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多家供应商撤离商超，转战社区团购、直播等新渠道；商超到了重构供应链的关键节点！
摘要:
导读：对供应商来讲，商超从先前的“必选项”变成了“可选项”，撤离并不奇怪。撰文 | 李小敬 编辑 | 胡宗利字数：4692；阅读
导读：对供应商来讲，商超从先前的“必选项”变成了“可选项”，撤离并不奇怪。
撰文 | 李小敬 编辑 | 胡宗利
字数：4692；阅读时间：15分钟
一家水产品批发为主的商贸公司总经理李明在采访中向龙商网&超市周刊透露，此前公司曾为超50余家商超企业供货，但后来合作企业仅剩10余家，取而代之的是将业务重心转移至社区团购、垂直电商和直播带货等新渠道。
事实上，撤离商超的供应商何止李明一家，龙商网&超市周刊调查发现，近年来陆续有供应商放弃商超或降低所占权重，进而转投其他新兴渠道，并且愈演愈烈。比如近期某水蜜桃供应商张成透露，之前将供货重点放在商超、连锁水果店等渠道上，但今年除了电商平台还开始尝试为社区团购等C端供货，且明年依旧如此。
这倒不难理解，商业合作遵循互利共赢，供应商之所以撤离商超，无非是无利可图。
从商超自身来讲，对供应商的吸引力正在下降。在大卖场辉煌时期，商超曾是主要的分销渠道，在零供关系上较为强势，但由于采购规模大，供应商尚能接受苛刻要求和负担高额费用。但近年来商超业绩持续低迷，采购体量日益萎缩，不但难以承接供应商的出货需求，后者还要继续担负各种费用，成本上升的同时盈利难度加大。
与此同时，电商平台、社区团购、直播带货等新兴渠道对商超的分流也已不容忽视，并且在某些方面形成比较优势。和传统商超相比，新兴渠道一是增长迅猛，采购量大，对供应商具有规模吸引力；二是损耗低、流程简、效率高；三是账期短、回款快，综合来看对供应商更具吸引力。
比如在李明看来，和社区团购等新平台相比，商超渠道不仅订单量少，难以覆盖供货成本，而且进入环节多、要求高，同时现金流压力也很大。反之，在社区团购和直播平台，则少有这些“麻烦”。
然而，供应商的“倒戈”，尤其是优质供应商的退出，对本就举步维艰、尚需上游赋能的传统商超来讲无疑是重大损失。因此，接下来，商超应该思考的是如何通过重构供应链改善零供关系，构建新型供应商体系，真正以顾客为中心组织商品，进而提振门店业绩。
01
社区团购成了香饽饽
李明所在水产公司主要经营冻品、冷鲜团餐、熟食卤制品等品类，月销售额曾达1200万，公司经营重心一度在传统零售渠道上。后来，意识到消费市场变化、商超被新渠道分流，公司开始调整业务，涉足社区团购、团餐以及直播带货业务。比如，公司在发现预制菜并不适合在商超渠道销售后，遂决定完全放弃商超渠道。起初，公司在成都、杭州做社区团购渠道，虽然利润很低，比如一公斤的产地直供的小海鲜零售价6.9元，利润2-3毛钱，但订单量极大，曾经每天万单、销售额6万元左右，毛利约3000元。而商超客户中，订货量最大的企业每月销售不足30万，平均每天不足一万元。据李明介绍，仅三个月时间，公司在一个省的社区团购月销量就超过了200万，环比仍保持30%以上的增长，社区团购也一度占到公司营收的1/4。直播平台销量同样不俗。一般来说，李明公司在头部主播的一次直播带货就会有至少3万订单。为此，公司还成立了直播和短视频事业部，进军直播带货。另外，在团餐业务上，公司为一家学校每天提供两个SKU的商品，仅这一个渠道销量就已经超过15个商超客户的销售总额。“公司的重心已经由商超转移至社区团购、直播带货、私域电商等新渠道，传统零售渠道排在社区团购、直播带货之后。”李明说。无独有偶，某酱菜食品有限公司销售额已逾10亿元，与各地商超打交道足足30年，但合作却寥寥无几，反而是与夫妻老婆店以及天猫、京东等综合电商平台、社区团购平台合作的多。该酱菜公司负责人赵小林解释，在快节奏的时代，社区店和社区团购以其便利性俘获了一大批消费者，人往哪里走，公司就往哪里发力。此外，某水蜜桃供应商张成为商超供货多年，今年，在“出货给商超的水果价格特别低，出货量也不如往年”以及嗅到社区团购增长较快的信号后，将生意重点从B端转向C端。“主要是今年6月尝试进入上海社区团购之后，发现订单量比较大，客单价也比出货给商超高出一倍，同时，损耗自己也能控制。”张成解释道。此外，近年来由于水果价格战反作用于产地端，影响了收购价格，果农被迫向C端转型，比如直播售卖，既能增加利润，又能通过多渠道出货挽救时令水果，尽可能减少损失。上述供应商转移供货对象，都使对商超的供货量减少，改变了商超的供应商规模及结构。诚如一位深耕北京商超市场多年的快消品供应商透露，当地一家连锁商超某一部门的供应商数量已由原来的100多家精简至40多家，砍掉近60%。龙商网&超市周刊认为，决定供应商去留的因素很多，包括采购规模、供货价格、物流成本、进场费用、损耗高低、流程繁简、回款效率及账期风险等，但最终还要看利润，供应商心生退意无非是感到盈利无望。传统零供关系中，商超普遍采用进场费模式，即对进入商超的供应商收取一定的入场费，比如对A供应商的B商品共收取10元，且无论B商品卖出多少件都如此。显然，此种情况下供应商销量越大，单位成本更低。早年商超辉煌时期，生意红火订单量大，甚至商品摆上货架就能卖完，对上游有极大的吸引力，所以虽然要付进场费，供应商仍然趋之若鹜。但随着渠道多元化以及新冠疫情冲击，传统商超业绩低迷，今年前三季度报显示，15家超市上市企业中有6家营收下滑，9家亏损，另有统计显示，2021年14家超市上市企业仅2家营收增长，净利全部同比大幅下滑、9家亏损，同时开店趋于保守，关店变得频繁。商超经营恶化，库存周转不畅，订单量自然萎缩，难以承接供应商对规模的需求，而一旦没有了规模优势，供应商的单位供货成本也随之增加。与此同时，大部分商超仍然坚持收取进店费、条码费、新品促销费、活动费、地推费等各类费用，这些依然要由供应商埋单。销量没有保障，再加上成本升高，盈利愈发艰难，还要承担坏账风险、流程繁琐牵扯精力等，供应商不得不慎重思考是否还继续坚守商超阵地。据李明观察，公司在商超方面，一是订单量少，利润难以覆盖供应商冷链物流成本，比如卤制品保质期短且需要冷链运输，为达到商超对0-4°C温度收货标准，往往只能走冷链专车，因此物流成本极高。推算下来只有一个区域内单日销售超过2000盒，才能保证不亏损。而且进入商超环节多、要求高，同时还要承担回款风险、现金流压力大等，都是促使李明退出的原因。“如果商超再不信任我们，互相猜疑互博，比如不少零售商会因为5毛钱的差价而切换供应商，我们也没有理由为其提供预期的备货、稳定的商品和价格并满足柔性需求。如果有更好的选择，我们势必会放弃这一渠道。”李明说。另有业内人士表示，社区团购瞄准的品类主要是生鲜，而生鲜流通极为考验零售商的经营能力，但当前还有相当一部分商超生鲜经营能力差，在渠道愈加丰富的现实下难有量的突破，日积月累耗尽了供应商的耐心。甚至有些商超在经营压力下，非但没有削减费用，反而变本加厉，以收取高额的进场费弥补利润缺口，这种杀鸡取卵式的压榨让本已脆弱的零供关系命悬一线！“商超收取各种名目的费用十分不可取，等于变相盘剥供应商，更何况受电商、社区团购等新兴渠道冲击，商超客流下滑明显、供应商进店欲望大减的情况下还坚持收取各种费用，无异于自掘坟墓。”赵小林透露，一些区域零售商也曾经找公司合作，但关键是怎么谈，如果要收取进场费、条码费等各种费用，公司就不考虑。对供应商来讲，商超从先前的“必选项”变成了“可选项”，撤离并不奇怪。反观社区团购、私域电商、直播带货等新兴渠道，一是增长迅猛、前景可观。从2020年开始我国社区团购高速发展，数据显示，2021年该行业仍然保持60%以上的增速，市场规模达1205.1亿元；在人均消费上，从2018年的25.37元增至2021年186.55元；融资规模也一路走高，从2014年18.01亿元升至285.9亿元。高速增长之下，相较传统商超，新兴渠道在采购量上具备规模优势。正如李明所言，虽然社区团购单位商品利润低，但订单量极大足以弥补这一劣势，公司还继续向周边省市拓展社区团购业务，以及加码直播带货等。此外，在和商超合作中，供应商不仅要担负进场费等各种费用，还受物流成本高、损耗难控制、流程繁琐、账期长回款慢以及需求不稳定等困扰。反观社区团购、直播带货等新渠道，“以销定采”精准预测需求，且不需在零售环节沉淀，直达消费者，具有效率高、损耗低等优势。李明反映，无论是社区团购还是直播这种以销定采的模式都在很大程度上解决了损耗问题，比如在履约上，社区团购现在只需要我们将货配送至协同仓即可，而直播平台的销售，我们只需在工厂一件代发即可。相较商超渠道，流程环节更少、更简便，同时能保证利润。在商超遇到的账期问题，在社区团购也得以避免。“考虑到原材料采购，工厂加工以及零售端的账期，我们卖100万元的货，通常需要准备200万以上的资金，现金流压力很大，相比社区团购、私域电商等下单即收款或几工作日即可提现优势巨大。”李明说。且上述这些问题在商超长期得不到实质性解决，再加上商超业绩下滑订单减少，让李明这样的供应商看不到希望，进而萌生退意。某种程度上，供应链决定零售生死，而在传统商超面临内忧外患之时，优质供应商的退出无疑是重大损失，将影响企业正常经营。因此，龙商网&超市周刊认为，当务之急应该反思问题出现的原因，并在此基础上改革和重构供应链：对上，和供应商深度绑定，合作共赢；对下，以顾客为中心组织商品，提升竞争力。首先来看“对上”，商超需由单纯收取货架费转向建立差异化优势、提升赚取进销差价能力的转变。一方面，需要为供应商“松绑”，削减不合理的“苛捐杂税”，并精简业务流程、集合规模需求、加快回款速度、控制缩短账期、改变唯价格论以及形成持续稳定需求，在此基础上和供应商由博弈转向合作，真正劲往一处使、心往一处想。在上述水产供应商李明看来，“零售商和优质供应商之间应该是唇亡齿寒的关系，应该有合作深度、合作长期度、合作包容度；目标一致共同服务客户，为消费者创造价值，同时获得共同的收益并合理分配。”有“新零售样板间”之称的盒马自2018年首次提出“新零供”以来，不断改革传统的零供关系。今年8月9日，在供应商大会上，盒马CEO侯毅宣布，盒马不向供应商收取任何进场费、促销费、新品费等传统批发行业项目单一的渠道费用。取而代之的是考核周转率，据一位给盒马供货的经销商表示，盒马实行3个月末位淘汰制，只要排名靠后便被淘汰。看似残酷，实则这种新型合作关系更加透明、高效、公平，让真正的好商品及其供应商脱颖而出。其次在“对下”上，商超要真正以顾客为中心组织商品、精选供应商，要放眼整个产业链，而不仅仅着眼于采购、局限于价格。比如悦活里、雅斯等“新生活超市”面对消费升级需求，从农产品基地采购最好的货品，而不是价格越低越好，这是其生鲜品质过硬的基础，也是在线上冲击被称之为严重的今天能够屹立不倒的原因之一。在实际操作上，应坚持效率和效益优先，减少中间环节、降低流通损耗、提高沟通效率、加强产业联动、及时匹配需求，提升门店商品力。上述业内人士表示，本土商超可逐渐建立独具特色的本土化供应链：一是建立并依托生产基地，由原来流通领域中的多个环节转向“产销直接对接”；二是实行订单招标，由原来商品“产后采购”逐步向“产前招标订购”；三是突破传统的商业经营体制，由“单一的零售经营”向“产加销一体化”转变。而李明认为，从供应商的视角，零售商要打破原有认知，拥抱优质供应商，不只关注价格；立足本地消费需求，与优质供应商绑定，做好选品，为消费者创造独有价值和服务；作为供应商，最期待零售商为自己解决单量小、损耗大、物流能力不足、人力成本高等核心问题。（应采访对象要求，文中所用人名为化名）
文章来源：黑龙江省连锁经营协会
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