店铺经营不善有哪些被忽视的症结

尽管春暖花开，然而无数的店铺却只是感受到了严寒，毕竟，不少店铺的经营现状并不如意。总之，越来越多的终端门店感受到了经济压力。门店改造、BA培训、终端动销等等成为了先如今大多数门店急于改造的重点区域。但是，即使花费大力气，投入了巨大的资金，消费分流依旧不可避免。究竟是哪个环节出错？终端门店到底存在哪些被忽视的症结？或许以下几点可以给你思考：

1、只看人家怎么做，不考虑我是谁

中国人喜欢跟风，喜欢追随模仿成功者的。所以，近几年大家的门店装修和布局，高度“神似”，除了店名不同，其他没大区别。

店老板其实都明白，每个门店要以商圈的顾客需求为导向。但是，这个店的顾客是谁？她的消费习惯和购买偏好怎么样？顾客每次的客单结构和返店周期如何？这些你不去研究，老看别人的店怎么整，是没有意义的。

都在学习屈臣氏，但你们是否知道，屈臣氏每个门店的装修和商品结构，都是不一样的，会根据商圈作相应的调整。屈臣氏模式成熟，并且真正懂零售，但本土化妆品店还属于摸着石头过河的阶段，只看人家怎么做，不考虑我是谁，最后很容易迷失自我。

2、只考虑想卖的商品，不考虑顾客是谁

大部分化妆品店有一个共同点，不管谁进店，只推自己最想卖的商品。为什么呢？利益使然。这是门店目前最严重的误区和症结，特别是今年以来，经营成本压力增长，让这种现象变本加厉。一意孤行，只考虑自己，不考虑顾客感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？

3、只考虑客单价，不考虑提篮数

什么叫客单价？什么又是提篮数呢？如果你的平均客单价是50块钱，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，它的意义完全是不一样的。客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的护肤和彩妆销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，说明这个店的店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。目前大部分商店存在的问题，都是前者。

4、只考虑毛利率，不考虑流转率

有些名品或者热卖的人气商品，毛利很低，但流转率高。比如宝洁的洗护，假如它是10个点的毛利，是不是毛利空间就很小？但如果它每个月可以流转1次，一年就可以流转12次。以本金10000元为例，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转12次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了。

更重要的是，这10000块钱一年周转12次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的客流和人气。因此，一些有利润的产品，我们一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。如果品类结构不合理，坪效从何谈起？

5、只考虑促销方法，不考虑进店率

竞争越来越激烈，于是店老板天天琢磨，看竞争对手怎么做活动，自己也怎么做活动，但从来不考虑，做活动是为了提高门店的进店率。

本土化妆品店分布的商圈，普遍都缺乏人气，进店率不足。如果活动都是为了提高成交和销售业绩，没有考虑提升顾客进店率，那么，护肤品或者彩妆，即使有再丰富的销售技巧和活动打折，也是没有用的。没有顾客进店，成交从哪里来转化？

6、用同行生意的冷淡来安慰自己

今年大环境不是很好，所以很多老板都会看看周边的对手，然后再到外面或者其他地区看看同行，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉也感到很安稳了，认为在这种大环境下，自己生意不好也是理所当然的。

虽说一个店铺的生意是否能够成功是与非常多的因素相关的，然而，如果以上这几点都没有做到位，还谈何保障生意的发展？而这六大问题也许只是众多店铺在经营过程中所遇到或忽视的一小部分。但是细节决定成败，正是因为这些不被注意的“卫生死角”才引得众多店铺的日常销售过程中遭遇难以突破的壁垒。审视自我，不断找到自身漏洞，只有把控每一关才能挨过如今的零售寒冬。