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采购重塑企业盈利：实体零售未来可期
摘要:
导读：零售企业越来越注重商品差异化打造、不断增加自采品，形成一定差异但销售依然下滑，占据了卖场最好位置却不能创造应有利润，导致自采
导读：零售企业越来越注重商品差异化打造、不断增加自采品，形成一定差异但销售依然下滑，占据了卖场最好位置却不能创造应有利润，导致自采不断压缩，无疾而终。而这些问题的根源，就在企业采购模式与机制。
笔者去年在一家年销3亿元的企业做采购总监。一位食品采购经理喜欢自采，还属于采回就不再理会的类型，门店极其排斥，抱怨自采商品滞销。第二，采购的商品没做陈列规划，门店哪有地方往哪陈列，以至于你巡店都找不到，何况顾客。第三，采购商品前诉求模糊，不知为何采购，没科学的数据分析依据。第四，没与门店沟通，不清楚可以为门店带来哪些利益。第五，定价策略没依据，定价策略一定是根据商品形成的诉求而进行的。比如新品前期高价+推广，中期平价+大陈列，后期促销+总结。如果自采商品是为了胁迫供应商低头，就要进货数量控制、定价超低，让供应商谈判、最大化答应我们的条件，所以不同商品采取不同的策略，不同的陈列形式。一是做以前自采商品的整体分析，确定自采品类和自采方向及自采周期。二是树立正确的方向，定期召开营采沟通会，对自采商品销售及下一步自采方向确认，达成共识，执行才能落地。三是采购确认自采诉求方向，制定淘汰策略、价格策略（结合门店市调）、陈列棚格图等给到门店。四是每周、每月做自采商品的畅销和滞销分析，哪些需要加大自采，哪些自采商品交给供应商，哪些商品终止，必须有解决方案。通过以上举措，效果显著、自采商品占比由8%提至13%，毛利上升3个点、后台费用增加1个点，供应商配合度明显提高。这也正体现出，企业在采购方面的不同模式、理念、运营流程和机制，带来的是明显不同的效果与改变。01
传统采购模式VS现代采购模式
8.需要拥有自己的物流中心及生鲜加工中心，并具备相关的配送知识；9.需要专业技能加持，比如商品知识、渠道来源、品类管理、谈判技巧、数据分析；11.新品引进更多考虑顾客需求，严格遵循进一汰一原则。2019年，我带一家连锁企业的采购团队第一次走进郑州百货市场。很多采购都看直眼了，说没见过品类这么全的市场。第一次没有采购太多商品，只做了一些差异化采购，提升了卖场商品形象。值得一提的是，一款心相印的面巾纸和他们企业那款面巾纸一样，郑州市场进价6元，他们供应商供价9.5元，这是很可怕的事情。回去后和供应商进行了多轮谈判，终于同意价格降到6.9元（因为有运费、差旅费产生），并补偿以前销售差价，总计十几万以上。这就是走出去的意义，既能开拓视野，还能了解市场、对比供应商价格，作为谈判依据和筹码。由坐商变行商是新时代零售下最显著的特征，了解市场是和供应商谈判的基本条件。02
采购五重境界
丰富的概念是尽可能满足顾客花式需求，与当地供应商密切配合，了解当地人文、消费习惯、消费构成、消费趋势以及竞争对手，打造相对齐全的商品结构满足不同层次的客群。低价的概念是在品质保证下的平价与低价，不敢只注重价格而忽略品质，这样会让顾客彻底失望，要求采购人员了解基本的品控知识，比如商品用料、国际标准、国家标准、省级标准、违禁说明、中文标示等，严把质量关。在此条件下，进行价格谈判并对市场及竞争对手全方位调研，确保供应商价格的真实性及采购定价的合理性。品质更优的概念，是通过采购人员的努力以及营运现场人员的展示和表演。我们的商品品质获得多数顾客的信任和依赖，采购人员责任重大，寻找更优品质的商品进一步收获顾客的放心，跳出价格圈困扰，让企业良性发展。顾客需要的商品概念是解决顾客痛点、帮助顾客解决问题、提升顾客生活品质，需要采购人员与门店人员加强沟通，了解顾客真正的需求，不是我们自认为的顾客需要，而是通过数据分析调研出来。比如什么是顾客需要的商品？很多企业都在抱怨非食下滑严重、大卖场唱衰，其实是我们的客群发生质的变化，有些顾客购买的是需求，有些在意的是功能，有些在意的是功能以外的款式、花色等。非食下滑是商品出了问题，很多企业的非食品类具备两个特性：老年人嫌贵，年轻人嫌弃款式花色。比如很多花色酒，顾客是为了酒而买吗？很多是看重了花色酒的瓶型和颜色，买回去后把酒倒掉，倒些水插上两束花、摆到桌子上，所以读懂顾客，才能读懂零售。品质保证、精挑细选的商品是采购人员对商品的敬畏，必须以专业的态度以及对顾客充满爱心的工作状态，打造顾客潜在需求的商品，让商品结构更合理，让顾客更喜欢我们的卖场，让商品扮演好主演的角色。高品质、高周转、高毛利、高满意度的商品，是指采购必须树立企业盈利是发展唯一途径的理念。利用数据分析把高品质、高周转、高毛利、高满意度的商品做精细化管理，形成质的变化，建立盈利模型。这就要求采购人员每月乃至每周划出各品类重点商品，找出商品特色卖点、形成文案，交给企划做出生活卖点提案，由门店执行。不断的替换商品、挖掘顾客需求，让顾客更满意，让企业持续盈利。自有品牌建设是自采的一种延伸，通过自有品牌的开发，形成顾客黏性，打造忠诚的消费者。但不可盲目，一切水到渠成。前四重境界没达到，直接开发自有品牌，无疑自掘坟墓，企业会不堪重负。一定要清楚企业的现状及采购的经营管理水平，逐步提升，才是企业该有的状态。比如山姆自有品牌做得非常好，但山姆的自有品牌和供应链的建设，已在中国市场深耕了25年。胖东来的自有品牌做得不错，是因为它的自有品牌知名度高吗？更多是因为胖东来这三个字的金字招牌。很多企业搞反了，零售企业几乎不可能打造一个知名度很高的自有品牌，但你可以打造一个当地知名的超市品牌，超市品牌深入人心，自有品牌水到渠成。企业一定要明白开发自有品牌的含义和诉求，第一打造差异化，功能、包装、规格、特定人群等，第二增加供应商谈判筹码，第三树立企业良好形象。03
当下采购定位与业务技能
商品结构的缔造者：公司的商品结构合理与否取决于采购水平。新供应商的引进考察者：供应商能否符合公司发展要求，采购有不可推卸的责任。老供应商的评估者：供应商能否跟上公司发展的步伐，采购要给出最真实的评价。门店的服务者（商品、政策）：采购人员必须高度树立服务门店的理念，门店无小事，采购的商品及政策只有在门店才能得以实现。1.商品知识：采购人员必须了解所管品类的知识，包括配料表、原料标准、规定标准、法律法规、保质期、生产日期、有效期、开封有效期、生产厂家、产地原料来源。比如文具部分商品的修正液、彩泥、彩笔是有保质期的，但很多企业采购不清楚。所以，采购人员要不断学习，只有对商品敬畏了解，才能得到商品创造的价值。2.市场知识：清楚全国各大市场的特色和优势，例如：无锡金桥市场是亚洲最大的网红单品和休闲食品的市场，北京新发地市场（高碑店）是最大的蔬果批发市场，河南郑州百荣是全国品类最全的市场。必须要清楚全国市场的特色，建立良好的沟通关系，随时了解市场动态，才能做出正确判断。3.道德素养：具备全局的战略眼光，所选择商品及调整商品结构，必须是站在商圈顾客的角度开展，绝非依据个人喜好；与供应商的关系只是简单的买卖关系，不牵扯个人利益，要处处站在顾客立场、公司利益解决问题。4.品类管理：记住三句话：卖的对比卖的便宜重要；用最少的商品创造最大销售；强势品类比商品结构优化更重要。品类管理一定是以顾客需求为中心开展的，品类角色的定义和策略必须清晰，品类管理做得好与坏的判断指标分3个部分：第一消费者，来客数、客单价、渗透率；第二财务，销售金额、前台毛利额、毛利率；第三效率，周转天数，订单到货率。总之品类管理是系统工程，从公司到门店必须高度重视，不断优化，不断调整，使判断指标最大化，品类管理最忌讳考核指标是动销率。比如在北京的超市卖冰激凌，如果卖三种，和路雪、八喜、哈根达斯，一般顾客买八喜，但如果因为哈根达斯动销率太低撤掉，会发现顾客也不买八喜了，更多买和路雪。其实哈根达斯就是在树立形象，与超市在烟酒专柜摆一瓶30万元的茅台道理一样。很多企业品类管理方向搞错了。5.供应商管控：新时代下采购人员对供应商的管控能力必须提升，很多企业被供应商绑架了，自己的地盘，商品结构自己说了不算。所以采购人员必须提升供应商管控能力及谈判技巧，对供应商经营品牌及单品销售、毛利了如指掌，供应商的综合评价真实客观，每月必做供应商的贡献度及商品贡献度分析，及时做出正确调整。6.电脑熟练运用：采购人员必须能在电脑上处理各类文档及文件，运用电脑技术对销售数据进行筛选，会制作各类报表，会运用电脑汇报工作，熟练操作各类办公软件，会CAD和PS软件的基础操作。通过电脑运用，让采购工作都有迹可循，便于总结分析，从而提升业务水平。7.目标分解：能够把公司业绩目标分解至每月、每周、每天，分解至大类、中类、小类、单品，并进行跟踪改善。对目标分解任务及时调整方向，与营运、企划全面协作，完成销售业绩，这是采购最大的使命和职责。8.团队合作：采购工作需要采购团队、营运团队、企划团队及各部门职能团队密切合作。团队合作中多看别人优点，避免看缺点，记住一句话：别人身上的不足恰恰是你存在的价值，单打独斗的年代已成为历史。9.沟通技能：懂得沟通的技能和沟通要点，提升团队合作的默契度。口才的表达能力会提升团队执行力，提高工作效率，将采购的意愿准确传达给营运门店和领导，营运门店只有理解透彻才能执行到位，并清楚地将工作计划、工作目标、改善方法准确告知领导。10.执行力：企业之间比拼的一定是执行力，所以采购人员要懂得正确执行，有偏差的在执行中做正确。不要质疑领导的决定和公司业绩目标，一丝不苟的执行，是采购人员基本的条件，形成有效的执行文化，打造学习执行力团队。11.门店服务及辅导：辅导门店是采购提升业绩的有效途径，门店反映的任何涉及商品问题，都要在第一时间解决，让门店满意，将销售最大化、利润合理化、成本最低化、顾客满意化。12.营销能力的提升：多学习现代零售业的营销手法，多走出去参观标杆企业，指导供应商改变营销思路，使每次营销都有突破。懂得商品组合、品类营销策略，达到促销诉求，达成顾客满意度。13.各类公式运用：熟练掌握各类公式的计算方法，准确清晰地为公司提供决策依据。比如商品贡献度、品类贡献度、交叉比率、品类动销率、业绩同比、业绩环比、品类增长率、供应商增长率、培养品类比重、毛利增长率、周转天数、周转次数、库存比重、新品达标率、商品淘汰率等，都是采购要熟知清楚的指标，并采取正确的策略。14.数据分析和报表分析：通过各类数据分析，比如供应商排名、商品排名、七大异常、销售异常、毛利异常、品类销售分析、大类进步率、商品定编分析等，看到数据背后的逻辑，找到数据形成的主因。分析制定方案，落地具体措施，把做大的变强，把顾客需求、做得不好的做好，把顾客没有需求的删除。不要单纯成为数据的提取者，一定从中找到问题点，对症下药，业绩下滑的要分析，业绩上升的更要分析，只有精细的分析、精准的判断、科学的决策，才能达到想要的业绩。比如分析果冻品类下滑。从数据本身看，顾客饮食量下滑、吃果冻的越来越少。其实是顾客的饮食方式和饮食方向发生了变化，以前吃果冻咬着吃，现在用勺挖着吃，这是饮食方式改变；再有现在有些果冻不叫果冻叫布丁，还有一些新品，比如芝士、干吃蜂蜜，顾客的饮食量没下降，是吃其他东西了。综合分析，才是采购数据分析的价值，才能做出正确的行动措施。15.季节性商品结构的把控：对季节性的商品要做全年规划，上市前、上市中、退市前、退市后，都要做具体的行动措施及步骤并形成一套检查机制。把握季节销售机会，创造更大利益，不能被竞争对手牵着鼻子。无法做好季节性的规划，是采购的失职。季节性商品的变化体现的是企业经营能力。比如中秋月饼，在八月十七时，去家乐福、沃尔玛的门店，保证看不到一块月饼，但在很多民营企业，在国庆节都能看到月饼的促销。这样会造成空间管理的浪费、不会创造销售价值，顾客会对你明年销售月饼产生质疑。还有很多企业，3月份去卖场还能看到春节的吊旗，抓好季节性销售，每个企业都要重视。新时代零售下，对采购的综合能力提出了更高要求、更具体的诉求，希望民营零售企业从以上15点，得到一些对采购新认识，打造符合自身企业发展的采购团队，找到企业盈利新的增长点。04
打造买手型团队的采购定义
买手，除基本采购知识外，要懂商品、善服务、通市场、会营销，很多民营零售企业心中行商的样子。高级买手，除买手所具备技能外，能培养团队，打造更多的买手，这是典型的行商代表。资深买手：除具备高级买手技能外，能批量复制买手团队，了解供应链体系，在短时间内计算出商品的成本及生产线的产量，这是我们最终买手型团队的样子。打造买手型团队需要三方面要素。采购买手必须高度认同公司价值观和使命，因为他们的工作与销售利润有直接关系，做不到高度认同、无法热爱此项工作，一点的失误会给公司带来巨大损失。基础打不牢、地动山摇，这是企业选择采购人员的前提条件。二是严格的制度、严谨的流程、科学的考核、公平公正的竞争机制。由于采购人员的特殊性，严格的制度很有必要。法律是道德的底线、制度是企业做事的底线，形成底线思维、打造红线高压态势，制度所有人必须执行，不得出现特殊情况或践踏制度的现象。流程是做事的规范，目的是提供工作效率，把采购工作放在阳光下、更好监督、科学考核，是采购晋升的重要机制。例如很多企业不考核采购销售，商品是采购引进的、价格是采购制定的、合同是采购签的、费用采购谈的、促销采购拍板的，公平公正的竞争机制，使所有人信服，激发所有人晋升欲望。创始人要打开格局，树立和掌握符合90后、00后的用人理念和方法，放手让采购买手人员施展才能，公司要给予及时肯定和激励，用心将公司打造成创业者平台，制定团队发展方向，把握企业运行航向，打造凝聚力、向心力、学习力、执行力的优秀团队。采购买手团队的体系搭建，一定要循序渐进、全力用心培养，专业素养和技能缺一不可。这条路崎岖坎坷、任重道远，希望民营零售企业坚持不懈，提升盈利能力，提高单店业绩，服务好当地顾客，打造成区域优秀品牌，实体店未来可期。
文章来源：黑龙江省连锁经营协会
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