准确认识终端，经销商一定要避开的五个误区

　　终端是指消费者决定购买的最后一个环节是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费提升品牌形象、提高产品流速为白酒代理商和白酒加盟商争取更多更好的生存空间和资源。随着行业竞争的加剧终端是影响白酒代理商和白酒加盟商区域市场销量的核心命脉，提高终端的销量也成为提高区域市场销量工作中的重中之重。作为如此重要的终端牵一发而动全身。然而，白酒代理经销商对于终端的认知常常存在以下五个误区。
    1、重销售轻市场
    大部分白酒代理商甚至员工都单纯注重送货结款等系列业务工作，产品的销量成了自己的独一目的忘记了市场的开发维护体系和网络渠道建设，忘记了帮客户做大做强共同发展。其实终端营销要学会事先布局事中控局才会有好的结局。
    2、重大客户轻小客户
    大部分白酒代理商和白酒加盟商没有灵活掌握“抓大放小”的客户开发原则以至于唯大是从。很多白酒代理商会有以区域内大客户为尊的观念。然而实际情况却是面积大排面多的终端不一定为你服务；而规模较小的终端衷心的销售产品销量也很可观。如此，终端客户可以按情况分为四种情况即高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。除此之外还有其他的终端分类方法但无论是哪一种，都是为了将终端做好分类便于新产品的布局和老产品的调整。
    3、重大产品轻小产品
    大部分白酒代理商和业务员总是偏爱抓住畅销产品，然而畅销产品经常属于无利润产品无法给白酒代理商带来大的效益。
    因此白酒代理商要结合自己经营的产品做利润分析根据销量大小、利润高低、品牌力大小等综合因素分析，如形象型、渠道型、炮灰型、季节型、利润型等等，并根据产品所处的各个不同阶段(成长期、导入期、成熟期、衰退期)做动态分类然后在经营过程中合理搭配。对于目前正在销售的有量有利产品如何维护价格体系，保证产品持续生命这才应是产品的区分方法。
    4、重激励轻管理
    大部分白酒代理商总是虔诚地把每一位客户都奉为上帝，对他们的各项要求包括讨价还价、礼品配送、各项费用等一味的认同。然而激励型的合作模式和发展政策固然可以在短期内见效，但是，由于疏于管理，单纯依靠激励难以维持与客户之间的脆弱的联系。
    在日常工作中，白酒代理商经常会得到来自员工的反馈：某街道上的终端店是我们的忠实客户每个月能销几十箱产品应该制定一些促销政策维护好这个终端。所谓无利不起早这种激励终端的做法没错，但也不能忽视对于终端的管理还要与客户做好沟通工作。换句话来说就是要把客户当上帝一样供起来同时还要防止他的”移情别恋”。
    5、重中间轻两头
    终端工作主要有三个环节即一是代理经销商供给终端的产品；二是与代理经销商直接建立买卖关系的终端；三是与终端零售商建立买卖关系的消费者。但是大部分人只抓住了中间环节——终端，却忽视了供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者，从而导致既不能全面地熟悉产品系统地向客户推介，又不能建立典型的消费者档案资料方便售后服务工作的开展，以赢得消费者对该产品的忠诚争取回头客。