伊藤洋华堂：数智化转型，目标与手段同样重要

撰文 | 闫建武

作为国内零售行业的领军企业，伊藤洋华堂的数智化转型工作备受业内关注。一方面，以精细化管理享誉业内的伊藤洋华堂，其数智化转型的背景、初衷和过程足以为“劳动密集型”的线下零售企业转型发展提供充分借鉴和参考；另一方面，头部企业的转变，更能让人看清零售行业数智化转型的趋势和实际意义。

为此，龙商网&超市周刊专访了伊藤洋华堂（中国）投资有限公司IT部部长冯声俊先生，为您解读伊藤洋华堂的转变过程。

当前，中国社会各领域的数字化建设工作都在不断持续深入推进。这其中，除了政府的方向主导之外，移动互联网时代，企业自身发展的强烈需求仍是这场数字风暴旷日持久的根本原因之一。

这在伊藤洋华堂身上体现的很明显，用冯声俊的话来讲，就是“随着时代的不断发展，在某些领域，伊藤洋华堂已经开始与时代有所脱节。”

冯声俊所说的脱节，指的是在推动零售企业发展的“人、货、场”三个要素中，伊藤洋华堂的“人”和“场”两方面在数字化时代出现力有不逮的迹象。

曾几何时，伊藤洋华堂是中国零售企业信息化发展的代表。

作为一家世界知名的日本零售企业，伊藤洋华堂1997年进入中国内地市场，在成都开了第一家店，也就是从这年开始，伊藤洋华堂的“单品管理系统”便同步引入了中国内地。

这应该是中国内地零售领域里最早开始应用信息化管理手段的企业之一，这个单品管理系统是支撑伊藤洋华堂实现饱受业内赞誉的“精细化管理”的最主要技术手段之一。

冯声俊说，伊藤洋华堂在商品管理方面拥有丰富的实践经验和特色优势。“单品管理系统强调的不是管人，而是管商品。”

针对不同的商品管理需求，比如52周md计划、不同促销活动、商品类目更新以及供应商导入等，伊藤洋华堂都可以根据单品管理系统所提供的数据来管理和实现，其在商品管理上做到了非常高的精细化水平。

以此为延伸，由商品拓展到服务，伊藤洋华堂要求在包括卖场卫生、舒适感营造、安全管理、品质管理、顾客服务管理以及营销配合等各方面，都要做到更加细致的管理，向顾客提供更加细致的服务。

管理越精细，所需要的技术支撑能力越高，但是以“单品管理系统”为代表的旧系统，其单体式架构带来的封闭性，无法充分满足这种全方位精细化管理的要求：既不能通过扩展性实现场景覆盖需求，也不能通过数据分析提供更多信息决策支撑。

更重要的，它无法完成对“人”的分析运营乃至管理。这就是冯声俊所说的：“在移动互联新时代，旧有系统不能支撑的情况越来越多。”

“现在我们的单品管理系统我只知道哪个单品卖得好，哪个单品在哪个时段卖得好，哪个商品组合卖得比较好，哪个商品群是什么样的销售状态。但是对顾客的喜好分析和顾客的需求分析这一块，包括对顾客的年龄段分析等等这些是没有的，在人和卖场结合的运营管理、卖场的运营分析和管理这一块是比较缺乏的。”

随着时代发展和国内市场环境、消费习惯的巨大变化，中国零售业的打法方式已经发生了根本性的改变。

意识到这些之后，从2018年开始，伊藤洋华堂开始建设自己的会员管理体系，并在2019年正式立项“数智化转型”项目。

与社会中其它行业不同的是，在数字化转型发展上，零售企业更喜欢用“数智化”这个词。

智，既代表了软件智能，也代表了发展智慧，更重要的它能体现零售行业对于“人”的方方面面的需求。

一方面是劳动密集型行业，企业亟需提质增效，另一方面，基于顾客的场景营造和需求管理是普遍的行业痛点。

这些便是伊藤洋华堂决定开始进行“数智化转型”的初衷。

“做会员体系建设是对‘人’进行运营，对顾客的信息和需求进行更深入的收集和分析，从而发掘更多的商机。对于‘场’来说，又涉及到商品和人，消费场景的营造、卖场舒适性的营造，为人的到来提供足够的吸引力，更好的促进商品的销售。在这些方面伊藤洋华堂有自身的理念，但是真正运用数字手段来进行场的建设的工具是没有的。”

因此，伊藤洋华堂决定和市场中成熟的技术企业进行合作，开启数智化升级改造。

但合作绝不仅仅只是为了解决上述问题。

在采访中，冯声俊一直反复强调共同目标的重要性。在他看来，能够提供数字化手段和工具的企业有很多，但是能否和零售企业站在一起，从行业发展的角度一起长久进步才是伊藤洋华堂可以信赖的合作伙伴。

在数智化转型立项之后，伊藤洋华堂做了很多调研和拜访，沟通和了解各家所长。调研中发现，大数据的分析应用对未来“场”的建设和“人”的挖掘有非常重要的作用，包括会员管理、顾客数据分析、需求挖掘等方面都需要通过大数据来完成。

“手段明确了，但作为日资企业来讲，我们更看重前瞻性的一些东西，精细化管理肯定需要，但更重要的是不能只着眼于当下，只看公司的技术实力或者软件系统情况，我们更看重的是合作伙伴有没有共同对未来的规划和意识，从长远角度看双方合作契合度。”冯声俊说。

从这方面来讲，伊藤洋华堂觉得和京东零售云的契合度是非常高。

“在沟通的过程中，我们第一个看重的是合作意识。比如说在合作中，大家首先应该形成战略共识，同时基于顾客角度完善系统方案，解决现实需求问题，解决企业在数智化转型方面各种烦恼。同时京东也希望能通过和我们的合作，更多的了解和学习伊藤洋华堂成熟领先的业务处理流程和管理体系，以方便它更深入的理解线下零售行业，更好的做出产品和服务，让京东的系统更加的完善”。

这就是冯声俊所说的“共同目标”。

“京东和我们合作的是SaaS系统。SaaS系统的完善，不仅是对我们有帮助，也能对京东零售云的系统建设起到提升作用，能够让它更好的服务于中国零售行业。当时双方是基于这样一个共识，才有了项目的开始。”

在进行了广泛调研和深入的沟通之后，伊藤洋华堂“数智化转型”项目正式和京东零售云达成合作关系。

伊藤洋华堂的数智化转型分成了两个阶段。

第一阶段是数据中台的搭建。基于原有的ERP基干系统进行升级迭代，同时将原有的EDI分析系统，升级更新到BI分析系统。第二阶段是业务系统的全面升级。

“在业务系统上面，我们跟京东进行了多方面的合作。”

合作基于“人、货、场”的维度展开。

首先从“人”角度进行提升，在会员管理方面，伊藤洋华堂导入京东零售云的CRM客户管理系统。通过CRM系统洞察会员行为，借助全渠道触达手段以及丰富商品营销工具，实现客群精准营销，提升会员数量，增强会员粘性。

同时，以会员全渠道的营销触达为突破口，结合京东零售云数据分析和营销方式多样化的核心技术优势，为会员营销赋能。包括利用现有pos支付公众号小程序、店内屏幕海报等手段拓展数字化触达用户渠道，打造多元化营销工具，实现场地嵌入式的用户获取和渠道交易。

通过用户分析模型对用户交易行为和特征进行精准分析，对消费者进行客群划分，分析的结果直接对接到CRM营销引擎中，通过大数据计算，自动实现精准营销。

在“场”和“货”结合方面，伊藤洋华堂上线了京东零售云的AI智能订货系统和卖场陈列系统。

这两个系统有效提升了员工工作效率，减少了商品的库存周期。

AI订货系统，运用大数据算法，结合陈列数据，把商品转换成数据资产，通过管理工具，可以更加精确的预测未来商品销量，实现了商品库存数据的智能捕获、精准补货，提升整体库存运转效率，降低商品在库日数，让备货更加合理化，商品的动销做的更好。

“也就是让商品动起来、活起来。”

卖场陈列提升也比较明显。通过上线陈列系统，货架信息得到了更加精细化的管理，基本实现数字化，商品上下架形成电子化管理体系，为业务部门提供相应的数据支持。

“这些数据可以使业务人员更加高效快速的掌握每个卖场、每组货架的商品变化。配合单品管理系统，就能够更加有效促进商品动销。”

此外，通过导入这两套系统，订货人员数量明显下降，工作效能得到充分提升，整体提高了企业的运营管理水平。

“京东零售云给我们推开了数智化转型的大门，除了内部效率提升之外，在当前新时代新环境下，能够用到的工具、能够触达到的场景、能够使用的决策分析工具，包括数据的整合和分析能力，都得到了极大提升，这些对于零售企业来讲，都是实实在在的帮助。”冯声俊说。

冯声俊介绍，从2022年12月京东零售云系统全面导入，运营到现在，比较明显的变化是：商品在库日数下降，在库金额得到有效管控，陈列更加灵活，最重要的，GMV得到明显提升。

“GMV的提升主要依靠CRM系统上线之后的精准营销和会员运营等功能，会员的复购率和客单价都得到明显提升。现在我们能够更容易触达优质用户，同时提升会员转化率。”冯声俊说。