温向彬：强势“推塔”，智利金色圣殿演绎中国市场的“王者荣耀”!

2018年，中国市场进口葡萄酒的排行中，智利稳稳坐上了第三把交椅，瓶装酒在进口量上更是紧追澳大利亚。作为新世界葡萄酒代表，智利葡萄酒以其优异的品质、良好的性价比和独特的定位，在高速发展的中国市场越来越受欢迎。早在2015年，中国与智利就已经实施了葡萄酒零关税，而这种效应将会在未来几年得到更大释放。

“虽然两国的距离遥远，但智利和中国的英文拼写都以C开头，合作的英文Cooperation拼写也是以C开头，中智酒界的合作共赢也是智利酒王——金色圣殿进入中国推行C20计划的初衷和目标。具有品牌优势的智利名庄酒，面临着开创中国进口酒新纪元的机会！”上海巍影实业有限公司总经理温向彬先生如是说。

消费结构升级的时代潮流下，发掘进口酒商的下一座“金矿”

酒说：温总，您好。中国葡萄酒产业发展到现在，已经呈现出两极分化的现象，市场结构逐渐趋向于纺锤形，而进口酒在其中发挥的作用也越来越大。您认为是什么因素推动或者说促成了这种局面？

温向彬：是的。进口酒在两端比较活跃，一方面价格一路探底，更加趋向于大众消费；另一方面来自于优秀葡萄酒生产国的产品却在逐渐走高，体现出了很强的产品力。对于进口酒的这种市场结构，我认为是经历了一个变化的过程。最初进口酒的发展更多是运营商推动，消费者对于产品的了解几乎空白，国内运营商给进口酒一个定位，消费者在逐渐掌握的过程中也接受了产品。而随着进口酒的普及，产业发展也从运营商导向过度到了消费者导向。这里面既有产品结构调整的作用，也有消费自主选择的功能，追求个性化消费本身就是葡萄酒的一个永恒主题，而这也造成了国内市场“百花齐放”、“百家争鸣”的局面，既有向大众消费延伸，也有高端市场的抬头，这也势必会对进口酒造成很大影响。

酒说：您多次提到中国葡萄酒消费市场的改变和升级，这体现在进口酒领域会形成怎样的影响？对于进口酒的渠道和终端发展，您是怎么看？

温向彬：对于进口酒来说，从普及到中端再到高端，一个行业的发展基本上是沿袭这样的脉络。对于我们行业来说，以产业红利驱动的行业发展，将会逐渐过渡到渠道终端驱动和产品力驱动的两大模块。产品力驱动包含很多元素，比如品牌力、质量口感、历史文化，而渠道终端驱动层面将会区别于之前的形式。其根源在于，进口酒已经是大家公认的未来酒类市场的巨大增长点，前景看好，而很多大商，尤其是其他领域的经销商和资本，还没有充分介入，一方面在于没有更好的产品选择，另一方面在于机缘。因此，我认为运营商驱动未来的新动向，将会是大资本和外行业的介入，而行业内也会有更多的“隐形冠军”浮出水面。具有产品力和巨大利润空间的进口酒，将会是行业发展的下一个风口！

破局，看“智利酒王”怎么突破这张“网”

酒说：在您看来，目前中国进口酒市场面临着怎样的问题？机会点在哪？

温向彬：我觉得这个问题要从两大方面来看：首先是一二线的品牌，产品比较畅销，市场操作简单，但几乎没有高端进入的机会。因为他们的全国布局基本完成，经销商更多起到区域配送和分销的作用，这对于大运营商来说，是不利的。因为你要做品牌，做专营，必然冲击原有网络，厂方很难因为你这一棵大树，而放弃整片森林。另外，就是价格透明，利润空间不太理想，这些都影响着渠道和终端，阻碍了大商和资本的进入。其次是二三线品牌，门槛低，厂家只卖酒没有推广支持，消费者不买账，市场推动困难。这个层面的进口酒，厂家只负责卖，而酒商也不愿意或者不甘心自己做品牌，上受知名品牌的市场压力，下受低价产品的价格打压，腹背受敌。厂家无限制的招商，导致区域竞争加剧，最后只有一条路，就是价格战。因此，我认为进口酒发展速度虽然很快，但是，也面对着一张无形的网。要实现跨越式发展，必须破局！

酒说：这的确是个问题，有点高不成低不就，导致了大商和资本观望的态度。对于打破这种局面，您有什么心得？

温向彬：我觉得要从五个方面抓起：第一，在产品力要素中，品牌和历史将会成为支撑产品的较大要素。进口酒如果没有文化，那它的价值很难体现，而品牌力是汇聚消费能量，引领消费风潮的根本，同时高性价比的产品也是强有力的核心基础支撑。

第二，渠道和终端的梳理，不是更多，而是要更好。这一点很多进口酒认识不到，而我认为这才是关键。市场乱象来自于不同的运作主体，在片面追求销量的支撑下，这种效果会被放大。对经销商资质进行约束，减少数量和提高质量，才能走出这片误区。

第三，多种方式的回馈。渠道促销和终端促销是市场上常见的，而事实上，对于进口酒来说，期酒才是根源上的金矿！因此，我们寄希望于把市场做强，把产品做强，从期酒上回馈中国市场营销合作伙伴，从而实现专属葡萄酒领域的大发展。

第四，多种形式的支持。进口酒容易被诟病的一点就是“厂家卖给经销商”，而不是市场，差别在于厂方是否介入到运作中来。“长期运作中国市场”不是说出来的，而是具体举措。因此，求得厂商之间共同运作，给予市场更多支持的产品，才能真正有活力。

最后，经销商的长期授权和水货围墙。对于品牌酒来说，没卖起来之前发愁的是品牌和市场投入会不会因为经销权存在问题，而卖起来之后，水货的冲击又会伤害到酒商的利益，因此，长期授权和预防水货冲击，是进口品牌酒未来亟需解决的两大问题！

C20模式+期酒，授人以“鱼”，而且还授人以“渔”！

酒说：温总刚才谈的五点非常好，也是进口品牌酒所面临的现实问题！而对您来说，怎么解决这些问题呢？在金色圣殿运作过程中，您是怎么设计的？

温向彬：其实，这就是我根据金色圣殿的预期和运作总结出来的。我认为，授人以“鱼”，更要授人以“渔”，如果说前一个“鱼”是产品，而后一个“渔”则是模式！

智利酒作为新世界的代表在国际上有着很好的口碑，也是在中国进口葡萄酒市场的一匹强劲黑马。中央山谷已经成为优质酒出产的代表区域。其中，上迈坡谷则是一个皇冠，而金色圣殿所在的奇布拉达葡萄酒园则是“皇冠上的明珠”。奇布拉达葡萄园位于安第斯山脉之下，占地16公顷，被誉为智利贵的葡萄园；气候独特，日夜温差很大；盛产智利顶级的赤霞珠和特色品种佳美娜。在葡萄酒园的采收季，这里的葡萄以单株葡萄藤的成熟度进行采收，而这些葡萄酒藤大多超过了50年的树龄。极致的条件盛产极致的好酒，这就是智利酒王——金色圣殿。

对于金色圣殿来说，其品牌力优势明显。金色圣殿从第一瓶开始就一直保持顶级水准，被誉为“智利的Petrus”，智利十八罗汉之一。从世界葡萄酒三大权威评分体系来看：国际评酒大师罗伯特·帕克给金色圣殿的打分一直都在智利酒的前五名，2008年份酒获得了96分，一举超过活灵魂，成为“智利酒王”；入选Wine Spectaror（葡萄酒观察家）全球百大佳酿榜单，所有年份酒评分均在90分以上；2016年，更是入围世界葡萄酒评分体系三大权威之一“"JR评分”创始人葡萄酒大师杰西斯·罗宾逊(Jancis Robinson)的峰会大师班酒单，被当做现象级葡萄酒推荐！除此之外，金色圣殿被评为“智利佳葡萄酒”，《Decanter》2次授予其五星称号。在刚刚出炉的2018年帕克评分榜中，金色圣殿2014年份又获得高分，再次成为“智利酒王”。这些是金色圣殿的基础，也是其文化的根源，是世界顶级葡萄酒在中国市场上的“遗珠”，当然也意味着巨大商机！

我们现在率先在中智葡萄酒的合作上推出了C20模式，其实是中国（CHINA）和智利（CHILE）之间的一座桥梁，在这之上寻找中国的20家顶级经销商作为合伙人，合作共赢（Win-Win Cooperation）。在我们的合作规划中，有且只有这20家合伙人，低于20家方可启动增补，此条款作为合同条款之一。

当然，我们对于中国市场的投入是前置性的，会在线上和线下媒体上进行品牌文化传播和产品推广，前期着重于行业媒体、后期着重于目标消费群体接触度较高的媒体，尤其注重新媒体的推广，同时，我们会请世界级大师在全国每年进行30场以上的巡回品鉴推广，配合渠道和终端促销政策同步展开，做到关注消费者，关注市场，关注合作方利益，解决合伙人的困惑，真正融入到中国市场的运作中来。

最后还是要说一下关于经营安全的问题。除了限制合伙人数量，保证市场稳定有序发展，我们将会对水货进行全方位的清理，并通过法律手段建立“屏障和门槛”，保障中国合伙人的经营安全，这也是我们后勤保障工作的重要举措。总之，通过这些举措吸引中国合伙人，保障金色圣殿在中国市场健康有序发展，并致力于把金色圣殿打造成中国市场的“金牛产品”，更有机会与合伙人共享期酒红利！开启中智酒界的合作共赢的新模式！