高档白酒的销售技巧

    寻求资源支持
    每年5~8月的这段时间，酷暑逼人，同样也是白酒企业和酒水代理商最难熬的日子，此时厂商基本上是“无所事事”。由于大部分企业受“终端为王”这一观点的影响，一方面零售商的思想比较浓厚，企业不主动说要搞促销，白酒代理也不会有所动，任凭“淡季”市场的自生自灭。但随着近年来企业对于淡季营销观念日益的加深，许多酒企已把淡季营销列为一年的产品营销计划之中大力推广的部分，积极与代理商之间搞促销活动，共同推动白酒在淡季的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。
    酒水代理商如何向厂商寻求资源？该求资源是：　
    部分媒体的广告、提供做堆头与货架陈列的物料、销售现场的导购人员、活动的宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。
    作为回报，零售代理商应对厂家作以下支持：　
    在淡季新产品免进场费、提供挺好的位置摆放、增加货架陈列面、卖场的广播提示、相关费用的减免。
    如何寻求、向谁要求？　
    中国酒商网建议采取企业和酒水代理商之间的电话交谈、登门造访、契约式等其他的方式进行谈判。此时零售代理商应表达出自己的诚意，郑重的向酒企介绍出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货的配合、支持。　
    淡季合作事宜，零售商应采取不要嘴大肚子小的策略：不能和一些高档大牌白酒合作，因为此类酒商他们的实力大眼光比较高，一般都不会轻易不重视淡季推广；小酒品名气小，推动起来所的资金人力大，有些得不偿失；与中大型白酒企业的合作更合适，因为它们一方面不仅要追赶“茅台、五粮液、剑南春”等全国性的品牌名酒，一方面要防止被后面的小酒品超过，所以做淡季营销，他们全力的配合，所遇这对于酒水零售代理商有利可图的机会就多了。
    第二步：
    利用地利做堆头
    堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利的方法应该是是堆头。一般超市的堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在你门店的出入口和结账处等。偌大一个大卖场、超市，酒水代理商增加一两个堆头也不会造成太大的影响。
    据中国酒商网相关人员长期研究发现，一个即使再看着不起眼的物品，在经过数十次以上的看见率，也会感染目击者，容易让消费者产生消费欲望；经过我们工作人员的实际测试发现一百个人同一个地点目击同一个产品，至少也有3人/次会让消费者产生消费的欲望和行为。一个大的酒水销售市场在一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展示。
    但如何巧做堆头？
    根据每个产品的不同生命周期来确定“堆头”的促销形式并做出合理的规划。如果厂家的产品是刚刚推出的新品，处于导入期，所供的堆头位置不一定是挺好的，但酒水代理商要拉上厂家做“强势”促销；如果是成长期，则要对位置提出了更高的要求，即使要供出挺好地段也即“黄金”堆头，并且也要上促销；成熟期的堆头位置比促销期的更为重要更关键。