步步高王填：步步高数字化战略争当行业试验田

5月9日，由龙商网&《超市周刊》主办、步步高集团协办的第十六届全国连锁商业战略研讨会在长沙步步高福朋喜来登隆重召开。中国连锁经营协会理事会主席、步步高集团董事长王填在会上做了《大数据驱动下的智慧零售》的主题演讲，以下为演讲实录：

      刚才裴会长也讲了，咱们这些零售企业到底要不要数字化？我现在不说怎么做的问题，而是到底要不要的问题。

      如果你的市场在一线或者北上广深这种城市的话，我认为确实可能这种紧迫感就比较强。在中小城市大家可能还没有这种紧迫感，没有这种紧迫感我个人认为不等于未来不要做，只是说线上零售还腾不出太多时间到中小城市来，他们现在都是在一线城市、省会城市打通流量的入口。等这一波“瓜分”完毕以后，他们一定会来中小城市。

      迎接零售业三次变革风口，步步高争当行业试验田

      腾讯和京东成为我们的大股东以后，他们两家把非常重要的资源都放在我们这里。我们两个实验店，现在梅溪湖店是腾讯的主场，腾讯把他的所有的能力全部会给我们，在梅溪湖主场打造一个智慧零售。京东以京东到家蒯佳祺总为主在红星店将打造一个全新的京东到家。

      我跟蒯佳祺总互动，希望京东到家的到家支付在长沙先搞。腾讯的智慧零售也好，京东的零售也好，落地都在我们这里落，我们愿意做探索先锋，来承担这个试错成本，走通了以后这个模式可以免费给大家使用。

      今天跟大家分享一下步步高集团的数字化战略。

      我们为什么跟腾讯、京东合作？我2017年的年会就提到数字化战略的问题，也知道要怎么做，但是确实做起来感觉特别难。难在哪儿？难在会员的数字化也好，商品的数字化也好，运营的数字化也好，如果说凭一个线下企业自己搞的话，非常不容易，推动非常缓慢。去年一年进展不大，后来我想得抄个近道，走一条直路，所以就跟他们合作了。跟腾讯、京东合作以后，刚才（田）江雪也说了就这么一个店，而且还只在超市，一个月就新增数字化会员5万。

      中国零售业其实我个人觉得有三次变革的窗口期。第一次是业态细分，规模经济。业态细分、规模经济应该是在2010年以前大家都在做的事情。零售的第二个变革窗口期是流量经济，流量经济是电商的崛起，这个阶段我认为是从2010年到2017年或者2016年，大家都在刷流量。第三个阶段是共享经济来了，像我们蒯总的京东到家，他的新达达这种模式，包括腾讯说他们做水电煤搞这些事，我们觉得线上和线下的融合已经不是要不要的问题，你如果说你没有这块，很多年轻人的需求、消费你就做不到满足他们。

      那么共享经济，线上线下融合这块，我刚才说了我先做一个试验田，大概7月份的样子大家有兴趣的话再来，那时候我们版本的智慧零售就完全具有推广价值了。我们现在打磨的是两个样板店，打磨好以后，6月份我们先在长沙和湖南的部分城市推广。所以，大家7月份来看的时候，应该是比较成熟的版本的，12月份我们准备搞出版本的。

      数字化的核心实质上是重塑零售价值链

      为什么要做数字化？我们以前赚的钱叫做赚了进销差价的钱，大家都是通过售卖商品获得毛利。有了数字化以后，盈利模式会发生很大变化，我们由以前经营商品的进销差价到经营整个顾客的全生命周期。如果说能够做到顾客数字化，我们在顾客身上可以赚到经营商品以外的收益。实际上，盈利模式的变化带来的是整个价值链的重塑。

      重塑价值链其实是核心的核心，零售业数字化以后我们要做的是数据资产，怎么样盘活数据资产?怎么样让数字资产能够变现？我和腾讯的田总他们说，假如有一天我们能够合作的话，我分文不取。如果你愿意分享给我，数字化以后，我们怎么把你的数字资产变现？这个事情是腾讯也好，步步高也好，京东也好，是我跟他们讨论他们愿意来做的事情。除了卖商品是我们的存量，增量是我们以前没有做的广告收入。所以，腾讯愿意跟我们一起做这个事，我们需要琢磨的就是怎么样把数据资产变现，比如可以卖广告，可以卖金融服务。这些产品腾讯也都开发出来了，我们的商务卡可以存到腾讯的微众银行，它像余额宝一样算收益。我们可以把这个钱分给顾客，当然也要分一点点给我。下一步，2019年我们会重点做数字资产变现的事。重塑价值链，就是为了赚到进销差价以外的钱。但是，要做这个事，先得把基础工作做好。

      我们跟同行分享的赋能，就是我们和腾讯做的智慧零售，这一块我觉得未来可以帮到大家，也就是说，你整个数字化这块的很多事情，研发什么的我们都做完了，未来大家可以拿过去用就行。

      数据时代下，去中心化尤为关键

      技术方面，像甲骨文，步步高是把能买的系统都买了，但是我发现这些都是IT时代的系统，特别是PC时代的，都是一种中心化的结构。那么在数据时代，我认为腾讯的企业号完全有可能变成一个企业的ERP。去年年底甲骨文的董事长打电话问我，你用了甲骨文怎么样，我说现在是数字时代，是云计算的时代，以前的那些系统都要淘汰，完全一个数字时代我们不能用低级时代的数据来做这个事。等一年，最多两年，一定会有非常好的替代SAP、甲骨文这些传统的完全中心化管理思想的系统，现在大家做的事情很多都在去中心化。

      2017年我们在探索当中，2018年我们数字化全面提速。数字化结构我们在全面重构，基础设施是云化，数据要完全智能化，中台平台化，然后前台移动化。在这一块，5月5号我们刚刚和京东到家合作了京东到家业务，昨天蒯总下了飞机专门跑到我们那个店。尽管我们还有很多事要做，头一天突破了2500单，昨天也有300多单。我们人员、系统都在磨合、配合当中，一个店比较自然的流量有300多单，我觉得也挺不错。我们的目标是，像一些好的门店做到1000单以上。包括前置仓这个概念，裴会长也讲到这点，其实前置仓是一个非常好的、迭代出来的效率非常高、但成本又不高的模式。

      说到步步高的鲜食演义，我是在老的店里面怎么样让它发新芽，把鲜食的场景在老超市的格局中展现出来。大家可以体验一下鲜食演义，应该说我们越来越有感觉了，唯一缺的还是线上这块，刚刚开始，还是一个短板，我相信很快会补上。

      包括京东到家这种模式，确实满足了消费者的线上需求，而且是基于我们自己实体门店、我们自己本身的门店，然后嫁接京东到家，整个合作我个人觉得也是一个非常好的结合，就是我们零售商只要100～150平米的一个仓库，就是你现有仓库割出一个小仓库做起来，非常棒。

      从共生到再生，步步高与腾讯合作的未来方向

      在数字化顾客方面，我认为腾讯最大的优势是，他能够让我们线下零售商做到真正的会员可识别、可触达、可洞察、可服务。我们现在不断地对会员标签进行测试，现在还处于一个测试阶段，这一块做好以后，才是所有的数字化的基础，就是你能够真正连接到会员，这是基础。另外是商品这块，为什么我们当时把京东也要纳进来？我觉得数字化的商品京东有天然的优势，而我们有线下的优势。

      其实大家现在做的微信公众号、朋友圈，各种群里面，我们叫做蹭流量，蹭了一些线下的流量，是一种寄生的关系。我们现在做的是一种共生的关系，未来进行场景的相互渗透。因为我这两家都在试，我就知道他们两家的优势在哪里，怎么样结合起来做更好的一些事情。马化腾和刘强东的真正优势还没有发挥出来，我的团队感觉到这里面他们两个要把好的优势结合起来，那又是一次革命。所以未来是场景的相互渗透。吴老师刚才又创造了一个词叫做场景流，场景流就是线上流到线下，线下流到线上，场景的相互渗透。

      未来所有的这些东西完成以后，变成一种再生的关系。我明天要跟马化腾先生和刘强东先生讲的是怎么样再生，我觉得这里面还有很多的机会。今天来的都是区域零售商，区域零售商有什么特点？像步步高有大的购物中心，有shopping mall，有家电，有超市，还有刚刚开的好爸爸生鲜超市。开这个会我还特意问我们的一个（好爸爸生鲜）合伙人，他欢迎大家去他的门店体验。昨天是周一，我们新开的一个店第9天，卖了万元，300多平米卖3万多我觉得是坪效非常高了，而且毛利还非常好。

      我们还有几千个便利店，说到场景，其实来你mall里逛的一个月来一两次，超市可能一周来两次，生鲜店、便利店可能天天来，但是人还是这些人，所以我们要琢磨的是怎么样经营好这些人。我认为这里面机会多多。

      一个月获5万数字化会员，未来核心仍是会员数字化和跨界

      Better购现在主要核心还是会员拉新，4月4号上的线，现在刚好一个月多一点，就新增了5万数字化会员。这一块我们在B2C业务方面也马上会推这块，想把Better购的京东到家业务拉过来做。两边我都试试，我就知道哪一个更可为。因为这里面一个核心是我们大量地用了腾讯的小程序，小程序确实是一个非常好的工具，吴声老师刚才也讲，大家以前不看好小程序，但确实小程序微信一拉，只要你旁边的小程序、附近的小程序就很便捷地可以找到入口。

      今年我们核心的核心还是做好会员的数字化，目标是今年整个1300多万会员里，做到520万的数字化会员。这里面尽管有1300万的以前的老会员，但不是每个会员真正都能够成为你有效的数字化会员，所以我们想通过一年左右的时间完成会员的数字化工作。到9月30号希望我们线上交易能够占比5%。这个5%要跟大家讲清楚，如果说大家做线上交易，管理团队完成5%很容易，把你线上的往线下导那很容易完成，不行，我说的是增量。也就是说，你新增的一定是你的交易额，比如你可比门店本来有两三个点的增长，那你有了线上以后，你要达到7个点、8个点，这是额外的。如果说只是线上的，那就太容易了，那就变成玩游戏了。这个指标一定是新增的。到12月我希望一半以上的门店能够达到10%以上的增量。我们希望京东到家和腾讯的Better购这块都能帮到我们。如果能做到这些目标，我觉得明年2019年，哪个企业说你想搞，那我真的可以帮到大家。

      整个数字化，2018年我们做的工作还是在存量当中找到增量，今年我们还是侧重于做好存量的现有的线下生意，然后找到线上交易的增量。这是我们2018年自己的核心目标。2019年我们做数据资产的变现，那就是赚跨界的钱。真的，互联网就是所谓“跨界打劫”，我们不能老让别人搞到我们行业里，我们的手也要伸到他们的口袋里面去。我们守着线下的流量，为什么不赚这一块的钱？我觉得，任何事情你要敢于去想，万一你赚到了呢？这是多余的额外的，我在试能不能赚到，2019年欢迎大家再来体验。