玩转社区团购 50天招募了335个团长

在由中国连锁经营协会主办的“新消费论坛——2019中国便利店大会”上，叁陆伍生活通网络科技河北有限公司总经理贾军波在区域品牌分论坛上分享了36524便利店的案例，以下是部分精彩内容整理。

      36524便利店全称是叁陆伍生活通网络科技河北有限公司，是365集团下属的零售板块。现拥有石家庄+唐山+保定+秦皇岛+衡水+廊坊1000余家实体门店。

      零售行业的核心变化

      首先是消费人群的变化。

      当时的定位是年轻人、白领。而现在，80后、90后一定是我们的核心消费人群，“00”已进入消费视野。

      另一个变化是:消费分层

      到底消费升级还是降级？大家在讨论我也不知道。但是有一个核心是：消费在分层，这不仅是按消费能力的分层，也包括消费环境的分层。

      2018年，社区团购开始热，为什么2018年底才开始敢想社区团购，因为我一直在观察。

      之前我们花了钱把门店升级，当时是跨界：跨水果、蔬菜、餐饮，按照新零售的模式思维来打造，最后结局是钱白花，不仅影响了单店效益，想要的新客流没来，老客流也流失了。包括各个消费的分层，对于我们实体便利店都是坑。

      有一个现象，我们在石家庄、保定、唐山的门店业绩不如在衡水的门店，衡水绝对是个三、四线城市，石家庄是二、三线城市。唐山的门店业绩也比石家庄高，为什么这些收入高的地方，不是所谓的人民消费能力提升了？

      第三个变化是：新科技、新技术

      供应链、产业链迅速升级，这是我们坚定不移的，不管走到哪个程度都需要做的。

      新的服务产业全部升级，实体服务弱化，跨界多样。

      顾客被分流，顾客触点被增多，顾客对新技术的应用，使得与商家的接触密度增加，频率增加。对于实体便利店而言，如果不做这件事，就有问题。

      互联网技术变化的3大节点

      这几年，技术市场的变革，已经加快了顾客转换。原先对PC端电商的苛求，然后微信用了四年，就完成了人口转移，用户更是达到十亿。技术的突破让移动互联网势如破竹，快速赶超了PC端应用场景。紧接着微信小程序的生态更是将移动互联网和社交电商推到了顶峰，让经营者与顾客的链接更加频繁。

      这是几个中国电商时代的演化。以拼多多等为代表的社群电商时代，依托移动互联网和微信生态的红利，建立围绕社区的供应链采销品质，将社交电商进入更多的消费群体。

      另外，现在明显的一种趋势是，顾客的消费，从买实物，水、饮料、烟、速食，往服务类商品上转移。

      最后结果，我们都不知道怎么来的，门店业绩一点一点下滑，员工的态度没问题，店面的形象没问题，商品的供给、商品的丰富度没问题，更没有恶性的事件。但是，门店业绩下滑了5%、6%，这就给我们敲一个很大的警钟，我们到底该怎么办？

      社群营销上的3个阶段

      2015年，36524围绕店铺进行了微信群的组建和维护，2016年，逐步融合了门店业务外的增值服务，2018年增加了小程序生态支持。

      第二，业务融合。基于实体门店和门店微信群尝试了场地直采。这是17年年底和18年年初，这个也让我们掏了很多钱，因为它的损耗太大了。与此同时，产品定制、票务旅游、跨境电商等业务也进行了融合。

      2017年年底，我们分了四个子品牌，同时去推进。现在围绕着门店的社群运营，进行门店的业务实现、线上拼团业务发展和异业票务融合，构建了36524乐享便利店模式。

      社群营销的4个案例

      从2016年开始，我们做了几次社群营销工作，当时基本上是一个月一起，因为招商比较难。2018年就快了，在这里面，也进行了一部分思路的重新梳理。

      第一次是2016年5月，当时做了一个欧莱雅案例，主要是针对男士的化妆品。我们知道，在便利店，日用百货占业务的比重很小，都是7、8%。当时我们做了7天，拿了250个店做的，7天完成了7500单，超过我的想象。

      第二次是和石家庄的一个当地品牌，一个中华老字号联合推出的，也进行了7天，卖了是2万只扒鸡。

      还有圣牧这个案例，当时圣牧想进入石家庄，那时候的市场份额已经被伊利、光明还有蒙牛占完了，于是就用了一个社群营销的模式，7天，200个店卖，营业额100万。

      然后就是工厂定制、订单采购。7天卖了17200件。

      这是我和社群营销的结合，当时还没有深入的思考社区团购。

      社群营销的2个抓手

      现在，我们有两个社群营销的抓手，一个是从2018年12月份进行的社区团购，一个是我自己的汇生活，这两个同时并行。

      当时观察到社区团购这个模式以后，核心是啥？是采购、技术、供应链和团长。

      看了一下，到现在为止，我都没看清社区团购跑赢的模式，我没看清这种模式最后的盈利能力。但是这个事如果不做，对便利店的客流肯定分流。看似商品力不重叠，但是并不代表消费不转移，所以很苦恼。

      之前所谓的新零售，已经让我上了当，花钱根本就没有效果，怎么办？

      我跟一个社区团购的全国品牌进行合作，他负责技术、商品采购以及供应链，我的店长兼团长负责对顾客。但是有一点，资金流、信息流都是人家的。也就是说，如果哪一天他不供货了，意味着我的团就解散了，他的大数据对我的会员也形不成交叉，形不成共享，这是问题。如果自己去做，意味着你要先烧钱。但现在我不想烧钱，因为我看不到所谓的盈利模式。

      基于这个情况，我们又围绕吃喝玩乐游建立了一个生活服务类品牌——“汇生活”。现在一个店的店长，有三个职责，一个职责是店里的店长，这是隶属于公司的，是公司管理体系下的，第二个是社区团购的团长，还有一个汇生活的团长。

      现在，一个店长是以一个店铺为中心，三个平台，一个是公司的会员平台，一个是社区团购平台，一个是汇生活的生活服务类的平台，合力进行推进。

      围绕这个平台，我们有三个供应链，一个是自有商品为中心的，就是线下便利店这个供应链体系，供店铺零售的。一个是归社区团购平台管的，一个是汇生活的。

      我总结是1-3-3，一个实体店，三个平台，三个会员体系，这之中，社群产品进入我的店，汇生活和我们自己的会员是打通的，这样弱化了单个平台的作用，强化了网络作用，形成一个核心(店铺)、7个节点的网络服务体系。

      到现在为止，团长招募和业绩情况：社群团购，50天招募了335个团长。汇生活到现在有5000多人来做汇生活类服务类商品的分销，服务160多万用户，日交易订单是1000多个。

      我们希望打造出一个，不仅仅是只有卖线下实体商品、线下便利店业态的综合性服务平台。