客户嫌贵怎么办，做导购应该如何是好

我做导购销售遇到最多的就是“太贵了，能便宜点吗？”在达成交易之前，你肯定会听到顾客问你这样的问题。不可否认，“太贵”已经成为每个顾客的口头禅。

客户为什么太贵？这是解决顾客还价最关键的一点，但很多导购多年来一直对这个问题存在误解。

我们会狭隘地认为，客户要求降价，是因为贪小便宜，想省钱。

其实顾客买衣服也不觉得贪心。我们应该考虑的是是否值得。客户还价是因为他们认为不值得。和我们买菜的时候一样。我们去菜市场买菜的时候会习惯性的问一句“老板可以擦零吗？黄瓜能1元5斤吗？”

我们去超市买菜，从来不会对收银员说:“美女，能不能便宜点？”

这是因为我们认为超市的食品质量好，值这么多钱。菜市场本身给人的感觉就是小商贩的地盘。同样的菜，同样的价格不同的场景，超市值得，菜市场不值得。

所以，解决客户还价的最根本的办法，就是营造价值大于价格的认知。具体怎么做？今天就让我们向小刘学习一下:

首先，我们来过一遍完美销售的十个步骤，如图:

如果你是刚做导购的新人，可以对比这十个步骤，看看哪个环节出了问题，查漏补缺。

其次，这里有一些处理客户还价的原则:

预防为主，先发制人

根据与客户谈判中获得的反馈信息，对客户可能提出的价格异议做出正确的判断，然后先发制人，即在客户将提出的一系列异议说出来之前，先解决这些异议。

记住:你一定要掌握话语的主动权，一定不能让别人把你抢走。不管是卖产品还是招代理，都要有成交的主动权。

先建立价值感，再讨价还价。

在销售过程中，要遵循的一个重要原则是——避免过早提出讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客想买，就必须付出一定的经济代价作为交换。

基于这个原因，在客户对产品的价值有一定的认可之前，我们不能和他们讨论价格。顾客强烈的购买欲望往往来源于他们对产品价值的充分了解，而不是产品价格。

那么我们该怎么办呢？下面给你五个方法。

方法1:价值法(价值>价格)

要点:这个方法就是你要让客户意识到，虽然这个产品目前很贵，但是从长远来看，会给他带来很大的收益，这个收益要为客户计算。

下面以精油为例，给大家展示这段话。

语音演示:

①亲爱的，很高兴你能这么关注价格(识别和赞美客户)。

②因为这是我们最吸引人的一点(把价格高的劣势变成优势)。

③你同意一个产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，你同意吗？(用修辞的方式与客户互动，引起客户思考。显然，客户通常会回答是)

④你知道我们衣服的制作要经过20多道工序，需要10个纺织员工手工制作吗？(说明客户材料和生产的复杂程度，体现产品的价值>价格)。

二、质量法

要点:说明付出就有收获的原理，说出贵的原因。

语音演示:

①亲爱的，我完全同意你(首先，我同意你)。

②我想你一定听说过，好货不便宜，便宜没好货(引用俗话)。

③我们宁愿多解释价格，也不愿意以后为衣服质量道歉。

方法:分解法

要点:这种方法其实就是算术，把价格分解，平均到每一天或每一次使用的成本上，然后对比同类产品的价格，从而改变客户的感受，让客户觉得不贵。以羽绒服为例。

语音演示:

①亲爱的，这件羽绒服也至少可以穿3个冬天，一个季度3个月100天。2999元衣服均价3000(100 * 3)每天，每天均价10元。保养好的话，可以穿4、5年，不会过时(把总价分解成每次一个的使用成本，打个比方)。

②关键是里面99%的羽绒能有效御寒保暖。(说明产品的材质和功能，塑造产品的价值)。

③现在的羽绒服都很贵，质量好一点的两三千，几百块的你穿不到一年就坏了，不保暖不防风浪费时间和金钱。

四、成本法

要点:即成本>价格，让客户认识到不拥有这个产品所带来的长期损失。他要为错误的买卖决定付出更高的代价。以私护产品为例。

语音演示:

①亲爱的，我能理解你的意思(表达我对对方的认可)。

②你现在关心的只是这个价格，但是在试穿和挑选的过程中，相信你会更加关注这个产品的质量吧？我认为真正省钱的是第一次就买对产品，你说呢？

方法:清晰思维法

重要:很多客户根本不知道产品有多贵或者多贵，也不知道他有多想买，更不知道你的东西为什么那么贵。所以我们要帮他想清楚。这时候问客户两个问题:①跟什么比？②为什么？以波司登羽绒服为例。

语音演示:

顾客:你的羽绒服太贵了，3699。

导购:美女，你要比什么。我还在街上的夜市看到卖的。一模一样，才899。

顾客:是的，为什么有人要899？

导购:当然是假货，但是我们家是正品。

当顾客认为产品贵的时候，我们首先要坚持砍价时的初衷，然后找出顾客认为贵的真正原因。不要想当然的认为顾客贪小便宜，最终正确塑造产品的价值，引导顾客认可价值>价格。