在线旅游成投资热点 途牛如何突围

如今在线旅游人气爆棚，不少电商巨头纷纷开始投资在线旅游，作为“晚辈”的途牛到底该如何在这这场激烈的斗争中脱颖而出呢？

旅游市场的崛起，与当年“电商大战”相似。大手笔烧钱营销，抢夺用户，搭建平台。

目前在线旅游市场，携程领先一步，去哪儿、同程、途牛等来势汹汹，而穷游、驴妈妈、马蜂窝等也开始加大推广力度。

8月，OTA公布第二季度财报，艺龙净亏损3.56亿元，去哪儿净亏损8.15亿元，途牛净亏损为2.46亿元。

众多在线旅游品牌，以亏损换市场份额的赌局仍在继续。2013年中国旅游市场总交易额约为29475亿元，其中在线旅游约为2522亿元，渗透率仅为8.6%。

一边是如海洋的市场份额，一边是如流水的烧钱大战。如此矛盾重重的年代，OTA常常困顿于眼前，而对未来充满期望。

在这场无底线的烧钱游戏中，途牛怎么突围?

90天与京东完成合作细节

2006年10月，于敦德创立途牛网。那年他25岁，8年后企业在美国纳斯达克上市。

这是一个有着典型工科男形象，性情随和，员工尊称他为“老于”。他通过互联网的优势整合旅游产业链，通过呼叫中心与业务运营体系服务客户。当游客与旅行社签署合同时，途牛网可以获得旅行社反馈的3%—7%的佣金。

途牛旅游网，凭借在线订购旅游线路模式，及兼有传统旅行社的线路优势，走出了自己的一片新天地。

今年5月，京东向途牛旅游网抛出了橄榄枝。以3.5亿美元战略投资途牛，展开深度战略合作。京东为途牛提供了大数据、金融服务、流量和其他经营资源等。

据京东虚拟商品研发部的负责人李仑介绍，双方项目团队历时90天，针对跟团游和门票两大业务品类，经历了模式融合、商家融合、商品融合、促销融合、数据融合、虚实融合等工作，最终完成了战略融合的落地。

在李仑看来，促成此次任务顺利完成一方面是技术与团队的紧密结合，另一方面更体现在心态的开放上，要保持一个开放的心态去做融合工作，不管是团队融合、模式融合，还是业务融合。

随着旅游市场规模的不断扩大，行业巨头格局未完全成形，京东与途牛的这次携手共进，希望可以斩获更多的市场份额。通过产品对接、资源流量整合等方式，成功突围在线旅游市场，构建更加坚固的生态环境。

区域战略120家

同时，“老于”继续加大途牛旅游网区域的扩张之路。至此，途牛在全国开设的区域服务中心已达120家，其中今年新增45家。

据途牛旅游网分管区域的副总裁杨松柏介绍，途牛在区域拓展上积累了丰富经验，并形成标准化运营方式，扩张速度将会更快一点。

从数量上和区域覆盖来看，处于行业领先地位，实现2015年全年超过200家区域服务中心目标的一大步。

从区域城市的位置来看，途牛除了将触角深入更多东部沿海城市，还在加速向保定、营口、阜阳以及泰安等三四线城市渗透，更囊括了较多的国内热门旅游目的地城市，比如张家界、桂林、湛江、秦皇岛。

途牛快速地攻占领城市，也是占领市场份额最快的方式，为更多的用户提供在家门口享受途牛特色服务。以“牛到家”为例，2014年，途牛推出了为用户提供上门签约、收取材料等的“牛到家”服务。它覆盖了北京、上海两大出游需求最多的城市。截至目前，“牛到家”服务已扩至北京、上海、天津、南京、广州等13个城市，途牛会员按照自身星级，可享受免费或明晰收费标准的“牛到家”服务。

根据2015年第二季度财报显示，途牛去年新增58个区域中心所在城市对总交易额的贡献超过13%，而去年同期这一数据仅为3%。

相反，去哪儿的区域代理商曾被淘宝下“封杀令”，从那以后，去哪儿的区域代理大多数被下架。他们的代理基本都是机票和酒店，而途牛直接采用旅游景点。这样既能让消费者多了解旅游产品，又能扩大途牛旅游网在当地旅游的知名度。

途牛旅游网总裁严海锋表示，途牛通过加速区域扩张，更好地捕捉到当地市场机遇，成为突围和抢占在线旅游市场的一把利剑。

主打出境旅游产品

随着出境游、免签国家增多等政策放开，出境游的窗口正在被打开。在2014年我国出境旅游人次首次突破1亿大关，预计2015年出境旅游1.35亿人次，同比增长将达16.8%。

受“互联网+”的影响，67%以上的游客，通过互联网预定酒店机票、搜索旅游攻略、查询旅游目的地信息和购买门票，加盟在线旅游平台的国内旅行社数量达到去年的3倍以上。

面对这个潜力巨大的市场，OTA也想分得一杯羹。途牛的区域拓展投向了境外热门目的地。

6月10日，途牛首家境外目的地服务中心在马尔代夫投入运营，为自助游游客提供更全面的目的地服务。途牛将在3年内落实区域拓展的3个“1”战略规划，即覆盖1000个出发地，建设100个海外目的地服务中心，目的地资源SKU数将达到100万。

去哪儿、携程等OTA也制定了相应的境外产品，有的甚至为了吸引顾客，不惜以价格战来取得消费者的认可。他们大多数都是短期内游玩日本、韩国。

然而，途牛旅游网却提出了短期处境和长期处境的价格表，而且他们也新增加了马尔代夫、巴厘岛等这些知名景点。

途牛旅游网一边扩张国内区域，一方面加大境外旅游的布局。在这场竞争激烈的份额抢夺战中，与丛林法则和达尔文主义极度相似。面对这样汹涌多变的时局，途牛旅游网试图通过“两手政策”，可以扩充它的市场份额。

途牛旅游网，虽然通过融资、增加旅游产品类别，但是在推广品牌方面也是广撒网。主要是明星代言、冠名知名电视台节目。这部分费用包括研发开支、销售和营销开支、行政开支)在内共64%左右，可见“营销战”直接带来的成本之巨，但是效果却立竿见影。

在线旅游市场竞争日益激烈，途牛近年来的广告力度不断增强，相信凭借着创新的营销手段一定可以走出自己的精彩，火速赢得市场。