2024.01.12 07:45
经销商掌控渠道只需七步
文章来源：酒商网
摘要:
经销商掌控渠道只需七步,俗话说：得渠道者得天下，一个白酒企业如果掌控住了白酒批发经销商，并且和他建立了足够良好的沟通，那么这个企业的一定前程无忧。因为白酒代理经销商守着一方市场，他们短期的利益是赚钱，长期利益是发展，如果白酒代理经销商能够拥有的超强的渠道控制力，那他就掌握了酒水加盟市场的话语权，更有甚者可以掌握住自己的命运。既然如此，问题来了，在酒水加盟市场竞争日益激烈的食品市场，白酒代理经销商如何才能掌控渠道呢?
俗话说：得渠道者得天下，一个白酒企业如果掌控住了白酒批发经销商，并且和他建立了足够良好的沟通，那么这个企业的一定前程无忧。因为白酒代理经销商守着一方市场，他们短期的利益是赚钱，长期利益是发展，如果白酒代理经销商能够拥有的超强的渠道控制力，那他就掌握了酒水加盟市场的话语权，更有甚者可以掌握住自己的命运。既然如此，问题来了，在酒水加盟市场竞争日益激烈的食品市场，白酒代理经销商如何才能掌控渠道呢?
筛选客源
对渠道进行优化，在最开始拓展渠道的期间，白酒批发经销商难免存在眉毛胡子一把抓的情况，资源不管大小和好坏，只是想着往篮子里捡。等到拓展渠道过了段时间后，白酒代理经销商也需要结合自身实际的发展需求，对所开发的客户，结合市场布局、渠道的分布及分销商的资源，进行优化。进而结合原先筛选的客户资源，在合适的时候对产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，以便于对酒水加盟市场渠道与网点的进一步把握，为市场调控和决策，提供有效的依据，并要快速地了解顾客的变化动态，降低合作的风险。
客情培育
和渠道客户沟通与忠诚度的培养，渠道维护的核心关键点在于日常中。沟通的最终目标是建立一个良好的和作关系，加强彼此合作的信任感，提高白酒分销商对于品牌合作的忠诚度。提高客情沟通成果的最有效的办法就是形成一套固化的工作流程，并借助工具表格与客户进行制度上的沟通，把督导落实在实处。急客户之所急，迅速有效地解决客户所反馈的问题，以增强合作信心。巡访下面的白酒分销商，不光只是停于表面的一种巡查，而是要本着帮助客户销售的一种心态，多去市场上走动，聆听和交流贴近一线消费者的最真实的声音，建立一个快速的发现问题与信息反应的有效机制，提高督导的效率。
人员培训
简而言之，就是由分销商选取优秀的人员，经销商免费培训。培训的目的在于让其对自己所分销或经销的白酒特性清晰了解，学习如何更快地把货销售出去，提高周转率等。简单说，也就是结合自身产品的特点以及客户渠道资源现况，帮客户做生意，成功地实现白酒从仓库向加盟市场的转移及销售。在培训形式上，可以邀请拥有实战经验的专家或者借助招商厂家的培训资源，围绕产品的卖点、促销与推广，做好渠道商与分销商的培训工作。通过这些培训不但能够提高销售人员的业务素质，而且还能获取更多的利润。
淡季维护
有人认为，淡季做维护，旺季做销量。实际上，酒水加盟市场维护与客户关系管理，存在于淡旺季的整个过程，甚至就算在淡季维护的过程当中，顺势为旺季销售，做好销售前的启动准备工作。甚至还可以在维护的过程当中，较之对手，提前展开你的下游顾客的分解计划措施。白酒经销商可以结合白酒企业派设的协销小组，在淡季的时候发起主动出击，进行小区营销，赶在同行面前，率先一步地把订单抢到手里。
借鉴模式
伴随着竞争的形式与需求的多种多样，今天的白酒经销商与分消商也并非永恒的一、二式的上下关系，也可以结合大家资源的优势，升合作模式。这就表现在渠道模式的创新上面，白酒代理经销商与白酒分消商之间也可以建立一个利益共同体，如联销体，或者以合作基金的方式来整合酒水加盟终端以及二批等方面的资源，达致荣辱与共，协作发展。
促销安排
白酒代理经销商可通过不定期举行促销活动吸引老板的积性，提升品牌影响力。如果是领头羊品牌，就可以考虑一下公司的发展计划，对于要重点推广的产品项目进行促销活动。不过白酒批发经销商需要注意，促销活动的安排计划一定要符合全年的市场支持预算，并且对促销活动的举办要进行有效的监督和反馈，已此来达到监控渠道动态的目的。
筛选客源
对渠道进行优化，在最开始拓展渠道的期间，白酒批发经销商难免存在眉毛胡子一把抓的情况，资源不管大小和好坏，只是想着往篮子里捡。等到拓展渠道过了段时间后，白酒代理经销商也需要结合自身实际的发展需求，对所开发的客户，结合市场布局、渠道的分布及分销商的资源，进行优化。进而结合原先筛选的客户资源，在合适的时候对产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，以便于对酒水加盟市场渠道与网点的进一步把握，为市场调控和决策，提供有效的依据，并要快速地了解顾客的变化动态，降低合作的风险。
客情培育
和渠道客户沟通与忠诚度的培养，渠道维护的核心关键点在于日常中。沟通的最终目标是建立一个良好的和作关系，加强彼此合作的信任感，提高白酒分销商对于品牌合作的忠诚度。提高客情沟通成果的最有效的办法就是形成一套固化的工作流程，并借助工具表格与客户进行制度上的沟通，把督导落实在实处。急客户之所急，迅速有效地解决客户所反馈的问题，以增强合作信心。巡访下面的白酒分销商，不光只是停于表面的一种巡查，而是要本着帮助客户销售的一种心态，多去市场上走动，聆听和交流贴近一线消费者的最真实的声音，建立一个快速的发现问题与信息反应的有效机制，提高督导的效率。
人员培训
简而言之，就是由分销商选取优秀的人员，经销商免费培训。培训的目的在于让其对自己所分销或经销的白酒特性清晰了解，学习如何更快地把货销售出去，提高周转率等。简单说，也就是结合自身产品的特点以及客户渠道资源现况，帮客户做生意，成功地实现白酒从仓库向加盟市场的转移及销售。在培训形式上，可以邀请拥有实战经验的专家或者借助招商厂家的培训资源，围绕产品的卖点、促销与推广，做好渠道商与分销商的培训工作。通过这些培训不但能够提高销售人员的业务素质，而且还能获取更多的利润。
淡季维护
有人认为，淡季做维护，旺季做销量。实际上，酒水加盟市场维护与客户关系管理，存在于淡旺季的整个过程，甚至就算在淡季维护的过程当中，顺势为旺季销售，做好销售前的启动准备工作。甚至还可以在维护的过程当中，较之对手，提前展开你的下游顾客的分解计划措施。白酒经销商可以结合白酒企业派设的协销小组，在淡季的时候发起主动出击，进行小区营销，赶在同行面前，率先一步地把订单抢到手里。
借鉴模式
伴随着竞争的形式与需求的多种多样，今天的白酒经销商与分消商也并非永恒的一、二式的上下关系，也可以结合大家资源的优势，升合作模式。这就表现在渠道模式的创新上面，白酒代理经销商与白酒分消商之间也可以建立一个利益共同体，如联销体，或者以合作基金的方式来整合酒水加盟终端以及二批等方面的资源，达致荣辱与共，协作发展。
促销安排
白酒代理经销商可通过不定期举行促销活动吸引老板的积性，提升品牌影响力。如果是领头羊品牌，就可以考虑一下公司的发展计划，对于要重点推广的产品项目进行促销活动。不过白酒批发经销商需要注意，促销活动的安排计划一定要符合全年的市场支持预算，并且对促销活动的举办要进行有效的监督和反馈，已此来达到监控渠道动态的目的。
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