营销小课堂：家居六大卖点提炼规则，算算你错过了多少单？

疫情回归常态化防控，四川家居企业也全面恢复正常生产，坚持不懈的家居人首要的除了加紧生产赶订单进度，更重要的可能是加紧成交新订单了，当然，这也是每一个家居人需要时刻不松懈的工作项目。

销售意味着业绩，业绩承载着发展。我们在销售产品的时候，最容易犯的一个错误就是，对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍，结果顾客听完后只是了解了产品的特征，却不知道这个对自己能有什么利益。

顾客来到家居卖场的真正目的是购买利益，我们必须让消费者感觉到产品可以带给自己益处，同时又必须有特征作为支持，才能打动顾客。这种特征应该是顾客能够认可的，是竞争对手无法提出或未曾提出的，并且在传播过程中，易于理解和记忆，从而形成极大的吸引力。通俗点说就叫做“卖点”。

那么，如何通过卖点提炼和介绍打动顾客呢？产品的卖点无处不在，无时不有。然而家具卖点的提炼需要有一定的原则。

既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为，那么盈利无疑是它的第一原则。也许有人对这个观点不以为然，觉得这不是废话吗，提炼卖点不就是为了盈利吗?但是，很多导购就是在这个问题上摔了跟头。

一般来说，要特别注意两点：

第一是，导购提炼的卖点不能为顾客带来利益，不能说服顾客购买产品的原因，往往表面看上去光鲜亮丽，但实际对顾客没有产生进一步的影响。

第二是，导购提炼的卖点所针对的细分市场太小，单位推广成本太高，从而没有了利润空间。

这就需要导购拥有敏锐的洞察力和准确的判断力，在与顾客的寥寥数语中捕捉到顾客对产品功能的最大需求，了解到顾客偏好这项功能或款式的原因，从而提供精准销售。

卖点不一定是核心利益，但一定与核心的利益有一定关系。

所以，在对家具进行卖点提炼的过程中，导购可以不拘泥于一个方面，而是灵活处理。比如从家具的核心利益或服务到品质、原料、包装等等，几乎关于这款家具的每一个层面都可以提炼出卖点，就算是价格、广告中也有卖点可寻。

导购提炼出来的卖点必须是产品真实存在的，而不能弄虚作假;导购和商家所作的承诺要真的能满足顾客的需求，而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。

比如某家家具店卖床，却大肆宣扬只要睡在这张床上，就从此不会失眠。很多老年人买回家去依旧照样失眠，其实这种举动无疑是在砸自己的招牌，毁坏自己的品牌信誉，生意也只会越来越差的。

卖点的提炼要引人关注，尤其是目标消费群的关注，否则你说了半天顾客感觉这和他没关系不就白说了吗?

抓住顾客的眼球、耳膜对导购的销售来说很重要。导购要站在顾客的角度去考虑卖点的提炼，很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到顾客身上，却不知道如何与顾客的需求进行对接。导购需要在了解到顾客的需求时，第一时间与产品的优点匹配，才能够充分吸引顾客的注意。

现在市场上大多品牌的产品卖点，若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。

卖点是目标顾客所需求和关注的，而顾客的需求和关注是不断变化的，这就决定了卖点的时效性特点。一个三年前令某家具名声鹊起、获利不菲的卖点，如果现在依然采用，肯定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不断丰富以及不断完善。