随着5G时代的到来，童装、母婴等店铺如何能做到网络宣传/直播来做出销量增加

防疫期间，“宅”已经成为大多数人生活的常态，消费者对直播的关注度飙升。很多行业被“逼”入直播，母婴行业也开始把握直播的红利，丰富营销手段。但事实上，随着5G时代的到来，科技的速度已经迫使行业发生改变，我们正在进入一个任何人、任何时间、任何(合法)内容都可以直播的直播时代。但是直播应该怎么做呢？如何在直播间吸引人的注意力？在母婴行业观察在线系列实战课中，九小时创始人&CEO张远就店铺转型与直播技巧的直播分享干货，对从业者关心的问题进行了详细解答。

疫情期间，越来越多的人关注到了直播和短视频，很多企业开始走向直播，这无疑是风口。但是你看到的风口不一定是风口。首先，你要有抓住风口的能力。其次，你要做好面对风口的准备。5G时代，线下门店如何通过直播增加？做直播应该知道什么？如何避免直播中的坑？有哪些坑？

直播的两个核心点:产品价格和直播内容。

不是手机，WiFi和三脚架，或者美颜灯这么简单的东西。需要深入的学习、研究和操作。我觉得疫情催生了直播行业的广度和深度，全民直播不再是一句口号。在5G移动互联网的速度下，直播和短视频比图文可视化更快、更有穿透力、更有情感。直播是未来的一种生活方式。我们所知道的网上销售场景，比如淘宝、JD.COM，现在都在首页，消费路径也开始直播，而不是图文并茂。几乎所有的天猫店铺和产品都是通过短视频来介绍的，而我们能看到的是更多的像李佳琪、维雅这样的主播通过情感视频来传播自己的产品。

2017年的直播卖货模式已经非常成熟，但是很多人入局后发现运营存在很多问题。几乎所有的小白人都会说，用户是怎么离开的？为什么没有转化就留不住用户？在我看来，只有四个字，内功不够。其实很多新手主播一进直播间，就坐在镜头前，不知道自己在做什么。因为没有人给你反馈和互动，或者有些主播会不断重复自己的发言，这样的直播间肯定留不住用户。

用户进入你的直播间总是有需求的。要么是产品，要么是主播的声音、脸、智慧。它总是有价值的。例如，李佳琪销售他的销售程序。通过和粉丝聊天产生产品交付，让用户感受到一种内心的喜悦和满足，然后用户就会下单。那么我们的母婴店卖什么活？你在卖什么？

奶粉、纸尿裤、尿不湿、安抚奶嘴、纸巾等母婴用品，不是光靠聊天就能搞定的。如果有妈妈进来看到直播间卖安抚奶嘴和尿不湿聊天，会认为主播不专业。所以母婴店或者母婴人的直播，需要专业的人的属性研究，演讲技巧，互动方式。要根据直播场景和用户群体来设计。其实就是两个核心，一个是产品价格，一个是产品价格。

我觉得每个家庭都有这两个重要的核心，但是如果你觉得价格优惠，那就几乎不需要考虑内容了。比如双十一用户拼价格，内容没人做，主播可以直接谈折扣。除了双十一、双十二、618等活动，剩下的300天靠的是内容，是主播在直播间里提供给用户的价值，比如知识、技能、娱乐等。这些内容在被讲述的同时，与产品结合在一起进行销售。如果在内容的基础上还有产品折扣，那么这场直播绝对不会是一场失败的直播。

直播不是“聊天”。每个直播都需要一个剧本。

但是无论直播是看产品价格还是看内容，都需要写好直播脚本，也就是在直播之前，以文字总结的方式，把这次直播中所有重要的内容都写出来。同时根据客户的判断，设计内容和产品一起讲解，产品之前哪些内容合适，产品之后哪些内容合适，每个内容和产品之间的过渡是如何衔接的，甚至邀请嘉宾和用户互动。同时，直播内容和特价通过什么方式让用户觉得很流畅，什么时候和观众互动，什么时候抽奖，什么时候口头播报，什么时候打广告等等。，现场剧本在这个环节起着非常重要的作用。每一次和我们客户的商业直播，剧本基本都要换到8-10版，要根据产品特性、天赋属性、用户画像等来写。李佳琪现在这么火，直播还是需要脚本的，所以就算你觉得直播脚本很麻烦，这个动作还是少不了的。如果你想成为一名优秀的主播，或者你认为直播会在未来的商业场景中继续下去，你需要养成写剧本的习惯。

如果是培训门店员工做直播，那么你也必须培训他们写剧本。至少知道今天现场剧本的大纲是什么，包括开头，中间，结尾，产品类型，优惠价格，互动链接。因为直播不是聊天，直播是“一场秀”，相当于综艺直播。

向你的用户展示好的直播节目。你要足够尊重你的用户，足够善待你的用户。Viya一年有270亿次直播，李佳琪一年365天有389次直播，每个直播都有剧本。直播前，我们和团队有一个剧本，直播结束后，我们做一个复播。没有直播是随便的，没有人的成功是随便的。比如，李佳琪卖口红的时候设计了什么内容？他设计了当天直播所有口红的推荐和排名列表，让所有粉丝都知道李佳琪推荐的10款口红是什么。当用户期待结果时，他们会在直播间等待。最后用户在最后投票，增加参与感。大家也想知道观众第一个选的是哪个品牌。这样就可以摆脱一个产品和另一个产品之间不断销售的枯燥。这是内容的一种形式，这个内容必须事先设计好。那么现场剧本是什么样的呢？这里有一个9小时的现场样本:

我们有一个标准的实时脚本模板。对于初学者，我们还会添加各个部分的具体单词。总之很详细。应该精确到主持人的每一句话，每一分钟，每一个动作，甚至每一个表情。所以，一定要明确一个概念。一个成功的主播在直播过程中似乎很容易聊天。其实他的剧本设计很严谨。一个失败的主播在直播间聊天，所以真的只是聊天。那么直播剧本的设计要从单个剧本和整个过程两个方面入手。剧本是主播对这个产品的描述，包括产品卖点，品牌优惠方式等。，所以主播一定要熟悉每个产品的特点和推广方案，把产品亮点和营销方式介绍清楚，这是一个基本的交易方式。其次是整个剧本，即整个直播剧本的撰写，包括互动、主题、产品讲解、抽奖、引导、收尾、结局、直播、预告等。也可以结合主播的特点。然后对主播有一定的要求，就是主播必须对产品非常熟悉，这和线下店铺销售是一样的。你需要一个新的奶粉，你不熟悉，客户也不会让你买单。

主播如何熟悉要销售的产品？

那么你从哪里开始熟悉你销售的产品呢？熟悉产品不仅需要产品手册或产品品牌所传递的信息。

第一，要看详情页和关键信息，找百度。这一点非常重要。比如我们服务某奶粉品牌，新品添加了脂肪酸欧米伽3和欧米伽6，品牌说是帮助宝宝生长吸收的微量元素。但是我有一个疑问，怎么吸收？对所有宝宝都好吗？还是部分好部分坏？资料中提到的饱和脂肪酸和不饱和脂肪酸是什么？没有人给出一个普通用户能理解的答案。说白了，他们需要会说人类语言。用户需要的不是那些成分的名词解释，而是主播清楚的知道奶粉中所有配方的含量，以及如何吸收，这样才能给用户解释清楚。妈妈需要知道的是他能理解的名词解释背后的层次。所以这里熟悉的阅读，指的是直播可以掌握和理解的产品卖点，要把专业的词做到普通人看得懂。

第二，多看、多听、多问，即主播要用中医的方法给产品把脉，尽量从更多的维度去看产品。比如婴儿奶粉，奶粉是什么味道？你尝过其他竞争奶粉吗？味道怎么样？甜的还是涩的？含铁量高的奶粉吃起来会不会有点腥？以此类推，如果销售或者主播自己也有这些感受，直播还缺什么？这样的产品介绍比详情页好多了，就像李佳琪所有的口红都会在直播的时候亲自试用一样。他在介绍口红颜色的时候，没有说色号或者颜色，只是说“温柔中带着一点叛逆，但又有一点狡猾”等等。从男性角度给出答案，给出使用场景，就是告诉大家对产品要够用。尤其是母婴产品，除了详细的页面和专业术语，你要学会问，品味，感受。所有的父母都希望自己的孩子能用上* * *的产品，但是孩子说不出自己的感受。如果把孩子的感受表达给父母，那就是一种别样的销售和主播。

第三，用人，寻找合适的产品卖点。了解了产品，就需要在直播间有更高级的玩法，那就是设人，也就是深度分析产品，定位主播人。比如好莱坞影星范·迪塞尔，他是标准的硬汉形象，这让他更适合搭配运动水壶。但是，我们把他改成了“奶爸”。这个适合卖儿童水壶吗？还可以卖纸尿裤等。强调演员的人事设置是随着他扮演的角色不断调整的，但是作为一个主播，千万不要随便改变你的人事设置，这样会让粉丝对你没有信任感。如果他不信任你，就不可能买你的东西。在选择相同设计的产品时，要放大能与主播设计结合的产品卖点，缩小结合不好的卖点，突出产品的* * *点，比如同一个水壶。旅游主播强调便携性，时尚主播强调多功能和照片好看，育儿主播强调健康卫生。

什么样的话比较容易让人买单？

不同的人会带来不同的推销词，那么什么样的推销词更容易让客户买单呢？在直播间购买的用户多为女性。我觉得用感性的词比较合适。理性的文字无法引起用户的共鸣，进而无法促进转化。比如OPPO手机，介绍的不是骁龙的765G处理器，6.5寸大屏，4800万像素后置摄像头等专业数据，而是一款针对女性用户的手机，我只要知道“背光清晰，照亮你的美”就可以了。以李佳琪为例。他卖口红一定是感性的，勾起了女性对色彩和想象力的美好向往。

第一，言语中少用“你”和“我”是很重要的。这两个容易让人觉得你没有站在用户的角度，站在用户的角度思考问题。这不仅是直播间演讲技巧的问题，也是任何场景下演讲技巧的推销问题。不要说“我觉得性价比高，你应该买”之类的话，关系一下子就对立了。你要把自己的感受说出来，不仅要说出来，还要嫁接到消费场景里。重要的是要记住，你卖的任何产品都必须是肯定的。比如你不要说“我觉得这款水洗发水超级好用”，你应该说“这款洗发水非常好用。一旦你用了，你肯定会觉得它超级好。”所以，资深销售人员或者主播在直播间做销售的时候，你传达的不是这个产品的功能、说明或者成分，而是你的感受。其次，主播向用户推销服务的价值，母婴店要做场景测试。比如今天要推出品牌A纸尿裤，重点是吸水性。然后，我们会在直播间测试各种纸尿裤，最后进行评测，告诉消费者这款纸尿裤的吸水性和透气性。通过与观众的互动，可以直观的展示答案。

第二，直播卖的时候少谈价格，不要一上来就谈价格。如果你是新主播， 但是你还是拿不到折扣* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *。 * * * * *所以主播一定要放大产品体验的感受，放大给用户带来的感受，然后在里面放很多点，引导用户问价。 当产品的价值增加时，用户会忽略产品的价格。

第三，语速快。要练习自己的语速，熟悉产品和稿件，每段的起伏控制在3~5分钟。一次讲10分钟是不可能的。用户会在3~5分钟内想要离开，你要在那之前抓住他，所以你必须锁定你的用户3~5分钟。要么是高潮迭起，要么是迭代不断，要么是新鲜的意想不到的好事件，然后你反过来，观众会下意识的认为主播了解产品，主播非常信任产品，这样才能说的非常快。

问与答(Question and Answer)

1.如何提高直播时的转化率？

比如一场2000人的直播，十几单的转化，我觉得转化率已经很高了。以淘宝的实力，平均转化率是千分之三到千分之五，所以提高转化率的一个方法就是提高你的店铺入驻率。

2.直播* * *，什么样的产品卖货？母婴品类中有哪些产品适合直播，转化效果最明显？

任何类型的产品都能在直播上卖的好，主要看主播的流量。目前根据九小时的经验，母婴产品的重点还是在产品推广上，而不是投放和转化。根据我们的经验，母婴产品在直播领域并不是很大的市场空间，相对于美妆和服装肯定是弱势的，淘宝的母婴产品也是如此。在我看来，奶粉，纸巾，尿布，玩具等。是最有效的。最近抗菌消毒类产品是最好的。

3.直播卖货时，如何直观地抓住人的眼球，带动直播间的气氛？

第一，直播要有剧本；第二，直播间的剧本内容要有3-5分钟的迭代和替换；第三，在直播脚本中，需要展现产品特色、互动、抽奖、优惠等。如果这些功课都做好了，直播间的氛围会更好。另外，内容的设计可以有一些支撑，比如前期请你的好友到直播间和你互动，也可以增加直播间的人气；另外可以关注评论区的互动，利用各种点，比如同城。你一定要记得和直播间的人保持互动，说一些他能感觉到你是真的关心他的话，直播间的人气就会慢慢提升。另一种方式是通过抽奖和送礼的方式来增加人气。

4.母婴店的主播有什么特点？

第一，你需要有非常强的语言能力；第二，颜值很重要；第三，专业性，尤其是母婴店，主播对孩子和产品的理解必须非常专业。

5.产品如何让受众信任？

我不认为这是工作室的问题，这是任何销售场景的问题。一般我们会选择一线大品牌，首先是安全的品牌；其次，口碑；第三是所有产品都要自己测试，只有觉得好用才会推荐。

6.直播做哪个平台，哪个给创业团队的机会更大？

不是平台火，随便去哪个平台，而是根据你的产品属性、主播特点、个人定位等来选择你的平台。比如你的产品主要针对三四五线市场，直播在Tik Tok不太可能有效果。

7.有哪些不同直播平台的介绍？

说几个流行的直播平台，比如微信小程序直播，都属于私域流量直播。如果你的私域流量足够大，社区营销足够好，可以选择；而在Tik Tok和Aauto直播更快，你必须有能力制作短视频。还有一个是淘宝直播。然后你在淘宝* * *上有店铺或者在淘宝上找个主播。游戏和规则很多，所以不同的直播平台玩的游戏也不一样。我建议大家不妨想好自己的产品，想达到什么目的，然后再选择一个平台。

8.线下母婴店适合直播吗？怎么直播？

太适合直播了。以后不是要不要直播，能不能直播，而是一定要不要直播。另外，直播工具是手机。两部手机是基本配置，有时候甚至更多。然后就是直播灯。准备两到三个侧灯和前灯，然后根据你的直播特点进行场景制作。

9.新开的母婴店想做直播，但是专业知识不够。应该从哪里开始学？

我觉得现在线下店真的很难卖。疫情下，产品进不去，用户买不出去，门店一开就没流量...新开的店肯定更难，因为还没有用户，所以必须直播。如果老板是男的，直播就得听个人人格魅力做定位；如果是女性不妨站在母亲的角度分享育儿知识，那一定要有自己的立场，这很重要。另外，地点的选择也是你的定位，人的定位也是你未来产品销售的一条出路。如何增加你的销售额？直播，每天2~4个小时，对实战很重要。不播，永远不知道问题出在哪里。只有尝试过做直播，才能知道直播带来的体验和感受。另外要了解产品，现场剧本等。，学习直播、短视频等新媒体的运营知识。直播虽然看似简单，但里面确实有很大的奥秘，需要我们不断的学习、研究、探索。