线上销售 同城配送 线下库存 零售新三步同行

百果园正在加速奔跑。

      在线上线下一体化，门店可复制能力，新业态、新渠道探索，以及供应链建设等层面，百果园于当下市场走在了行业前列。

      《商业观察家》近期与百果园新零售业务负责人焦岳、苏彦交流获知，百果园可能开放外部加盟，新业态、新零售渠道的探索也即将推向市场。线上线下一体化作为则取得了非常好的市场成绩。

      线上线下一体化

      百果园提供的数据显示，7月其线上销售额突破1.2亿元，月度复合增长大于25%，线上渠道吸引的会员数突破500万人。

      具体来看，百果园苏彦称，线上部分目前占到百果园整体销售12%比重。其中，在美团外卖、饿了么等四大外卖平台上的销售额，占线上销售比重6成左右。其余四成主要来自百果园官方APP销售。

      苏彦表示，百果园计划未来3年，到2020年实现40%线上销售占比目标。

      百果园的线上业务主要都是基于门店发货的O2O业务。承诺1个小时内送货到家。

      由此，在最后一公里同城配上，百果园目前推行三种方式。一是，与第三方配送平台合作，如美团、饿了么等。二是，通过店员对就近社区居民进行配送。三是，计划在上海等一些区域市场，自建同城配团队，由同城配员工负责区域内的门店送货到家业务，提供更好的客户体验和专业服务。

      整体来看，生鲜实体零售商做线上线下一体化业务有天然基础。

      生鲜品类是急需求，消费者下单后希望更快得到商品，并食用。

      生鲜易损耗，交付需要提升确定性。如果是B2C方式，推行的隔日送达，交付的确定性没有基于门店发货的O2O模式好。比如，门店发货，消费者下单后，1小时内配送到家，基本可以确定消费者就在家中，商品外观也不会有明显变化。

      最关键的因素可能是成本。B2C的大仓配送方式，一单的冷链成本在30元左右。而基于门店发货，从门店配送到消费者家中，是可以“常温”配送的。通过大车将大仓商品运至门店，再由门店配送消费者，成本会低很多。

      所以，百果园做基于门店发货的O2O业务，是可行的。目前，其取得的成绩则来自于其线上线下一体化的成功布局与投入。

      比如在会员层面，百果园的线上线下会员、实时动态库存、数据信息、营销平台已经打通。覆盖了41个城市。

      焦岳称，目前百果园的销售额，超过90%的比重为会员贡献。百果园线上线下现有会员数达到2200万。

      这会产生很大数据价值。百果园将知道购买用户是谁、购买频次，来自哪等一些基本信息。

      对此，苏彦表示，依据数据对未来销售进行准确预估，是降低生鲜损耗的最好办法。百果园当前的损耗率在6%左右。

      在商品层面，百果园库存、品类、价格都已实现线上线下同步。

      其中，难点是库存的同步，相比于B2C方式对大仓库存的精准把控，门店的库存管理目前还是比较难实现即时精准监控。百果园的做法是，让门店店长来做第二层门店库存管理。做一个“上下架”工作。比如，线上系统为一家门店某品类商品匹配了几十支商品库存，门店店长却发现门店没有这么多货了，就会主动对系统下架。

      《商业观察家》认为，百果园之所以能做线上线下库存同步，也得益于其商业模式。小型店、相对更少的SKU数，使得通过店员来梳理库存更具操作性。

      对于分单系统，焦岳称，百果园已实现高效分单，线上订单能及时、准确分配到离消费者最近的门店。

      但百果园的线上线下商品销售规格有所差异。线上销售部分克重更小，因为线上消费者希望更灵活、即时性服务。

      百果园线上线下商品运作流程主要是，通过店员将每天配送来的商品，分线上线下渠道进行包装销售。门店员工主要为6人配备。

      开放外部加盟

      苏彦称，当下百果园的工作重心，供应链建设与渠道拓展都都是第一要位的。但相对会更偏重渠道拓展。

      脱离前端零售渠道（门店等）的可复制能力和销量基础，单纯意义上谈后端的供应链改造、升级，是没有说服力的。

      必须要有量。有量才有低成本向上游输出标准的基础。农产品种植、生产、经营具有较大周期性，脱离稳定、有成长性的零售终端渠道支撑，单纯发力上游，投入很高，风险很大，也缺乏议价能力。

      所以，零售供应链能力的搭建一定基于前后台匹配协同发展，前端渠道（门店）需要有足够竞争力。

      百果园目前的渠道拓展方向，主要还是以既有的小型社区水果连锁店形式拓展。

      苏彦称，小型水果连锁是一个已经被市场证实可行的业态形式。百果园主要方向还是在一块。

      但未来将提速。

      焦岳表示，今年底，或者明年初，百果园可能开放外部加盟，目前，公司内部正在做调试。

      之前，百果园一直通过内部员工加盟的方式进行开店拓展。具体模式，《商业观察家》去年文章《5年要开万店  百果园的加盟模式撑得住吗？》已有全面描述。

      此次，若开放外部加盟，这一方面说明，百果园将可能实现更快的拓店速度，进而获得更大经营体量，以及市场覆盖密度。

      2017年到目前为止，百果园的年内新开店数量700家左右，总计2500家店，根据百果园计划，到2020年要实现万店规模。

      另一方面，这也可能说明，百果园在标准化可复制等层面，取得了持续进步。外部加盟对门店的标准化运营能力要求可能更高。同时，外部个体投资者对门店的盈利能力要求可能更为“迫切”。

      根据百果园披露数据，百果园单店日均坪效已超过7500元。

      新渠道

      除了成熟的既有小型社区水果连锁业态，以及已有线上渠道。百果园也在寻求对更多销售渠道的渗透。

      其中逻辑，苏彦表示，根据现有数据分析，百果园发现覆盖足够多的渠道能提高消费者购买频次，建立更好消费粘性。百果园未来工作方向在两面。一是增加渠道。二是扩张品类。

      渠道拓展大致可能有三块。

      首先，是一些新业态尝试，2018年可能出现。

      苏彦称，百果园在思考尝试做一些门店升级，做一些“更新型”门店。门店会装进更多经营品类，比如鲜切水果、鲜榨果汁等，目前已经在构建团队。但这部分尚未正式发力，百果园的主体依然还是被市场证明可行的小型社区水果连锁店。

      《商业观察家》认为，从这一业务逻辑看，百果园可能也希望为市场提供更多“体验”价值，同时，满足消费者更多日常生活需求。

      因为当下的一些社区混业经营的新业态店对水果专业连锁店，其实形成了一定竞争压力。比如永辉生活（永辉会员店），将水果、肉品、蔬菜等生鲜与鲜食、快消品的组合，能满足社区消费的大部分生活需求，实现社区一站式购买。通过更高频的蔬菜、肉品则可以带动水果、快消品市场销售。混业经营的门店坪效也非常不错，其目标客群也是年轻消费群体。

      苏彦认为，百果园未来主要竞争对手不是现有水果专业连锁业态店，而可能是新出现的零售形态。

      其次，百果园正在探索被定义为“未来渠道”的售卖模型。

      焦岳称，“未来渠道”2018年可能上马。

      但其未透露具体构成。

      《商业观察家》询问，会否与无人便利店、自助售卖机，或者办公楼宇的自助货架有关。

      焦岳未明确回复。只表示无人便利店、自助售卖机等都是值得尝试的领域。

      最后，百果园还将针对企业端市场发展水果B2B业务，2018年会上马。

      这是有价值的，因为随着企业对员工福利更加注重等，这块市场正在成长。

      供应链

      供应链是百果园当下的重要竞争优势，实际也正形成主要竞争门槛。

      焦岳称，到目前为止，百果园已经建立230个左右直采基地，全国范围搭建了15个加工配送中心。

      这些数字背后，百果园目前正在做的则是向上游输出标准，比如推广有机肥，在选种、果品套袋等种植、生产环节，百果园都力图输出标准，开发自有品牌，塑造整个产业链。

      焦岳表示，基地直采在当下零售市场竞争，算不上太大的竞争优势，很多企业都在做。百果园是希望从最上游的育种、土壤改良层面，参与到供应链的建设。

      比如土壤，百果园推广有机肥的意义，是改善土壤，进而提升果品质量和解决食品安全问题。

      中国生鲜市场的食品安全问题，很多可以上溯到土壤层面。进而一些市场人士称，中国生鲜市场的竞争，未来或是对优质、无污染土壤种植基地的争夺。

      焦岳则称，中国的林地可能只有5%左右比重，是高质量的林地。但通过有机肥的推广，可以降低化肥方式对土地的损害，提升土壤质量。

      目前，百果园所有对上游供应链发力的基础，主要来自销售端的支撑。

      《商业观察家》问焦岳，在上游推行标准化很难，因为从种子端，就是不标准的。因此，实现食品安全、全流程标准化，可能在种子、土壤端就需发力。而当下，农产品每道环节都有既有利益格局，看起来，这不像是一家企业所能推动、实现的。可能需要社会、政府、市场的“共振”。

      焦岳回答称，这个的确非常难，但百果园未来一年的采销将达到百亿规模，这个体量将能发挥重要作用。现有的技术手段进化，比如大数据、云计算等，也提供了非常好的工具。