业抱着还有下一单可以签的心态，而酒水代理商抱着或许还会有个好产品的心态，那么，双方的合作的思想就像美女嫁痴汉凑合着过，最终只能是失败。因此，在双方招商合作的过程中，足够的了解和信任必须要建立起来，甚至应该由销售员与商家拿着方案进行一次沙盘推演。在双方未深入了解的情况下，不建议因为酒水生产厂家产品较好或者因为商家销售渠道广而妄下结论。
    糖酒会上酒水招商企业要求代理商现场签订协议并马上支付部分订金的招商方式是非常不科学、不负责任和无道理的，当然招商企业和代理商往往会因此而付出冲动的代价。只有合作双方互相了解、信任，并有清晰的战略、明确的方案，才能给合作双方以足够的信心。
     其次，换位思考，在要求酒水代理商多打款方面，是对酒水代理商的不信任和盲目施加压力的表现。
    很多酒水招商企业在糖酒会上制定了诱人的招商政策和支持力度，条件是要求酒水代理商首批进货50万或者100万。对于招商企业的心情是可以理解的，无非就是想通过本次糖酒会多招商、多收款，为日后市场营销工作打下基础的同时建立主动权。基本上有这样做法的招商厂家算是作茧自缚，原因是酒水代理商一旦遇到不利于市场因素所导致的产品滞销，或是需要酒水招商企业投入费用的促销，甚至要求退换货。从短期看，酒水招商企业虽然取得了业绩，但从长期来看，就是为自己的招商企业背上了包袱。
     进一步举例来说，要求酒水代理商多进货，那么原材料就需要酒水招商企业从供应商那儿多进些，整个商业的供应链本来可以保持在一个平稳的价值流上，却因此而导致价值流的失衡，直接导致酒水招商企业在生产、采购、仓储等多个不稳定的环节，而且还导致酒水代理商占有资金和增加仓储成本费用，因此，这种招商策略是最不经济的。
    再次，利用与培养代理商。
    我们一直强调企业招商心态的问题。对于招商而言，酒水招商企业一方面要充分的调动和利用代理商的资源，使代理商的能力实现最大化，另一方面对于代理商的能力也要培育，为经销提供政策支持的同时输入更多的智力资源，只有这样，才能全面的对厂商资源实现真正的整合，自然也就会发挥到挺好的营销实战效能。