酒水代理小商变大商的升级之道

    随着白酒市场的竞争越来越大，白酒企业制定一系列的政策来严格奖惩酒水代理商，同时还取消原来的返利和促销优惠，严格控制酒水代理商销售价格和销售区域，酒水代理商的获得利润也 越来越少。酒水代理商如何在酒水行业做强，做大呢？

    传统意义上的批发商是小本经营和坐商生意。随着营销方式的升级，或大或小的批发商一部分已成为“新营销时代”的牺牲品。而另一部分批发商具备超前意识，开始从市场运作角度经营事业，逐渐主动寻找分销商，增加车辆尝试配送。这一部分人，慢慢地就转为“品牌酒水代理商”。

    由先前与厂家较为单一的“供给—代销”转型为厂商合作运作市场。这个过程中，他们也由“小商”转为“大商”。“品牌酒水商”以品牌的思维运作市场，与上游供应商建立战略合作关系，为下游分销商提供产品供应、市场策略指导以及配送、助销等服务，而“批发商”仅仅是“卖产品”。“品牌酒水代理商”最大的特点在于品牌观念的增强和经营手段的创新。

    从经营事业的辉煌与品牌酒水代理商自身经营观念的转变是分不开的。从开始的“进货—销货”的“机械执行”向“主动开拓”市场转型，最终成为厂家在某个区域市场的战略 合作伙伴，开拓厂商共建共赢的新局面。

    对于厂家而言，一个酒水代理商是否优质，主要体现在他的核心竞争力上。包括渠道是否掌控、配送能力是否适应市场速度、资本是否雄厚等。在此基础上，厂家则会更关注于酒水代 理商是否具备整合营销的“打法”，是否有市场推广层面的举措。

    酒水代理商要想做大就得提升渠道升级：

    酒水代理商运作流通渠道多年，资金实力、市场网络、人脉资源有了一定积累，通过运作渠道的升级改造，进一步实现其建设品牌、谋局市场的宏大目标。酒水代理商通过对城区餐饮、酒店、名烟名酒店渠道的切入，结合乡镇分销市场的深耕运作，多渠道共振、多盘联动，逐步在区域市场主流竞争中占据一席之地，为最终厂商合作取得市场的攻坚战胜利夯实基础。

    根据对各大商超主流品牌产品价格、包装、容量及度数的调研总结，以及主要竞品商超陈列表现，建议投放不少于10个条码的产品品项。结合部分超市有买赠促销，在产品导入前期可 选择性价比较高的几款产品做“买一送一”买赠的促销活动。

    运作商超渠道，很重要的功能就是提高可见性以及产品展示，有助于酒水代理商先前主要运作乡镇市场的品牌进入主流消费，实现渠道升级和再造。商超渠道进入以后，提高了城区消 费者对于品牌的认知度，自然影响到名烟名酒店渠道。