库存大、动销慢、选品难……2022，酒商该如何负重前行？

按照往常惯例，刚刚过去的第一季度是白酒销售旺季，本来是丰收的季节，但有经销商表示这期间并没有达到预期结果，他们对此很焦虑。

那么，如今经销商经营状态如何，又面临哪些难题？

如上图所示，28%的经销商认为，这一段时间多地受到疫情影响，导致消费场景丢失，以至于人们的消费力不足，从而影响了白酒的生意。一位陈姓经销商表示，现在当地出现了消费降级情况。他所说的降级，并不是说核心客户以前购买1000元的白酒，现在改为消费500元的产品，而是说客户在购买总量上降低了，从而导致消费降级的出现。

21%的经销商表示，现在产品的利润不够高。他们提到，这一年多来，很多厂家都在提高产品的出厂价格，但市场价格还没涨上去，导致经销商的利润受到了影响。

有17%的经销商表示，产品动销速度比较慢，终端要货的积极性不够强，目前需要在营销方面多一些创新思路，以解决动销问题。

14%的经销商库存压力较大，导致现金流出现问题。记者注意到，提到库存压力大的经销商，大部分属于所在区域受到疫情影响的经销商，也有一些积极乐观的经销商表示，只要疫情过去，库存就能快速转移。河北廊坊霸州润丰商贸创始人刘铁锤就是其中一个代表，廊坊受到疫情影响，从今年3月上旬开始封控，但是他表示，虽然市场不动销，但是工作不能停。对此，他联合今世缘酒厂一起，开展了献爱心活动，为当地赠送了一批防疫物资。还联合四特酒一起，针对烟酒店和消费者，通过抖音平台开展了“云喝酒”活动，趣味性的活动无形中增加了客户和品牌之间的黏性。

而在员工层面，他保证了基本工资的正常发放，并要求员工“封家不封心”。对此，他发动全公司同事，针对公司运营的各品牌知识、产品文化、产品政策等，每天抽一个小时做相关培训，为了增强各员工学习知识的趣味性，还要求大家做好抖音和微信短视频的传播，并且要求业务员每天都要对客户进行电话拜访，保证和客户之间的沟通。

12%的经销商在选择产品方面遇到了烦恼。如今品牌集中度越来越高，头部品牌显然在销量上最有保障，但是如今这些品牌基本都已经完成了招商工作，这就意味着有产品结构调整需求的经销商，需要在别的产品层面进行选择。对于经销商来说，要么选择有个性且利润高的产品，要么选择品牌影响力强的产品，但是他们表示现在市场形势不明，不敢轻易做出选择。

2022年对于经销商来说有很多的机遇和挑战，产业持续增长，但品牌集中度越来越高。从机会点来看：

而从挑战方面来看，其实不少酒商也面临着难题。比如上文经销商的几大焦虑点，正因为这些市场问题真实存在，才导致有些经销商出现了旺季不旺的市场情况。

浙江的一位李姓经销商表示，这个旺季的销量并不理想。由于刚代理了一个新产品，经验不足，他又是代理商，除了要做日常的市场经营，还要在本地区域寻找分销商，压力比较大。尤其是厂家给的支持是比较粗放式的，需要他自己来寻找客户，所以在春节之前公司的招商效果不太好，直接影响了整体销量的提升。不过值得高兴的是，李经理自己控制的圈层取得了较好的成效。他通过自己的人脉关系，开发了很多新资源，同时也在圈层上大做活动，取得了一定成效。

这几年以来，白酒市场变化的速度正在加快，市场一线的经销商们也加快了调整的步伐。其中最明显的两个地方是产品和渠道。

从产品方面来看，经销商有选择性地开始补充新产品。河北辛集市意洋酒品专卖店总经理房立波表示，自己公司在原有代理产品的基础之上，又开发了文创类白酒。他认为，以酒为载体，做特色、小众类的产品是酒商未来一个不错的方向。其好处在于，渠道链不用太长，有自主的定价权和管控权，还有合理的利润。他将产品价格定位在100~300元，这是大众能够接受的产品价格，自己推广起来难度也会比较小。

湖北吉中吉食品商行总经理杨毅提到，自己公司在原有襄阳枣阳县区域代理基础之上，今年又将公司开始拓展到襄阳市区，据了解，他代理的是一款时尚类白酒——对白青春，主销产品定位在30~50元。杨毅谈到，现在光瓶酒的主流价格带有两个，其中10~20元占光瓶酒市场份额40%左右，30~50元光瓶酒份额占到40%左右，而剩余20%的市场份额则是50元以上的产品。未来2~3年，30~50元价格带将会成为光瓶酒的主流，鉴于此，他在半年以前增加了这一价格带的光瓶酒产品，并加快了市场的调整力度。

从渠道方面来看，经销商除了传统渠道外，也开始注意新兴渠道的重要性。谈到新兴渠道，以往只是电商或者新零售等方式，但现在随着兴趣电商的发展，很多经销商也开始注意短视频以及直播的作用。房立波就建立了文创产品的抖音号，定期上传一些短视频，为产品进行引流。而上文所介绍的廊坊经销商刘铁锤，也要求员工通过抖音等平台拍摄短视频。他同时提到，疫情之后，会要求员工迅速进入角色，抢抓时间进行铺市工作。其中针对中低端产品把“面”做透，中高端产品把“点”服务到位，并且围绕“品赞赠宴玩”五个方面，加快市场动销。其中品是指品鉴会，赞指赞助活动，赠指赠酒，宴指的是宴席，玩是指互动工作。

本文转载自酒说

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