唐玲：雅斯的生鲜深加工和餐饮化如何进入“盈利期”

整理 | 东风

“当你的产品成了核心竞争力，加工就会走向盈利较好的品类；当你独有的产品做到一定极致，量和利润自然会上去。”

7月13日，龙商网超市周刊主办、湖北雅斯集团协办的第二届全国生鲜创新峰会上，湖北雅斯超市运营总监唐玲进行了“生鲜深加工和餐饮化”的主题分享：回顾雅斯的思路，就是先从简单做到复杂、再从复杂做到简单，从单纯做超市的商品再到无限延展、丰富，经历了这样一个过程。

以下为现场分享精选：

雅斯生鲜的深加工和餐饮化，经过多年沉淀，才呈现出现在的状态，借此机会和大家分享我们十多年来深加工，餐饮化的历程。

这些同样源于雅斯形成的文化氛围，就是团队发自内心的工作。我们平时开会，从来不讲具体业务。很多新同事第一次开会都问，今天海盗哥（雅斯集团董事长杜晓宜）讲的我没听懂，我说你第一次没听懂，第二第三次就听懂了。

海盗哥和我们沟通，更多是从思想文化、理念上对团队进行引导。因为雅斯深加工、餐饮美食的成功，更多来自海盗哥对做好美食的愿景以及艺术哲学思维，也是从海盗哥母亲身上沉淀下来的基因。

我们的文化精髓，叫无限的可能，无限的遐想，无限的期待，无限的浪漫，无限的唯美。秉承这句话，我们做店过程中就一步步落地，沉淀这些东西。

生鲜深加工和餐饮化，我们经历了十几年，确实是企业一把手工程。老板、总经理亲自挂帅，而且是一个漫长培育的过程，同时要给它成长期。

很多同行会问，你们最开始怎么沉淀的，如何走下来的？对企业来讲是漫长的过程，同时不会一个项目一投马上就盈利，很多老板会在年底盘点这个品类的贡献，品效、人效、单品效，包括这个品类能不能盈利。

如果按这个思维做，加工品类是做不长远的。我们也亏了几年，现在加工品类、餐饮盈利非常好，就是在不断失败、探索中沉淀下来的。因此，也只有总经理以上层面亲自抓这个事，才有可能做成。职业经理人或总监层面，觉得对公司利润没贡献的品类，就会收缩。

所以，海盗哥对美食的愿景，团结了我们每个人。

从海盗哥带我们总监到处吃美食、找好玩的地方，到我们店长除了正常工作，也带着团队到处吃喝玩乐，找好吃的地方，哪有好吃的就带团队去吃。只有团队吃了，才知道什么是美食、什么是好的商品，才能展现给顾客。

这样，在吃喝玩乐中就统一了团队的思想，从上到下，大家都对美食有了强烈的愿景和追求，只要在外面发现好吃的，就会收集回来，想办法研发。

海盗哥和玉姐（杜晓宜爱人肖玉）夫妻俩，一个是学油画的，一个是武汉大学情报学毕业的、长阳图书馆馆长，一步步从做装饰公司创业，逐渐创立雅斯集团。大家觉得我们的店从设计上就很好，但投入并不高，也是有基因沉淀的。

海盗哥的母亲陈妈是本地美食家、从事餐饮数十年，海盗哥也喜欢美食，就带着我们不断研发新的商品。

另外，海盗哥非常重视人才。比如厨师父亲病了，他会亲自看望，这种感情的建立，就是尊重人才，也是我们的核心竞争力。因此，能够让他们喜欢在雅斯、爱上雅斯，成为真正的雅斯人。

很多人问，你们的厨师、技师流动性怎样？流动性不大，技师基本都是十多年的，从开始做自营的第一家店到现在这么多店，是跟随雅斯成长起来的，同时也吸纳了很多社会人才。

疫情三年，很多原来是五星级酒店的厨师进入雅斯，海盗哥亲自面试、交流，跟进。技术沉淀下来，才能成就产品开发，从理念思想到对人才重视，这种关心也是雅斯对人才吸引的重要因素。

我们也储备了一批培养的餐饮人才，可能是从原来的员工转型做餐饮的，无论面点、面包还是餐饮，都沉淀了一批人才。

我们的店长，原来要求必须会卖蔬果会卖肉，现在要求提升了，必须会做加工做美食。你必须是个美食家，这样才能尊重你的人才，否则在门店的流失率很高，当公司指标考核时，要减员，首先要把加工人员减掉，因为它的人效肯定不够高。

当店长重视加工、美食人才，自己要做美食时，就会非常珍惜这些人才。

我们有个做蒸肉很厉害的师傅，家里有困难，店长亲自拜访。师傅说，肯定要先离开一段时间，父母需要照顾，离开雅斯半年，但一直和店长保持着紧密联系。困难阶段过后，问店长能不能回雅斯。

不断从传统小吃、市集、地方特色美食中汲取灵感，进行新品研发。

7元的包谷饭，是去年开始研发的。新冠疫情结束后，并没有想象的那样销售额、客流大幅增长，我们也在想，行业下行期顾客的消费升级还是降级，需求会发生什么变化。

我们的一位店长，在他店里首先尝试做7元吃18个菜、管饱的包谷饭。我们当时还想，18个菜7元，还是新鲜的食材，有没有毛利？但一个月下来，仅此单品日销就达2500元、核算毛利率达38个点，并且原来客流量有所下降，但当月门店客流增长9%。

这就是充分发挥了超市生鲜餐饮一体化模式的优势，保证食材新鲜的同时促进了超市蔬菜、肉类等食材的高周转，基本没什么需要打折处理的蔬菜，转化效率非常高。这个店长做了创新，成功后又在各店推广，而一开始并不是总部驱动、而是雅斯门店的创造力。

超市的生鲜，已经不是原来那样蔬果是引流品类，加工、餐饮，才是核心的引流品类。小区门口的生鲜便利店、水果专卖店越来越多，有什么理由可以让顾客来超市，因为我们做的和别人不同，我们在加工餐饮上的深耕、挖掘，餐饮占比越来越大。

雅斯一个2000多平米的社区店，上个月进行了调整，原来餐饮只有200-300平米，现在扩大到400多平米，下一步要扩到1000平米，1000平米超市，1000平米的餐饮。因为餐饮是盈利的，那个店的餐饮在我们社区店中排名第一。

我们这些特色美食，包括陈妈小碗菜，是海盗哥的母亲陈妈亲自研发的，大致60%是湖北共性菜品，30-40%是地方性较强的门店个性菜品，比如更清淡或口味重的，会给门店30-40%的空间发挥。

小碗菜沉淀了10多年，是雅斯盈利较好的分类，毛利率可以做到50-60%，也是引流较好的品类。

自助套餐分类中，我们有3个主打爆款，一是小碗菜，二是自助套餐，三就是包谷饭。套餐项目的单品，根据每个店区域不同定价不同，有1.98元的，有2.68元的，还有2.88元的，根据所处区域、商圈确定价格。

还有自主研发的老面饼，性价比非常高，每天早上等着来批发的就有六七家，我们售价1.2元/个，有时买五送一。

另外，我们熟食自主研发的很多产品，比如蒸饺、腊肉、酱板鸭等，深度延展巴蜀的一些特色美食，尤其酱板鸭、腊肉等，都是技师单独研发出来的。我们的一些特色商品，比如口水鸡、酱板鸭，一些五星级饭店找我们每次都是订几百只，接下来还会和更多的大酒店合作。

自助套餐有40多个菜品，自助自选的方式快捷、新鲜，甚至对周边餐馆也产生了一定影响。

我们还打算把技师和产品结合冠名，做出真正的自有品牌。当你的产品成了核心竞争力，加工就会走向盈利较好的品类；当你独有的产品做到一定极致，量和利润自然会上去。

现实的问题是，这么做加工，门店的成本如何下来、人力成本如何下来，如何盈利？回顾雅斯的思路，就是先从简单做到复杂，再从复杂做到简单，从单纯做超市的商品，再到无限丰富，经历了这样一个过程。

我们马上又要进入一个再简单的过程，进行商品优化和淘汰，把真正的产品沉淀下来，成为真正的自有品牌，再做大量。这样，我们配套的中央厨房将会充分发挥作用，目前在建的中央厨房大概投资5亿，包括我们的加工、餐饮、熟食，都会从中央厨房进行配送，大大降低了人力成本。

中央厨房的模式保证了品质稳定性，雅斯的高级技师将集中在中央厨房做研发、品控，同时保障了餐饮特色技术不流失，也会推动雅斯的门店发展，这就是从简单到复杂、再到简单的过程。

做中央厨房后，会不会影响门店的烟火气，我们根据一些商品特点合理分配了中央厨房统配和门店现场制售的比例。比如馒头可以统配，但包子我们是现包现卖，包括馅饼、煎炸制品等，持续强化现场制售的烟火气。