调整期，酒商该做什么？

    在这个白酒行业的特殊时期，我们需要关注行业的各项情况，作为经销商该如何去面对？
    首先，酒招商厂家需要完善自己的品项结构。在过去高端品牌就卖的好每个人都可以做酒商，如果是靠关系去卖酒销售的费用很低；现在团购都没法做了，贵酒卖不出去，只能卖最便宜的酒了，利润空间很透明，挣的少之又少，到底该怎么办？酒水代理经销商要靠效益优先，要靠规模的*。如果一个县能卖3000万，经销商肯定能挣钱，即便是每项产品卖的不是很多，但是它们加起来就很多了；如果只卖不到一千万，想挣钱就很难。所以我们首要解决的是品项结构。
    用两个方法来优化品项结构。一个是纵向法，把价位结构都补充起来。纵向辅助价位，比较高端的名酒，其他的高端酒都不做，次高端、中端做地方的龙头酒，比如洋河、今世缘；大众酒两大品类，一类是当地最流行的酒，哪怕是分酒水代理经销商也要做，为什么呢？因为这个酒可以做成渠道还可以做成终端，不然终端不能接受，连货都会卖不出去，虽然这样的酒挣不到太多的钱，也不至于亏；另外我们可以选择一些比较高利润的产品，有特色的酒，卖的虽然不多但利润很可观。利润可观的产品和走量的产品相结合，形成了一个互相为辅的结构，这个就是纵向法。
    二一个是横向法，在这里不仅仅是为了做白酒，还要做其他的酒类，比如保健酒、啤酒、红酒等等一系列，再有可能就是会向水类方向发展去做饮料，品项要拓宽。酒水代理经销商首先要把自己的渠道疏通一下，如果这个渠道适合做茶水，要根据自己渠道的整理产品的意向，横向或者纵向扩张。高端酒卖不掉利润空间就会压制，所以我们必须要把自己的产品线拉长，让自己的规模变大，
这样经销商的效益就会明显提升，所以首先要把思路根据自己网络的特点，整合好自己的产品和不同价位的组合，不同类的组合。通过自己对有限的网络，做大营销规模，提升利润，让自己的生意做的更大。
    其次，就是要梳理好品牌，集中优势去做现有人脉，能挣钱的产品，把其他的产品都剪掉。增大自己的网络点，减少资金和盈利，有一些产品占用的资金大然后又不挣钱，全都剪掉。酒招商一定要把自己的品项聚焦到一个价值上去，拧成一股绳，力往一处使，不能啥都干，啥都卖。
    再次，必须重视俩个传统的渠道，一是中小酒店，二是烟酒店。中小型酒店的规模注定是在大众的时代还是很吃香的。相对来说比较大一点的酒店就不如小的酒店了，小酒店的生意很好，特色店的生意也特别好，所以现在重新认清酒店的渠道。在过去酒店渠道自带酒水我们不重视，但是做BC类酒店，小酒店，30、40块的酒，在烟酒店卖到28、30，差价很小。目前中小型酒店量再上升，包括质量也在提高，酒招商要重视中小酒店这个渠道，中小酒店的发展是现阶段的一个大好的机会。
    在酒水加盟店尤其是非常重视宴席渠道的扩展，百姓喝酒挺好的推广方式就是大规模的宴请，宴请渠道是一个很重要的特点就是攀比性，一个品牌卖了起来，其他人也就纷纷来买。当然，宴请渠道现在竞争的也很厉害，大部分酒水加盟的酒厂都搞了每一桌送一瓶的模式，但是知名酒厂的品牌大家都不愿意这么搞，伤害实在太大，而且还更容易把价格压下去。经销商们一定要重视传统渠道的挖掘。
    最后，酒水加盟的商业模式要改变了。中国的模式都是一地一商，一个地方，经销商只卖某个品种，很难发展壮大。所以我们必须打破限制，如果你想做上千万的生意，就必须把自己的规模扩大，只有规模扩大受益也就增大，突破各种限制，这样的公司才是良性的。