企业招商技巧实战经验分享

招商是一个企业拓展市场的有效经营手段之一，但很多中小企业缺乏招商技巧，不能精准出击，导致资源浪费还不能得到理想的招商效果。今天小编就与大家一起分享几个招商的实战经验。

俗话说：罗马城不是一夜建起来的。对企业而言，需要有足够的耐心，去承受一个漫长的过程。优秀的企业注重内在的积累，注重企业素质和能力的提高。只有积累到一个爆发点，才能有质的飞跃。所以企业招商前，首先是量的积累，先期条件的具备。招商首先是时机的选择。

据有关资料，在中国最有前景的健康行业：保健美容，医疗，化装，OTC等领域，每年平均有一百亿的招商费打了水漂。有1000多个健康产品招商失败，甚至还没上市，就销声匿迹了。企业血本无归。这对一些新建企业的伤害是伤精动骨的。

这些血淋淋的教训，究起原因，除了时机的选择不当外；另一个重要原因是招商会的组织不当。许多企业过于重视场面的热闹和媒体的宣扬；却忽略了招商工作最实际的把握。招商工作涉及到组织结构，工作流程，奖惩考核，客户跟踪，以及后期服务等。招商对营销管理而言，是个环环相连，系统复杂的工程。需要企业各部门相互间的配合，是企业经营战略的延续。

要获得成功必须具备以下几点要素：

1、确实可行的赢利模式：

产品在市场上顺利流转，得需要销售各个环节密切配合。各个环节中有经销商，分销售商，零售商为之付出人力，物力和财力。而能串联起这些环节的只有利益。所以说企业给予客户的不是产品，而是利益。只有告诉你的经销商，加入我们，就能获得利益，这才能打动他的心。

赢利模式不是画饼充饥，而是可看得见的，并确实可行的。这就要求企业在招商之前，必须树立起样板，在局部地区建立样板市场。让企业的赢利模式在市场中得到检验，这才能具有说服力。赢利模式包括：销售对象，销售方式，价格策略，推广方式以及运作模式，资金投入，回报率等。

2、专业化的招商团队：

招商是市场营销中重大的企业行为，必须组建一支专业化的招商团队。成立招商工作组。对招商企业内部有两点误解：一是招商是销售部门的事，其他部门只是配合。二招商是销售员的事，上级主管主要加以指导和协作就行了。而事实上，招商需要市场部门的先期策划，需要生产部门的技术讲解，攻关部门社会关系协调，财务部门财务监控等。企业理应把各个部门的骨干整合在一起，组建一个高效的招商团队，才能确保招商工作的有机进行。

在招商工作中直接面对客户的是营销人员。人员的素质直接关系着企业的形象。在招商工作之前，理应做好人员培训，人人都有规范统一的评价体系和谈判标准。屏弃个人喜好，以公司整体利益为上。只有这样，才能保证企业招商战略得以顺利进行。

3、渠道价值链的设计：

企业得已稳固快速发展，原自于渠道价值链的合理化。产品在渠道中快速运转，利益是各个环节的推动力。如何让各个环节的运营商利益最大化，是渠道价值链的核心内容。

一般渠道价值链包含以下几点：

（1）先期准备：包括市场调研，市场论证。SWOT分析，品牌定位，营销策略等。

（2）渠道设计：包括销售对象，经营模式，价格策略，导入策略等。

（3）渠道推广：主要表现在网络构建和渠道拓展两方面。通过金字塔式的招商建立网络，通过扁平化拓展渠道。

（4）市场扶持：不久给予经销商在人力，物力上支持以外，还需在业务咨询，政策指导，社会公关，精神鼓励等方面加以扶持。

（5）执行监控；以经销商与公司二者利益为结合点，确保营销策略在执行中不走形。兼顾短期和长期利益，以推动产品销售，稳固发展。

（6）利益评估；评估企业和经销商投入产出比。以调整运营架构和渠道结构。确保利益最大化。

另外对于企业招商来说，有力的宣传和推广必不可少。营造出正面活跃的积极品牌效应能让招商和后续发展事半功倍。从产品上市之前到上市之后，全面跟进宣传推广工作，为招商营销提供最优的软实力支持。